釘釘在成立8年之后終于迎來(lái)了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的拐點(diǎn)：商業(yè)化出現(xiàn)本質(zhì)性突破，組織上徹底松綁，技術(shù)上抓住先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但這些只是為釘釘下一步鋪下的前三塊磚

(資料圖)

文 | 吳俊宇

編輯 | 謝麗容

接棒創(chuàng)始人陳航成為釘釘?shù)诙慰偛弥?，葉軍決定將這家公司轉(zhuǎn)型為一個(gè)面向B端企業(yè)用戶的軟件平臺(tái)公司。

當(dāng)時(shí)釘釘已經(jīng)在阿里集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)6年有余，創(chuàng)業(yè)第三年就成為國(guó)內(nèi)用戶數(shù)最多的企業(yè)級(jí)即時(shí)通訊軟件。不過(guò)，那時(shí)候的釘釘有一個(gè)BUG：用戶量大，但幾乎沒(méi)有收入，也暫時(shí)沒(méi)有找到合適的收入模式。在阿里內(nèi)部，它當(dāng)時(shí)是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉某杀局行摹?/p>

葉軍的使命是帶領(lǐng)釘釘在商業(yè)化上實(shí)現(xiàn)突破。之所以要從此前的To C商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)門(mén)o B，是因?yàn)樗诋?dāng)時(shí)判斷潮水的方向正在改變——一款面向企業(yè)的軟件，面向個(gè)人收費(fèi)的模式暫時(shí)沒(méi)找到。

接替籠罩創(chuàng)業(yè)光環(huán)的創(chuàng)始人，帶著新的戰(zhàn)略目標(biāo)，融入阿里云。葉軍在當(dāng)時(shí)內(nèi)外壓力巨大，不可謂不艱難。葉軍回憶，在最初的一年半時(shí)間內(nèi)，內(nèi)耗、尋求共識(shí)，做底層準(zhǔn)備工作，這些耗費(fèi)了他多數(shù)精力。直到最近一年半，釘釘才算火力全開(kāi)，真正跑起來(lái)。

如果把時(shí)間線快速轉(zhuǎn)撥到今天，數(shù)據(jù)證明了這一輪轉(zhuǎn)型的正確性。

釘釘截至今年8月的最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘軟件付費(fèi)客戶超過(guò)10萬(wàn)家，僅軟件訂閱GAAP（通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“半人馬”公司水平。“半人馬”（訂閱收入大于1億美元）是軟件行業(yè)一家公司走上正軌的基準(zhǔn)線。這是釘釘?shù)谝淮喂枷嚓P(guān)數(shù)據(jù)。

對(duì)于葉軍和釘釘來(lái)說(shuō)，此時(shí)還是另一個(gè)重要拐點(diǎn)。數(shù)天前，阿里宣布隸屬于阿里云智能集團(tuán)的釘釘將徹底獨(dú)立發(fā)展，此時(shí)正值阿里巴巴集團(tuán)“1+6+N”組織調(diào)整關(guān)鍵期。釘釘獨(dú)立是其中既定的一步。自此，釘釘成為阿里“N”系列公司之一。按照葉軍的計(jì)劃，釘釘將在2025年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

過(guò)去三年，葉軍信奉“盡所能做好一切”：探索了三條商業(yè)模式（軟件訂閱、平臺(tái)應(yīng)用抽成、硬件接口）；圍繞商業(yè)模式改造了組織架構(gòu)，比如組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和轉(zhuǎn)變考核機(jī)制；從無(wú)到有建設(shè)國(guó)內(nèi)軟件應(yīng)用生態(tài)，促使釘釘自身向PaaS平臺(tái)轉(zhuǎn)型；從去年年底開(kāi)始積極部署將阿里云的通義千問(wèn)大模型接入釘釘各類(lèi)產(chǎn)品，搶抓窗口期……

“戰(zhàn)略節(jié)奏感很重要，單點(diǎn)快不一定管用?！?月18日，葉軍說(shuō)，今天看起來(lái)釘釘過(guò)去三年做的每一步似乎都恰到好處，但事實(shí)上是拼盡全力讓一切“看起來(lái)恰到好處”。

（營(yíng)收和用戶規(guī)模）健康增長(zhǎng)將是釘釘未來(lái)三年核心目標(biāo)，著力點(diǎn)仍然是做厚基礎(chǔ)能力，做強(qiáng)生態(tài)。葉軍的目標(biāo)很明確——未來(lái)要成為所有企業(yè)和員工使用AI能力的一個(gè)超級(jí)入口，成為超級(jí)APP。當(dāng)下他所面臨的挑戰(zhàn)也相當(dāng)明確：釘釘獨(dú)立之后打算怎么做？現(xiàn)在面對(duì)的實(shí)質(zhì)性機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)是什么？新階段打法會(huì)有什么變化，既有優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化？

“創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有退路，蒙頭做實(shí)是唯一路徑?！彼f(shuō)。

獨(dú)立的契機(jī)

釘釘獨(dú)立是2023年3月阿里集團(tuán)啟動(dòng)的“1+6+N”組織變革的一部分。這次變革的核心思路是把決策權(quán)交還給前線。

“1+6+N”指的是，阿里集團(tuán)主動(dòng)將自身分拆為6個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)和N個(gè)子業(yè)務(wù)，每個(gè)業(yè)務(wù)均可獨(dú)立融資上市。今年5月，阿里云宣布一年內(nèi)將從阿里集團(tuán)分拆上市，此后盒馬也宣布將獨(dú)立上市。

8月14日，阿里集團(tuán)明確釘釘作為獨(dú)立業(yè)務(wù)，加速孵化。這意味著，釘釘不會(huì)與阿里云共同上市。從財(cái)務(wù)的邏輯看，阿里云和釘釘各自保持獨(dú)立，兩家公司都容易獲得更高的估值空間。在業(yè)務(wù)層面，保持獨(dú)立性有利于釘釘擴(kuò)大客群，企業(yè)客戶可以有自由選擇空間。阿里云也可以減少虧損，沖刺上市。

“大中臺(tái)、小前臺(tái)”制度為阿里集團(tuán)首創(chuàng)，過(guò)去多年，這一制度確實(shí)大大削減了各業(yè)務(wù)單元快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)成本，強(qiáng)力支持了阿里的整體發(fā)展。但近年來(lái)，隨著阿里集團(tuán)發(fā)展階段的變化，“大中臺(tái)”策略開(kāi)始出現(xiàn)限制前線業(yè)務(wù)單元發(fā)展的苗頭?！?+6+N”變革的根本目的，是改變既有模式，給前線業(yè)務(wù)單元進(jìn)一步松綁，打破所有業(yè)務(wù)吃大鍋飯的局面。

機(jī)制變化在數(shù)年前就已經(jīng)開(kāi)始。阿里集團(tuán)2021年初開(kāi)始推行經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，釘釘因此得更加寬松的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，比如，擁有獨(dú)立的商業(yè)模型、獨(dú)立的用戶模型。當(dāng)時(shí)，葉軍表示，釘釘要做大做強(qiáng)的一個(gè)重要前提是必須從此前單純發(fā)展免費(fèi)用戶的ToC模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸欢ㄊ召M(fèi)邏輯的ToB模式，而這個(gè)模式需要更多獨(dú)立決策空間。

此次“1+6+N”戰(zhàn)略之后，釘釘更獨(dú)立了。釘釘擁有獨(dú)立的人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)，決策流程變得更快。

過(guò)去，釘釘人事、財(cái)務(wù)由集團(tuán)委派，職能部門(mén)追求安全穩(wěn)定，而非業(yè)務(wù)效率。一個(gè)決策有時(shí)要十個(gè)人審批，這對(duì)業(yè)務(wù)形成了一定的掣肘。但如今，釘釘內(nèi)部就可以形成決策閉環(huán)，一項(xiàng)決策一兩個(gè)人就能拍板。

釘釘和阿里云的關(guān)系也在發(fā)生變化。釘釘獨(dú)立后，與阿里云的合作會(huì)變得更市場(chǎng)化。

2020年9月，釘釘剛并入阿里云時(shí)，看不到盈虧平衡的可能性。作為阿里云的成本中心，釘釘?shù)氖滓蝿?wù)是為云帶來(lái)更多協(xié)同效應(yīng)。在舊的業(yè)務(wù)流程中，阿里云提供商機(jī)，釘釘對(duì)接客戶，合同最終要以阿里云為簽約主體。釘釘計(jì)收會(huì)受到限制。

阿里云、釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)邏輯、考核標(biāo)準(zhǔn)不同。云要向大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)資源，客單價(jià)通常高達(dá)千萬(wàn)元甚至億元。軟件追求續(xù)費(fèi)訂閱和持續(xù)服務(wù)，最低客單價(jià)僅為萬(wàn)元。

一位釘釘人士表示，“1+6+N”戰(zhàn)略后，釘釘對(duì)外將是獨(dú)立的簽約主體。接下來(lái)的日子里，對(duì)阿里云來(lái)說(shuō)，釘釘是它的大客戶，也是上層軟件平臺(tái)。對(duì)釘釘來(lái)說(shuō)，阿里云是它重要的銷(xiāo)售渠道，也是技術(shù)支撐底座。

2021年“云釘一體”戰(zhàn)略制定時(shí)，參考了微軟云。微軟云有兩大業(yè)務(wù)，上層軟件平臺(tái)是生產(chǎn)力與業(yè)務(wù)流程（包括Teams協(xié)同辦公、Power Platform開(kāi)發(fā)平臺(tái)、Dynamic集成平臺(tái)等），下層基礎(chǔ)底座是智能云（Azure云服務(wù)、服務(wù)器、咨詢規(guī)劃等）。

一位參與過(guò)“云釘一體”的戰(zhàn)略規(guī)劃人士表示，當(dāng)時(shí)，阿里云希望把釘釘做厚，就像微軟的生產(chǎn)力與業(yè)務(wù)流程平臺(tái)，帶動(dòng)中國(guó)的軟件生態(tài)，進(jìn)而消耗底層算力資源消耗。

回顧“云釘一體”戰(zhàn)略，三年來(lái)釘釘確實(shí)是有所收獲的。

一是形成了市場(chǎng)協(xié)同效應(yīng)：阿里云為釘釘帶來(lái)了政企大客戶，釘釘為阿里云帶來(lái)了中小企業(yè)客戶。目前釘釘約20%的收入來(lái)自阿里云的銷(xiāo)售協(xié)同。

二是釘釘價(jià)值底座在協(xié)同之下做厚了：從簡(jiǎn)單的協(xié)同工具轉(zhuǎn)型成了穩(wěn)定的集成、開(kāi)發(fā)平臺(tái)。釘釘?shù)挠脩袅渴芤咔橛绊懘螅?020年釘釘在疫情高峰時(shí)日活躍用戶一度高達(dá)1.65億。2022下半年疫情緩解，日活只剩5000萬(wàn)。但到了2023年，釘釘撇除“學(xué)生上課”紅利因素，靠留下來(lái)和新發(fā)展的企業(yè)用戶。日活用戶又逐步回升，穩(wěn)定在1億左右。

但“云釘一體”不夠理想的部分是，讓釘釘帶動(dòng)云的消耗量。2021年末，上述戰(zhàn)略規(guī)劃人士復(fù)盤(pán)時(shí)稱，中國(guó)軟件生態(tài)過(guò)于孱弱，和美國(guó)市場(chǎng)完全不同。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner 2021年數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)云市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，IaaS（基礎(chǔ)資源）占比70.1%，SaaS（上層軟件）+PaaS（平臺(tái)軟件）占比僅29.9%。該結(jié)構(gòu)至今沒(méi)有根本改變。

商業(yè)化更進(jìn)一步

釘釘2021年3月正式開(kāi)始商業(yè)化探索。

當(dāng)時(shí)，葉軍給釘釘摸索出了三條商業(yè)化路徑：一是軟件訂閱，包含三款付費(fèi)軟件（專業(yè)版9800元/年、專屬版10萬(wàn)元起/年、專有版100萬(wàn)元起/年）；二是平臺(tái)應(yīng)用抽成，釘釘開(kāi)放平臺(tái)為軟件伙伴分銷(xiāo)產(chǎn)品，收取最高15%的傭金；三是硬件接口抽成，合作伙伴基于釘釘開(kāi)放SDK接口開(kāi)發(fā)硬件，釘釘收取10%的傭金。

經(jīng)過(guò)一年探索，目前效果最好的路徑就是軟件訂閱——這是釘釘商業(yè)化的拐點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。

疫情結(jié)束是釘釘商業(yè)化的拐點(diǎn)。疫情期間，由于免費(fèi)教育用戶規(guī)模過(guò)大，釘釘每個(gè)月的服務(wù)器、帶寬成本高達(dá)2.5億元。（詳情可見(jiàn)《財(cái)經(jīng)十一人》2022年12月13日?qǐng)?bào)道，《線上會(huì)議平臺(tái)頻繁崩潰，免費(fèi)網(wǎng)課已成負(fù)擔(dān)》）疫情結(jié)束后，釘釘?shù)姆?wù)器帶寬成本降為疫情前的四分之一。

目前釘釘擁有10萬(wàn)付費(fèi)企業(yè)客戶，付費(fèi)客戶還在穩(wěn)步增長(zhǎng)。釘釘1000多個(gè)大客戶的平均付費(fèi)規(guī)模為30-40萬(wàn)元。這還只是釘釘保守商業(yè)化的結(jié)果。葉軍說(shuō)，目前釘釘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尚無(wú)法全面覆蓋客戶，企業(yè)客戶仍以自然增長(zhǎng)為主。

葉軍的規(guī)劃是，2025年盈虧平衡，并進(jìn)一步走向盈利。釘釘目前軟件訂閱收入遠(yuǎn)超美國(guó)軟件“半人馬”的標(biāo)準(zhǔn)。這還不包括平臺(tái)應(yīng)用抽成、硬件接口抽成收入?！鞍肴笋R”指的是，年度經(jīng)常性收入（ARR，Annual Recurring Revenue，或稱訂閱收入）大于1億美元的軟件公司。

1億美金ARR是一家軟件公司走上了正軌的基準(zhǔn)線。這代表著，這家公司不僅有穩(wěn)定付費(fèi)客戶，而且還有匹配收入規(guī)模的研發(fā)能力、組織能力?！鞍肴笋R”在不出現(xiàn)異常的情況下，營(yíng)收增速將超過(guò)20%，毛利率高于60%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率約為10%-20%。

“Rule of 40”也是美國(guó)軟件市場(chǎng)一條黃金法則。指健康軟件公司，營(yíng)收增速+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率應(yīng)超過(guò)40%。釘釘?shù)臓I(yíng)收增速+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率遠(yuǎn)高這一標(biāo)準(zhǔn)。軟件行業(yè)毛利率約為60%，釘釘遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

如果發(fā)展穩(wěn)定，釘釘?shù)暮髣?shì)是能看得見(jiàn)的：會(huì)不斷滾雪球，變得足夠大、足夠厚，可以實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。美國(guó)平臺(tái)軟件公司Salesforce的成長(zhǎng)路徑被很多美國(guó)、中國(guó)軟件創(chuàng)業(yè)者視為標(biāo)準(zhǔn)答案。它從客戶關(guān)系管理軟件長(zhǎng)成了全球知名的平臺(tái)型軟件公司。葉軍解釋，Salesforce在2004年上市后，每年都保持著30%左右的營(yíng)收增速均勻成長(zhǎng)。釘釘未來(lái)的收入增長(zhǎng)曲線會(huì)和Salesforce類(lèi)似。

從成熟軟件企業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，除了年度經(jīng)常性收入，付費(fèi)組織數(shù)、客戶留存率（CRR，Customer Retention Rate）、收入留存率（NDR，Net Dollar Retention Rate）也是核心指標(biāo)。

和國(guó)際同行相比，釘釘日活躍用戶、付費(fèi)組織數(shù)并不弱。國(guó)際市場(chǎng)上和釘釘定位最接近的包括Slack（Salesforce 2021年收購(gòu)的辦公協(xié)同平臺(tái)）和Teams（微軟旗下辦公協(xié)同平臺(tái)）。目前，釘釘?shù)娜栈钴S用戶高達(dá)1億，遠(yuǎn)超Slack的1800萬(wàn)。10萬(wàn)付費(fèi)客戶數(shù)接近Slack在2020年的水平。

數(shù)據(jù)顯示，釘釘?shù)目蛻袅舸媛?、收入留存率和?guó)際企業(yè)相比仍有待提升。目前國(guó)際成熟軟件客戶留存率通常超過(guò)90%，收入留存率一般是100%-120%。葉軍說(shuō)，釘釘商業(yè)化剛開(kāi)啟第一年。軟件公司一般商業(yè)化3-5年后，客戶留存率、收入留存率才會(huì)慢慢爬坡到這一水平。

在葉軍看來(lái)，釘釘理想的業(yè)務(wù)形態(tài)，不是對(duì)標(biāo)Salesforce的Slack，而是對(duì)標(biāo)微軟的“生產(chǎn)力與業(yè)務(wù)流程”板塊（包括Teams協(xié)同辦公、Power Platform開(kāi)發(fā)平臺(tái)、Dynamic集成平臺(tái)、Office辦公等）。

Slack在2021年被Salesforce以277億美元完成收購(gòu)。釘釘獨(dú)立后，估值也將被資本市場(chǎng)關(guān)注。

對(duì)尚未盈利的高成長(zhǎng)性企業(yè)，一般使用市銷(xiāo)率（P/S，也就是市值/營(yíng)收）估值。不同投資人的價(jià)值偏好會(huì)帶來(lái)估值分歧。不同歷史節(jié)點(diǎn)，軟件公司的P/S值也會(huì)有波動(dòng)。

一位企業(yè)軟件投資人曾表示，2020-2021年受疫情中的數(shù)字化熱潮影響，美國(guó)軟件P/S值高達(dá)15倍-30倍。2023年美國(guó)軟件市場(chǎng)資本退潮，美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)軟件公司平均P/S值只有5-8倍。一些踩上AI大模型概念的軟件公司，如金山辦公，市銷(xiāo)率甚至高達(dá)40-50倍。

另一位軟件公司創(chuàng)始人的觀點(diǎn)是，Slack被收購(gòu)時(shí)，受微軟競(jìng)爭(zhēng)抬價(jià)影響，P/S倍數(shù)高達(dá)92。今天回頭去看，277億收購(gòu)價(jià)太高了。

按5-8倍P/S保守預(yù)期，釘釘?shù)墓乐抵辽僭?00億元左右。按15-30倍P/S預(yù)期，釘釘估值會(huì)到200-300億元。但按金山辦公的AI概念估值，數(shù)據(jù)可能會(huì)達(dá)到500億元左右。

阿里集團(tuán)對(duì)釘釘?shù)念A(yù)期，不只是做一家單純的To B軟件公司。一位釘釘人士解釋，“To C是釘釘基因的一部分。中國(guó)To B軟件公司一般只有百億估值，但To C企業(yè)容易拿到更高的估值?！?/p>

軟件訂閱未來(lái)可能不是釘釘唯一的商業(yè)路徑。事實(shí)上，軟件訂閱這條路，并非釘釘一開(kāi)始通過(guò)頂層設(shè)計(jì)確定的，而是小步嘗試下的產(chǎn)物。

美國(guó)軟件公司習(xí)慣訂閱模式。這是最理想的商業(yè)模式。企業(yè)客戶月末、年末續(xù)費(fèi)。軟件公司有穩(wěn)定的收入和利潤(rùn)。每家中國(guó)軟件都想學(xué)美國(guó)模式，它簡(jiǎn)單易懂，現(xiàn)金流好。但中國(guó)軟件公司始終學(xué)不好。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)在起步期。硬件、軟件、服務(wù)需求同時(shí)存在。軟件公司要做大量定制化服務(wù)，付出高昂的人力成本。

從另一個(gè)視角看，釘釘平臺(tái)應(yīng)用抽成、硬件接口抽成收入效果不理想。這與中國(guó)軟件生態(tài)的孱弱密切相關(guān)。一位軟件公司創(chuàng)始人曾形容，中國(guó)軟件公司普遍規(guī)模小、利潤(rùn)小。平臺(tái)收稅，就像割肉。

但葉軍不愿放棄其他嘗試。他解釋，中國(guó)企業(yè)客戶對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型理解差異很大，IT支出貧富差距也很大。釘釘要盡量滿足不同客戶的不同需求。所以要保持開(kāi)放，給自己不同的可能性。

在葉軍看來(lái)，釘釘能跑通軟件訂閱，核心原因是付出了高昂的研發(fā)成本。釘釘1500名員工，技術(shù)研發(fā)人員超過(guò)80%。依靠低代碼、智能化等技術(shù)，釘釘軟件底座通用適配度足夠強(qiáng)，軟件服務(wù)的門(mén)檻也降低了。

繼續(xù)做大軟件生態(tài)

只靠軟件訂閱，釘釘可以活下來(lái)，卻不容易長(zhǎng)大。不過(guò)，AI大模型帶來(lái)的智能化浪潮創(chuàng)造了技術(shù)拐點(diǎn)。

歷史上最成功的軟件公司，如Oracle、SAP、Salesforce都是技術(shù)變革的歷史產(chǎn)物。它們?cè)诩夹g(shù)拐點(diǎn)來(lái)臨時(shí)依靠合作伙伴不斷壯大生態(tài)，進(jìn)而成長(zhǎng)為千億美金市值的平臺(tái)軟件企業(yè)。SAP、Oracle踩中了1980年代IT技術(shù)變革，分別打入制造、金融業(yè)，迄今難被替代。Salesforce趕上2010年后的云計(jì)算浪潮，開(kāi)辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道，成為云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的奠基者之一。

中國(guó)軟件生態(tài)長(zhǎng)期孱弱，和歐美市場(chǎng)的繁榮形成了鮮明對(duì)比。近10年來(lái)，“為什么中國(guó)軟件長(zhǎng)不大”成了一道每個(gè)從業(yè)者都在反復(fù)思索的終極命題。

有戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)人士、企業(yè)軟件投資人曾表示，2020年美國(guó)市場(chǎng)年訂閱收入大于1億美元的軟件企業(yè)超過(guò)150家。但目前中國(guó)年訂閱收入大于1億元的軟件企業(yè)約50家，年訂閱收入大于1億美元的軟件企業(yè)不足5家。

2022年6月，一位中國(guó)老牌CRM（客戶關(guān)系管理）軟件創(chuàng)業(yè)者曾表示不甘，“創(chuàng)業(yè)10年，公司營(yíng)收規(guī)模只有2-3億元。科技公司其他賽道，這種緩慢的成長(zhǎng)速度幾乎無(wú)法想象。如果不是因?yàn)閷?duì)軟件有信念，我不會(huì)這個(gè)行業(yè)繼續(xù)干下去。”

今年7月，中國(guó)軟件行業(yè)甚至出現(xiàn)了“中國(guó)不需要SaaS”的情緒化大討論。葉軍也參與了這場(chǎng)討論，但他不是悲觀者。他甚至樂(lè)觀地認(rèn)為，接下來(lái)會(huì)是中國(guó)軟件的黃金10年。

葉軍解釋，中國(guó)長(zhǎng)期人力成本偏低，靠人力就能替代軟件。企業(yè)軟件使用門(mén)檻高，定制化部署成本也高。種種因素讓中國(guó)軟件的價(jià)值被低估了。但“中國(guó)不需要SaaS”的情緒太悲觀。隨著勞動(dòng)力減少、人力成本攀升，軟件價(jià)值會(huì)逐漸回到正常位置。

技術(shù)變革是做大生態(tài)的推動(dòng)力量。在葉軍看來(lái)，大模型帶來(lái)了智能化，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)還有機(jī)會(huì)一搏。

2020年釘釘開(kāi)始推行低代碼，這降低了軟件部署門(mén)檻。低代碼讓釘釘生態(tài)自然生長(zhǎng)出了數(shù)千家銷(xiāo)售服務(wù)伙伴。一批縣市下沉市場(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)伙伴可以上手完成過(guò)去復(fù)雜的定制化開(kāi)發(fā)任務(wù)。

今年釘釘在加速推進(jìn)智能化進(jìn)程，這將降低軟件使用門(mén)檻。軟件伙伴的應(yīng)用可以通過(guò)卡片化的方式在釘釘信息流中被調(diào)用。使用企業(yè)軟件要經(jīng)過(guò)復(fù)雜培訓(xùn)。葉軍的設(shè)想是，企業(yè)客戶可以在釘釘上輸入自然語(yǔ)言，直接調(diào)用應(yīng)用。企業(yè)想要大模型，企業(yè)可以通過(guò)釘釘輸入數(shù)據(jù)，自動(dòng)部署自己的大模型。

葉軍說(shuō)，軟件訂閱目前來(lái)看是最為保守但現(xiàn)實(shí)的商業(yè)化變現(xiàn)路徑，但釘釘不能只有一條路可以走，在平臺(tái)應(yīng)用抽成、硬件接口和其他可能走通的路子上，釘釘仍然要多探索多走。

平臺(tái)應(yīng)用抽成這個(gè)商業(yè)模式，葉軍十分看好，他認(rèn)為，這是釘釘和中國(guó)軟件行業(yè)互動(dòng)最有效的方式。但經(jīng)過(guò)三年探索，他認(rèn)為方向沒(méi)錯(cuò)，需要改進(jìn)的是方式。

為了讓企業(yè)能夠開(kāi)箱即用，釘釘今年開(kāi)始集成部分合作伙伴的HR、合同、財(cái)務(wù)、差旅、營(yíng)銷(xiāo)軟件，做成類(lèi)官方軟件的“管理套件”。此舉讓一部分沒(méi)被選上的合作伙伴感到受傷。

葉軍的思考是，能者先上，不能簡(jiǎn)單為了公平失去整體性的發(fā)展機(jī)會(huì)。淘寶的流量模式不適合To B應(yīng)用市場(chǎng)。他希望形成門(mén)檻、標(biāo)準(zhǔn)，讓一部分精選軟件先賺到錢(qián)。想做大生態(tài)蛋糕，這是不得不走的一步。

有一組值得注意的數(shù)據(jù)是，中國(guó)大約有50家收入過(guò)1億元的軟件公司，其中有一半聚集在釘釘上。

一位頭部云廠商技術(shù)人士認(rèn)為，釘釘這種做法是必要的。Salesforce在平臺(tái)生態(tài)化初期，也曾采用過(guò)扶持或收購(gòu)精選三方應(yīng)用策略。中國(guó)軟件公司做不大的一個(gè)重要原因是，軟件質(zhì)量還需要提升。

做大生態(tài)是整個(gè)中國(guó)軟件行業(yè)的期望。上述企業(yè)軟件投資人表示，2018年中國(guó)收入過(guò)1億元的軟件公司曾鳳毛麟角，到2023年卻有50家左右?；仡^看，中國(guó)軟件其實(shí)一直在成長(zhǎng)。只是衡量它成長(zhǎng)速度的時(shí)間周期、對(duì)標(biāo)國(guó)家不同，得到的結(jié)果也完全不同。

葉軍說(shuō)，軟件公司不能想今年創(chuàng)業(yè)明年就能賺錢(qián)上市。想走到盈利那一步，可能得以十年為周期。至于釘釘自身，葉軍套用了一句老話：“創(chuàng)新嘛，就是不停試探，創(chuàng)業(yè)者停止了試探，就算是停止了生命?！?/p>

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