《更新書堂》·第354篇
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《多贏談判》美 巴里·奈爾伯夫 著
責(zé)編| 嘯天
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“分蛋糕”是談判藝術(shù)里的常見概念,其本質(zhì)就是一道利益分配題。
高風(fēng)險的商業(yè)并購談判也好,日常生活中小樁買賣的利益分割也罷,如果各方不能夠正確衡量這個蛋糕,不僅會因為錯誤的數(shù)字和問題劍拔弩張,還會導(dǎo)致談判結(jié)果有失公允的。
那么究竟有沒有一種談判方式,不僅能照顧到實質(zhì)公平,也兼顧形式公平,還能激勵雙方把蛋糕做得更大的方法呢?
耶魯大學(xué)教授、博弈論大師巴里·奈爾伯夫在其新作《多贏談判》中,從兩千多年前的猶太法典《塔木德》中汲取了智慧,打造出全新的“分蛋糕”談判法。
這種談判方法強調(diào),談判中的利益分配從來都不取決于談判者的財富、性別、身份與地位,只與雙方共同創(chuàng)造的增值有關(guān),看似弱勢的一方也應(yīng)該享有同等權(quán)力。只有談判雙方一同做大蛋糕,才能有助于提高雙贏的概率。
一、什么是多贏談判
作者認(rèn)為,談判就是在分配利益蛋糕,談判的本質(zhì)是創(chuàng)造和獲取價值,而公平分配創(chuàng)造和獲取的價值可以讓談判雙方集中精力創(chuàng)造更大的蛋糕,導(dǎo)向多贏的結(jié)果,這樣的談判就可以稱之為多贏談判。
談判中,最難的部分其實是正確衡量蛋糕,大部分人會錯把雙方合作帶來的整體收益當(dāng)成談判蛋糕,而作者則認(rèn)為:談判要分的“蛋糕”不是雙方合作創(chuàng)造的總收益,而應(yīng)當(dāng)是雙方合作創(chuàng)造的增益。
打個比方,我自己能賺2萬,你能賺20萬,我們兩人合作能賺30萬,那么你必然是不會同意平分30萬的,我們平分的應(yīng)該是合作之后的增益:30-(2+20)=8萬。
當(dāng)然,實際情況往往更加復(fù)雜,實際環(huán)境中又該如何計算蛋糕的量呢?
書中提出了一個簡單的公式:
談判蛋糕 = 合作的總收益 -(A 的最佳替代方案收益 + B 的最佳替代方案收益)
作者舉了自己朋友的一個實例:當(dāng)他去注冊申請商標(biāo)域名時,發(fā)現(xiàn)最近已經(jīng)有人購買了該 URL。那個擅自占用域名的人——我們加他愛德華——提出要我的朋友把域名買回來,并且一開口就要2500美元。
以高起價來操控談判,這是一種典型的談判策略。作者的朋友對域名的估價很高,可能遠(yuǎn)不止2500美元,而域名對愛德華的價值為零。這意味著談判的風(fēng)險相當(dāng)高。
于是作者的朋友做了一些研究。他發(fā)現(xiàn)有一個叫作ICANN的非營利性組織負(fù)責(zé)管理互聯(lián)網(wǎng)上的域名。只需花1300美元,ICANN的爭議解決程序就可以保證將對應(yīng)域名分配給商標(biāo)所有者。
也就是說,如果沒有與愛德華達(dá)成協(xié)議,他可以通過向ICANN 支付 1300 美元把域名拿回來。在上面的公式里,他的最佳替代方案收益我朋友的最佳替代方案是向 ICANN 支付 1300 美元,愛德華的最佳替代方案是一無所有。所以,不管這個域名對他的價值是 5000 美元還是 1 萬美元,這個蛋糕都只有 1300 美元。
確定好了蛋糕,現(xiàn)在可以優(yōu)雅地和對方談判了,在給愛德華的回信中,作者的這位朋友向他說明了 ICANN 的爭議解決程序,并指出其 1300 美元的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于愛德華 2500美元的要價。這次愛德華把價格降到了 1100 美元,略低于 ICANN 的 1300美元。現(xiàn)在是時候讓朋友使用分蛋糕框架了。他在郵件中寫道:
我是這樣看問題的。避免 ICANN 爭議解決程序?qū)槲夜?jié)省 1300 美元。這就是你我之間可以分割的東西。在你建議的 1100 美元下,我最終只會獲得 200 美元,而你最終會獲得 1100 美元。這對我來說不公平。
這就像如果我只給你 200 美元,這樣我就可以比訴諸 ICANN 爭議解決程序節(jié)省1100 美元一樣不公平。我愿意和你平分這筆錢,650 美元對 650 美元,但我只能做到這一步了。也就是說,我會付你 650 美元。比起走爭議解決程序,你能多賺 650 美元,而我也可以節(jié)省 650 元。
這封郵件提出了 1300 美元的蛋糕。其策略是先解釋談判的內(nèi)容,然后強調(diào)雙方的對等性,最后堅持均分。
但愛德華還不死心,要求以900美元成交。從 2500 美元降到了900美元,確實是很大讓步,談判小白可能直接就同意了。稍加分析就會發(fā)現(xiàn),愛德華只是在建議他們各讓一半,而不是把談判蛋糕對半分:
他曾經(jīng)要價 1100 美元,而我朋友的報價是 650 美元,于是他提議朝著雙方差額的一半改變報價。從程序上講,在雙方報價的中間位置成交是公平的,但 1100 美元的要價是武斷的,650 美元的報價則是公平的。武斷和公平的中間點仍然是武斷而非公平。
我的朋友沒有回復(fù)愛德華的要求。三天后,愛德華接受了 650 美元的報價。
正如巴里·奈爾伯夫在書中所傳達(dá)的觀念:
在所有的兩方談判中,無論談判雙方有多么不同,他們對談判蛋糕的貢獻(xiàn)都是相等的,因為如果不能達(dá)成協(xié)議,談判蛋糕就會消失。因此哪怕你與對方地位相差懸殊,談判蛋糕都應(yīng)該被平均分配。
二、多贏談判的特點
多贏談判的原則看上去非常公平,帶來的多贏結(jié)果聽上去也很美好,可是現(xiàn)實真的有那么理想嗎?以下幾個多贏談判的特點將使讀者深刻感受到多贏談判的優(yōu)勢,不僅還會改變你對談判的看法,還能為你提供工具來改變你的對手看待談判的方式。
1.消滅虛假的公平
當(dāng)我們明白談判蛋糕是雙方共同的貢獻(xiàn)所帶來的增益時,就可以談?wù)勅绾畏诌@塊蛋糕了。兩家規(guī)模不同的公司合作,大多數(shù)人會錯誤地認(rèn)為規(guī)模較大的一方帶來的貢獻(xiàn)更多,因此有權(quán)要求分到更多蛋糕。實則不然,尤其是在雙方規(guī)模相差懸殊的情況下,這種按規(guī)模大小決定貢獻(xiàn)高低帶來的分配問題會尤其突出。
假設(shè)公司A想收購公司B,公司A規(guī)模大,議價能力高,能夠幫助公司B以低廉的價格拿到產(chǎn)品原料,公司B一年能夠節(jié)省3000萬元,這3000萬元即是雙方共同貢獻(xiàn)帶來的增益,也就是談判的蛋糕,雙方該如何分配這塊蛋糕呢?
按銷售規(guī)模分配聽上去似乎挺合理的,如果兩家公司的規(guī)模比例是2:1,那么公司A分到2000萬,公司B分到1000萬,這似乎也沒什么問題。但如果兩家的規(guī)模比例是1000:1呢?如果仍然按照規(guī)模分配,公司B連3萬都分不到。
造成這種荒唐局面的根本就在于:貢獻(xiàn)與規(guī)模沒有關(guān)系。正如書中所說的:“試圖衡量哪一方對談判蛋糕的貢獻(xiàn)更大,就像問花生醬巧克力杯里巧克力和花生醬哪個更重要一樣。這個問題沒有答案,因為兩者都必不可少?!?/p>
多贏談判的原則清楚地揭示了談判者各自的貢獻(xiàn):所有的兩方談判中,無論談判雙方有多么不同,他們對談判蛋糕的貢獻(xiàn)都是相等的,因為缺了任何一方都不能達(dá)成增益,談判蛋糕都會消失。
2.經(jīng)得住真刀真槍的檢驗
“分蛋糕”法絕不只是作者在課堂上的紙上談兵,而是受到了實踐的檢驗。在這本書里,你將會讀到作者如何運用“分蛋糕”法與飲品巨頭可口可樂公司博弈,最終獲得與對方平起平坐的利益分配權(quán)。
你也能讀到因為新工作不得不提前解除租約的小白領(lǐng)如何向房東解釋“分蛋糕法”的優(yōu)勢,讓房東同意平分“蛋糕”,不僅將自己要付的違約金拉到最低,還提升了房東收到更多租金的可能性。
此外,書中也對現(xiàn)實世界里諸多復(fù)雜因素介入的情況進(jìn)行了詳細(xì)講解,如談判中存在第三方、不確定談判蛋糕是否存在、其中一方更在乎談判結(jié)果、談判各方對蛋糕大小存在分歧等。這些細(xì)節(jié)卻又至關(guān)重要的問題都在各種真實案例中得到了非常具有參考性的解答。
在本書的案例中,讀者一定能找到自己日常生活的影子,也會明白那些由傳統(tǒng)、 法規(guī)、按比例分割或誤導(dǎo)性平等導(dǎo)致的對蛋糕的默認(rèn)分割的不合理之處,在下一次談判中,想要打破默認(rèn)分割并提議平均分割蛋糕時就能更有底氣。
3.兼具同理心才是談判必勝的利器
一個公平、合乎邏輯的結(jié)構(gòu)會更加彰顯談判的價值,但談判中的情感和同理心也同樣重要。作者將《塔木德》中的案例化用于現(xiàn)代談判中,揭示了“分蛋糕法”的人性化之處:它解決了如何平等對待處于不平等地位的人的問題。比例分配原則是平等對待每一美元的利益,而分布原則是在爭議金額上平等對待每一位債權(quán)人。
此外,作者強調(diào):談判的重點是做大蛋糕,也就是增加雙方的的利益,只有了解談判的核心所在,才能想出一個有原則的解決方案。在本書的第四部分中,作者就介紹如何邏輯與同理心相結(jié)合以達(dá)到做大蛋糕的目的。
其中最重要的就是“提供給對方想要的”和“說出對方的立場”。談判者常常把精力花在與對方爭論上,為的是不給對方所要求的那么多。但如果你能找到幫助對方得到他要的任何東西的方法,那么這個方法也是得到你想要的東西的最好方法。
另外,沒有比從他人的角度闡明論點更好地方法了。當(dāng)你能做到這兩點,再結(jié)合書中介紹的各種實際情況加以運用,那么離對方接受平分蛋糕也就不遠(yuǎn)了。
三、達(dá)成多贏談判的技巧
當(dāng)了解了“分蛋糕法”的原則、核心以及優(yōu)勢特點之后,我們就可以著手學(xué)習(xí)具體的談判手段了。
《多贏談判》從談判準(zhǔn)備階段要做的事,哪些信息應(yīng)當(dāng)告知、哪些又該有所保留,以及正確的開場動作等方面,將貫穿談判全流程的技巧一一道來,總結(jié)起來,分別是以下4個原則。
1.樹立原則
基本原則是談判的籌碼。談判前,要知己知彼,了解雙方得底線各是什么,談判中,寧愿不做交易也不要遷就、放棄自己的底線。當(dāng)然,也不要僅僅因為 “我想要更多的錢”就要求更多。蛋糕框架提供了合乎邏輯且原則性的論據(jù),能說服他人。
2.確定增益
談判中最難的部分是正確衡量蛋糕,計算蛋糕需要的三項數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)不變:兩者合作能實現(xiàn)什么、你的最佳替代方案、對方的最佳替代方案。
在計算好蛋糕之后,要認(rèn)識到雙方在談判中的權(quán)力平等。由于雙方都是交易不可或缺的,所以雙方應(yīng)擁有平等的權(quán)力,這就是“分蛋糕法”的魅力——原本看上去不同的雙方在分蛋糕的視角下也會變得對等。因此,也應(yīng)平均分配蛋糕。一旦解決了分蛋糕的問題,就可以專注于如何共同努力把蛋糕做大了。
3.做大蛋糕
這是“分蛋糕法”中最具同理心的部分。欲取先予,了解對方想要什么,并提出解決方案,也能得到自己想要的,如此一來才能實現(xiàn)多贏。
如果現(xiàn)有選項均有失公允(進(jìn)而影響平均分配),也沒有一個選項可以把蛋糕做到最大那就盡早放棄這個方案,著重設(shè)計新選項,使蛋糕最大化并保證平均分配才是目標(biāo)。
當(dāng)然為確保不被利用,請根據(jù)蛋糕最終大小設(shè)置款項。這也適用于雙方都不確定蛋糕大小并且不想冒險的情況。
4.虛擬場景
要讓對方接受你的方案,有一個要點是揭示其他方法的缺陷。談判解決方案不能是特別的,而應(yīng)該始終普遍適用。這就需要預(yù)判對方可能提出的反對意見,并制訂相應(yīng)方案,展示如果數(shù)字不同時,他們的方法會帶來那些弊端,或者當(dāng)數(shù)字比較極端時,他們的方法如何失效。
此外,在提出新想法時,要注意用對方能接受的方式來陳述。多說“好的,如果”,而不是“不能,除非”,少一些以自我為中心,多想想對方會喜歡新想法里的什么,人們總是傾向于先說自己喜歡的部分,而那可能會讓對方停止傾聽。
四、結(jié)語
隨著市場經(jīng)濟不斷發(fā)展,商業(yè)思維已經(jīng)滲透到了社會生活的方方面面,人們在工作和生活著也會遇到各種大大小小的談判,因此,如何談判才能達(dá)成雙方都滿意的、公平的結(jié)果成為一門學(xué)問,越來越為人們所重視。
以往談判著作會向你解釋談判的本質(zhì),會教你談判的話術(shù),卻很少涉及“利益分配”這一談判中的疑難雜癥,《多贏談判》則抵達(dá)了以往談判著作的未及之處。
“分蛋糕法”為談判者提供了全新的思路,從被分配的利益究竟是什么入手,厘清了談判蛋糕的真正范圍應(yīng)該是雙方共同貢獻(xiàn)所創(chuàng)造的增值,再闡明之所以能實現(xiàn)這些增值,談判雙方的貢獻(xiàn)缺一不可,將談判各方放在了平等的位置。
因此蛋糕應(yīng)該平分,這不同于以往按權(quán)力或規(guī)模分配的方法,它只注重當(dāng)次合作雙方的付出和成本,也能更好地激勵各方做大蛋糕,實打?qū)嵉貙崿F(xiàn)多方利益最大化。
*文章為作者獨立觀點,不代表筆記俠立場。
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