加盟模式支撐八馬茶業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)，但規(guī)模優(yōu)勢(shì)并未完全轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，不足以形成深厚的護(hù)城河；自身問(wèn)題之外八馬茶業(yè)還面臨茶葉行業(yè)普遍存在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)?；瘑?wèn)題，成為“A股茶葉第一股” 路漫漫其修遠(yuǎn)兮。

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作者 | 南豈珵

來(lái)源 | 經(jīng)理人融媒體中心

6月26日，因八馬茶業(yè)及保薦人更新財(cái)務(wù)資料，主動(dòng)申請(qǐng)中止發(fā)行上市審核程序，根據(jù)《深圳證券交易所股票發(fā)行上市審核規(guī)則》第五十九條的相關(guān)規(guī)定，深交所中止其發(fā)行上市審核。

八馬茶業(yè)上市路波瀾再起。

1997年八馬茶業(yè)在深圳創(chuàng)立，憑借安溪鐵觀音起家。招股書(shū)顯示，八馬茶業(yè)現(xiàn)在主要從事茶及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)輸出及品牌零售業(yè)務(wù)。

過(guò)去幾年，八馬茶業(yè)正在“調(diào)速換擋”，加速線下加盟店鋪排，向“直營(yíng)+加盟”的銷(xiāo)售模式過(guò)渡。從表現(xiàn)來(lái)看，加盟模式支撐八馬茶業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)，但也壓縮盈利空間，更為重要的是，規(guī)模優(yōu)勢(shì)并未完全轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，不足以形成深厚的護(hù)城河。

除了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，八馬茶業(yè)還面臨茶葉行業(yè)普遍存在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)?；瘑?wèn)題，能否真正成為“A股茶葉第一股”還未可知。

IPO路漫漫

路邊隨處可見(jiàn)的八馬茶業(yè)，一直在謀求上市。

2013年5月，八馬茶業(yè)在泉州完成首輪私募股權(quán)融資，總額投資近1.5億元，進(jìn)場(chǎng)機(jī)構(gòu)包括IDG資本、天圖資本、同偉創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投和天璣星投資。

根據(jù)媒體報(bào)道，這筆融資在當(dāng)時(shí)是茶行業(yè)最大一筆，也是首筆過(guò)億的私募股權(quán)融資。完成融資的八馬茶業(yè)也進(jìn)入上市輔導(dǎo)期，并計(jì)劃當(dāng)年在深交所中小板上市。

但沒(méi)有下文。

為了完成對(duì)投資人的承諾， 2015年12月八馬茶業(yè)掛牌新三板。不到兩年半，該公司又在2018年4月主動(dòng)摘牌新三板，開(kāi)始向深交所沖刺。

2019年7月，八馬茶業(yè)接受上市輔導(dǎo)；2021年4月遞交創(chuàng)業(yè)板上市招股說(shuō)明書(shū)。在深交所涉及公司定位、關(guān)聯(lián)交易、銷(xiāo)售模式等數(shù)十類(lèi)問(wèn)題的三輪問(wèn)詢(xún)后，八馬茶業(yè)撤回上市申請(qǐng)，深交所則終止對(duì)其創(chuàng)業(yè)板IPO審核。終止4個(gè)月后八馬茶業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)深市主板，再度沖擊“茶葉第一股”。

不僅八馬茶業(yè)，中國(guó)茶企的上市路普遍都不順利。

福建安溪鐵觀音集團(tuán)2013年終止審查、華祥苑2013年通過(guò)初審后撤單、謝裕大2018年終止上市輔導(dǎo)、瀾滄古茶A股上會(huì)前撤單……茶企上市只得轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股或新三板尋求融資，沖刺A股道路已僅剩中國(guó)茶葉、八馬茶業(yè)。

中國(guó)茶企為什么難上市？歸根結(jié)底還是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；推放苹膯?wèn)題。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)茶行業(yè)集中度低，茶企數(shù)量多而分散，以行業(yè)中的主流茶企2021年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，天福、瀾滄古茶、八馬茶業(yè)的市占率也分別只有0.45%、0.16%和0.48%。

規(guī)模小的背后，是欠缺標(biāo)準(zhǔn)化，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力受限的情況下，質(zhì)量不穩(wěn)定、透明度較差，難以給消費(fèi)者帶來(lái)滿(mǎn)意的體驗(yàn)。

看一下八馬茶業(yè)的商品質(zhì)量安全和消費(fèi)者滿(mǎn)意度。

招股書(shū)顯示，2018年至2021年，八馬茶業(yè)涉及訴訟、舉報(bào)，累計(jì)共計(jì)113起。其中虛假宣傳63起、質(zhì)量問(wèn)題23起、其他（產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、售假、超范圍經(jīng)營(yíng)等）27起。

根據(jù)黑貓投訴平臺(tái)信息顯示（截至2023年6月30日），八馬茶業(yè)絕大多數(shù)的投訴問(wèn)題指向了商品質(zhì)量安全。例：

盡管這些數(shù)據(jù)和投訴是為參考，但相對(duì)而言，大量的訴訟、舉報(bào)、投訴也說(shuō)明其宣傳與食品安全風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法回避的。

“茶葉搬運(yùn)工”

除了茶葉行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，八馬茶業(yè)還面臨經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)上的問(wèn)題，想要成功IPO還存在不少“硬傷”。

主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利不理想。2019-2021年，八馬茶業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.23億元、12.66億元、17.44億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為 30.60%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)9087.61 萬(wàn)元、1.16億元、1.62億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為 33.56%。

凈利潤(rùn)增幅高于營(yíng)收增幅的一個(gè)直接原因或是營(yíng)業(yè)成本沒(méi)有太多增加，八馬茶業(yè)2019年—2021年的營(yíng)業(yè)成本（包括銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）占營(yíng)業(yè)收入比例均在41%左右，分別為41.26%、40.39%、40.52%。

換言之， 八馬茶業(yè)的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)主要不是靠營(yíng)收的增長(zhǎng)拉動(dòng)， 更多的是靠對(duì)成本的控制調(diào)節(jié)。

那么，究竟是什么原因造成八馬茶業(yè)的營(yíng)收拉動(dòng)作用較弱？關(guān)鍵在于八馬茶業(yè)“直營(yíng)+加盟”的線下銷(xiāo)售模式。

根據(jù)招股書(shū)，八馬茶業(yè)于2008年開(kāi)始推行加盟模式，經(jīng)歷12年發(fā)展加盟店數(shù)量在2019年末達(dá)到1417家。過(guò)去三年八馬茶業(yè)加速鋪排加盟店，截至2022年三季度加盟店數(shù)量漲至2433家。

加盟店以更快的速度鋪排撐起八馬茶業(yè)增長(zhǎng)。2019年—2022三季度，八馬茶業(yè)通過(guò)線下加盟模式銷(xiāo)售額分別為4.80億元、5.95億元、8.91億元、7.18億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例為47.44%、47.33%、51.50%、51.44%，占比較高。

硬幣的兩面。全面轉(zhuǎn)為加盟模式，必然引發(fā)關(guān)聯(lián)財(cái)務(wù)科目數(shù)據(jù)的變動(dòng)，這是需要思考的問(wèn)題。

以2022年前三季度為例——

在銷(xiāo)售額上，2022年1~9月八馬茶業(yè)通過(guò)線下直營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入為3.13億元，線下加盟模式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額為7.18億元，對(duì)應(yīng)門(mén)店數(shù)量分別為367家、2433家。

簡(jiǎn)單計(jì)算，線下直營(yíng)店單店銷(xiāo)售額約為85.29萬(wàn)元，線下加盟店單店銷(xiāo)售額約為29.51萬(wàn)元，直營(yíng)店單店銷(xiāo)售額是加盟店的3倍。

在營(yíng)業(yè)成本上，2022年1-9月，線下加盟模式成本為4.03億元，線下直營(yíng)模式成本為7695.66萬(wàn)元，單店成本分別為16.56萬(wàn)元、20.97萬(wàn)元。

成本相當(dāng)，銷(xiāo)售額遠(yuǎn)不及，線下加盟模式毛利率為43.82%，遠(yuǎn)低于線下直營(yíng)模式的75.45%%，全面轉(zhuǎn)為加盟模式會(huì)給八馬茶業(yè)帶來(lái)營(yíng)收，但不會(huì)增加利潤(rùn)，反而會(huì)拉低綜合毛利率。

而在食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來(lái)，八馬茶業(yè)的商業(yè)模式就是收取加盟費(fèi)，再將產(chǎn)品賣(mài)給加盟商，和蜜雪冰城等加盟企業(yè)別無(wú)二致，“市場(chǎng)遲早會(huì)飽和”。

規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)未能形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。憑借出道早和龐大的加盟體系，八馬茶業(yè)有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但消費(fèi)者沒(méi)有形成買(mǎi)茶一定要去八馬茶業(yè)的習(xí)慣。

沒(méi)有解決C端用戶(hù)市場(chǎng)定位是主要原因，像許多傳統(tǒng)茶企一樣，八馬茶業(yè)也缺乏產(chǎn)品意識(shí)，沒(méi)有研發(fā)出目標(biāo)消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品。

除自主生產(chǎn)的鐵觀音及部分巖茶，八馬茶業(yè)其他茶葉以及茶具、茶食品等產(chǎn)品均通過(guò)定制采購(gòu)和自主分裝的方式獲得。前者是由供應(yīng)商依據(jù)公司定制要求供應(yīng)成品，后者指的是對(duì)外采購(gòu)茶葉半成品之后，公司進(jìn)行包裝入庫(kù)等末端處理。

銷(xiāo)售維度來(lái)看，八馬茶業(yè)自主生產(chǎn)的鐵觀音2019年—2021年收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)比例分別為20.28%、18.22%和16.29%。這從側(cè)面說(shuō)明了八馬茶業(yè)自主生產(chǎn)產(chǎn)品力下滑。

一個(gè)直接原因或是研發(fā)的欠缺。根據(jù)招股書(shū)，2019年至2022年三季度，八馬茶業(yè)研發(fā)費(fèi)用合計(jì)僅1833.3萬(wàn)元，期內(nèi)各年度的研發(fā)費(fèi)用率不足0.6%。與之相反的是，同期銷(xiāo)售費(fèi)用合18.19億元，銷(xiāo)售費(fèi)用是研發(fā)費(fèi)用的101倍。

換言之， 八馬茶業(yè)的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)靠廣告營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)，茶葉搬運(yùn)工式的規(guī)模擴(kuò)張不足以形成深厚的護(hù)城河。如今，經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)型規(guī)范化的發(fā)展之后，即便初步具備了可能性，但八馬茶業(yè)的IPO依舊是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。

參考資料：

1.《八馬茶業(yè)IPO“中止” 線下加盟模式銷(xiāo)售額占比近5成》，智通財(cái)經(jīng)。

2.《八馬茶業(yè)：想做茶中奢品，卻變成“蜜雪冰城”》，南方周末。

3.《瀾滄古茶即將上會(huì)，A股有酒無(wú)茶要結(jié)束？》，獨(dú)數(shù)一幟。

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