經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 葉心冉 實(shí)習(xí)記者 金文娟 大熱的彩瞳消費(fèi)賽道，“第一股”恐要被代工廠給搶先拿下了。

(相關(guān)資料圖)

東方財(cái)富網(wǎng)上的信息顯示，上海蒂螺醫(yī)療器械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱 " 蒂螺醫(yī)療 "）于 2023 年 6 月 15日在上海證監(jiān)局進(jìn)行輔導(dǎo)備案登記，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為東方證券。這意味著，蒂螺醫(yī)療正式啟動(dòng) A 股 IPO 進(jìn)程，或?qū)⒊蔀?" 美瞳第一股 "。

資料顯示，蒂螺醫(yī)療成立于2017年，主要從事三類醫(yī)療器械彩色隱形眼鏡（簡(jiǎn)稱 " 彩瞳 "）的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工作，是國(guó)內(nèi)可啦啦、4iNLOOK美目美佳、Sweet Color等頭部美瞳品牌背后的代工廠商。

相似的故事又上演了。去年，一批新茶飲原料、配料供應(yīng)商、包裝供應(yīng)商紛紛踏進(jìn)資本市場(chǎng)，投資者才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)品牌在前面做市場(chǎng)教育，做流量投放，重塑消費(fèi)習(xí)慣，擴(kuò)大消費(fèi)人群，“卷”到最后，沒(méi)能撬開(kāi)資本大門(mén)，卻把一批批營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)的原料商、代工廠送上了IPO之路。

彩瞳行業(yè)亦是，彩瞳品牌還在跑馬圈地。

彩瞳里資本想聽(tīng)的故事

近兩年，新消費(fèi)遇冷的背景下，美瞳市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)。《天貓隱形眼鏡行業(yè)人口洞察白皮書(shū)》顯示，2022上半年，美瞳產(chǎn)品GMV年增速為83%。果集數(shù)據(jù)的《2022年個(gè)護(hù)品類社媒趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，2022年抖音平臺(tái)隱形眼鏡預(yù)估GMV突破6.5億元，2022年GMV同比增長(zhǎng)1937%，在這其中，美瞳是主力，美瞳商品鏈接數(shù)量占比高達(dá)93%，賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈。

彩瞳所能指代的標(biāo)簽，是資本愛(ài)聽(tīng)的故事，正如受追捧的新式茶飲、咖啡、低度酒一樣，符合年輕消費(fèi)者悅己、個(gè)性化、社交鏈接的需求。

回溯彩瞳的發(fā)展史，強(qiáng)生是不得不提的角色。彩瞳、彩片，大家也常稱為“美瞳”，但實(shí)際上，“美瞳”是強(qiáng)生專用的注冊(cè)商標(biāo)，2004年，強(qiáng)生全球首款美瞳日拋型彩色隱形眼鏡在亞洲上市。此后，美瞳逐漸發(fā)展成為了一個(gè)品類、一個(gè)賽道。

過(guò)去，彩瞳很大程度上是近視人群在隱形透明鏡片之外的另一個(gè)選擇，而現(xiàn)在，彩瞳正在與美妝深度勾連，這是市場(chǎng)得以擴(kuò)容的很大一個(gè)因素。

青山資本發(fā)布的《2020中國(guó)快消品早期投資機(jī)會(huì)報(bào)告》就曾提到，線上購(gòu)買(mǎi)隱形眼鏡的人，70%購(gòu)買(mǎi)的是彩片，彩片增速遠(yuǎn)超隱形眼鏡整體增速。整體市場(chǎng)份額中彩片占20%左右，未來(lái)可成為彩妝的一部分。

如果現(xiàn)在打開(kāi)一則美妝博主的化妝教程，基本上化妝的第一步，就是先戴上一副彩色的隱形眼鏡，消費(fèi)者開(kāi)始像“求口紅色號(hào)”一樣追問(wèn)KOL的彩瞳色號(hào)。部分消費(fèi)者已經(jīng)形成了“無(wú)彩瞳不化妝”的習(xí)慣。

有意思的是，當(dāng)下的消費(fèi)者甚至在關(guān)注彩瞳與整體妝容以及出入場(chǎng)合的適配度，關(guān)注其對(duì)氛圍感的加持與個(gè)性化的表達(dá)，這樣就把非近視人群也拉入了這一市場(chǎng)。星陀資本創(chuàng)始管理合伙人劉澤輝曾提到，年輕人開(kāi)始注重瞳孔的顏色和服裝、包、鞋的匹配度。

根據(jù)阿里健康發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年，32.9%的線上彩瞳銷售由非近視消費(fèi)者貢獻(xiàn)。從2015至2020年，美瞳的0度用戶滲透率從5%增長(zhǎng)至42%。

這樣的消費(fèi)習(xí)慣離不開(kāi)品牌方的培育。2018年，可啦啦提出了“彩瞳即底妝”的概念，并在 2021 年升級(jí)為“可啦啦彩瞳，化妝第 1 步” 的口號(hào)。2022 年，可啦啦又提出了“彩瞳盤(pán)”的概念，類似于彩妝中的眼影盤(pán)，將彩瞳再度與美妝深入綁定。

美瞳品牌Moody則是以情緒營(yíng)銷為切入點(diǎn)，為每個(gè)系列、 每款花色設(shè)置特定的場(chǎng)景，比如與“早八妝”“偽素顏”等熱詞連接起來(lái)，與日常生活場(chǎng)景捆綁。

上述是消費(fèi)人群的擴(kuò)充，彩瞳的“日拋”則解決了資本想要聽(tīng)到的復(fù)購(gòu)上的故事。

按拋棄周期分類，彩瞳可以分為日拋、月拋、半年拋和年拋四類。日拋則更受消費(fèi)者青睞，上述果集的數(shù)據(jù)顯示，2022 年，抖音日拋型隱形眼鏡占據(jù)53%的銷售份額，在這其中，日拋美瞳占日拋產(chǎn)品銷售額92%。此外，品牌商不斷在彩瞳顏色、花型上做文章，推陳出新，采用類似于快時(shí)尚的打法。

消費(fèi)人群、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)頻次，三個(gè)維度都有增量機(jī)會(huì)，彩瞳講述了資本愛(ài)聽(tīng)的故事，賽道“熱錢(qián)”不斷。2023 年1月，隱形眼鏡及護(hù)理用品銷售商 4iNLOOK宣布完成超億元戰(zhàn)略融資；2021年，Moody完成超10億元的C輪融資；2021年，可啦啦連續(xù)完成B輪及B+輪融資，累計(jì)募集資金超4億元。

彩妝味道

從上述美瞳市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，一股熟悉的氣息撲面而來(lái)。加快上新、流量打法、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，曾經(jīng)完美日記以這樣的方式將本土消費(fèi)者的彩妝習(xí)慣向前推動(dòng)了一大步，但是當(dāng)市場(chǎng)培育進(jìn)行到一定階段，消費(fèi)者開(kāi)始愈加追求品質(zhì)、追求產(chǎn)品力。

后來(lái)的故事大家都看到了，流量開(kāi)始進(jìn)行反噬，倒逼彩妝品牌加碼研發(fā)，加碼對(duì)上游生產(chǎn)的管控。

回到彩瞳賽道，能夠發(fā)現(xiàn)，彩瞳在淌著彩妝過(guò)河，而某種程度上，彩瞳更需要流量的加持。由于彩瞳產(chǎn)品屬于三類醫(yī)療器械，按照規(guī)定不得利用廣告代言人來(lái)推廣，直播電商的頭部主播又對(duì)非標(biāo)品較為謹(jǐn)慎，因此品牌方把推廣渠道更多放在了聯(lián)名和KOL身上。

通過(guò)KOL形成市場(chǎng)教育，但透過(guò)歷史經(jīng)驗(yàn)會(huì)發(fā)現(xiàn)，過(guò)載的營(yíng)銷會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)，當(dāng)消費(fèi)者愈加成熟、理性、專業(yè)，會(huì)將更加嚴(yán)苛的目光放置在品牌的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力上。

現(xiàn)在市面上大家所熟知的本土美瞳品牌，基本上都來(lái)自于代工廠商。比如，Moody、可啦啦的生產(chǎn)商是中國(guó)臺(tái)灣的晶碩光學(xué)和精華光學(xué)等，拉拜詩(shī)產(chǎn)品來(lái)自于中國(guó)臺(tái)灣的永勝光學(xué)等，4iNLOOK也合作了韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣的代工廠商。

有從事彩瞳行業(yè)超過(guò)十年的彩瞳品牌創(chuàng)始人告訴記者，全球彩色隱形眼鏡的生產(chǎn)，中國(guó)工廠的產(chǎn)能能夠占到約60%，這其中大多來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的工廠，比如精華光學(xué)、優(yōu)你康光學(xué)、昕琦科技、晶碩光學(xué)等等，另外40%來(lái)自韓國(guó)、美國(guó)。中國(guó)還有吉林瑞爾康、甘肅康仕達(dá)等的生產(chǎn)廠商，之前國(guó)內(nèi)廠商主要以生產(chǎn)年拋型隱形眼鏡為主，近些年才開(kāi)始推出短拋。

上述美瞳品牌創(chuàng)始人同時(shí)表示，倚重于代工廠商，一方面導(dǎo)致市面上的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，另一方面則是品質(zhì)良莠不齊。

近些年，借助美妝打法，品牌開(kāi)始不斷在花色、設(shè)計(jì)上“卷”，有眼鏡門(mén)店連鎖人士告訴記者，有些廠商比較擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)花紋、配色，但有些廠商則是跟風(fēng)、抄襲。

此外，因?yàn)槭桥c眼睛進(jìn)行直接接觸，彩瞳產(chǎn)品還面對(duì)著消費(fèi)者更為嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量、使用感受審視。在可啦啦旗艦店一款熱銷產(chǎn)品的鏈接內(nèi)，有非常多消費(fèi)者反饋“佩戴劃片”“磨眼睛”“模糊”。在Moody的產(chǎn)品鏈接中也能看到“磨眼睛”“有異物感”“眼睛干”的多數(shù)反饋。

一位使用彩瞳超過(guò)十年的資深用戶告訴記者，她在彩瞳產(chǎn)品上并不會(huì)像彩妝那樣頻繁嘗鮮，因?yàn)楫a(chǎn)品需要與眼睛高度適配，其告訴記者，之前她一直使用的是某傳統(tǒng)大品牌的一款彩瞳，后來(lái)不斷在社交平臺(tái)上，看到KOL推薦的本土彩瞳，自己也嘗試了兩三個(gè)品牌，但是戴著大多異物感強(qiáng)烈、鏡片模糊，有些當(dāng)下流行的清透花型并不適合自己，最終還是換回了之前的品牌，“找到一款舒適的、適合自己的彩瞳，個(gè)人認(rèn)為是挺難的?！?/p>

也許是意識(shí)到如果不及時(shí)做出改變，將可能會(huì)踏上完美日記的老路，美瞳品牌們也開(kāi)始尋求在上游的能力構(gòu)建。據(jù)悉，Moody自2020年投資建設(shè)了隱形眼鏡工廠愛(ài)睿思，該工廠將于今年正式投產(chǎn)?？衫怖矂?chuàng)始人趙松耿也曾表示，接下來(lái)會(huì)自建工廠。

對(duì)于彩瞳品牌來(lái)說(shuō)，KOL帶貨、IP聯(lián)名、小紅書(shū)種草等高舉高打的營(yíng)銷策略，使得盈利并不那么輕松。曾有市場(chǎng)傳言指出，某美瞳品牌2020年在營(yíng)銷上投入接近5000萬(wàn)，而當(dāng)年的GMV才破億。從這一角度看，重營(yíng)銷投入侵吞利潤(rùn)，還要想辦法向上游進(jìn)行拓展，對(duì)于美瞳品牌來(lái)說(shuō)，難度不小。

這幾年，資本瘋狂砸向彩瞳賽道，一個(gè)彩片可以撬動(dòng)億元投資，“熱錢(qián)”的背后是隱形眼鏡消費(fèi)的重塑，彩瞳使用人群、場(chǎng)景的極大拉伸，以及尚未有頭部公司跑出來(lái)的誘惑。

但這當(dāng)中仍有諸多功課待補(bǔ)齊。有對(duì)彩瞳賽道進(jìn)行深度調(diào)研的分析人士指出，彩瞳與彩妝產(chǎn)品存在差異，其重專業(yè)性、重服務(wù)，單純的線上渠道實(shí)際上很難突圍，此外，這一市場(chǎng)還面臨著傳統(tǒng)大牌的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)以及日韓品牌的零散競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)彩瞳行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走，從供應(yīng)鏈，到市場(chǎng)教育，再到品牌塑造，仍有諸多功課要做。

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