（圖源：視覺中國(guó)）

(資料圖片僅供參考)

近年來，（603589.SH）業(yè)績(jī)一直處于波動(dòng)狀態(tài)。2022年，增收不增利，且營(yíng)收增速放緩至個(gè)位數(shù)；今年一季度，營(yíng)收、凈利則重回增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但綜合來看，隨著省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、省外開拓難度不斷攀升，未來依然面臨增長(zhǎng)壓力。

在6月2日召開的2022年度業(yè)績(jī)說明會(huì)上，表示，2023年公司整體業(yè)績(jī)目標(biāo)不低于18%。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理徐進(jìn)也提出，“公司將聚焦‘百億口子’目標(biāo)，嚴(yán)格按照高質(zhì)量發(fā)展要求，創(chuàng)新發(fā)展舉措，提升發(fā)展質(zhì)效?！?/p>

鈦媒體APP注意到，相比的業(yè)績(jī)問題，投資者更加關(guān)注其營(yíng)銷改革以及新推出的“兼系列”產(chǎn)品。

目前銷售人員已增加至351人

2022年報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收51.35億元，同比增長(zhǎng)2.12%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.5億元，同比下滑10.24%。公司在年報(bào)中稱，營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)主要系高檔產(chǎn)品銷售收入略有增長(zhǎng)所致。

從省內(nèi)外貢獻(xiàn)來看，主力市場(chǎng)依然在省內(nèi)。2022年，省內(nèi)營(yíng)收41.7億元，同比增長(zhǎng)2.27%；省外營(yíng)收8.89億元，同比下降0.03%。很明顯，80%以上營(yíng)收來自省內(nèi)的，省內(nèi)增速緩慢，但省外市場(chǎng)更加吃力。

值得注意的是，2022年末，口子窖銷售隊(duì)伍不足300人，且安徽省內(nèi)銷售人員較少。這也成為投資者關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

（資料來源：上市公司公告）

會(huì)上，就有投資者提出，“相比迎駕貢酒、古井貢酒等上千人的銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售人員的投入一直太少是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力的重要原因之一。已經(jīng)進(jìn)行兩三年?duì)I銷改革的，為何連最容易著手的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)都沒有發(fā)力去做？”

徐進(jìn)回復(fù)稱，“公司的銷售隊(duì)伍規(guī)模應(yīng)與銷售模式、經(jīng)銷商合作方式相匹配。不同的銷售模式，不同的經(jīng)銷商合作方式對(duì)銷售隊(duì)伍的人員數(shù)量要求差異巨大。公司根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展及經(jīng)銷商的不同合作方式，合理匹配銷售隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍既不能臃腫冗余，也不能捉襟見肘，要匹配市場(chǎng)發(fā)展模式之需要?！?/p>

口子窖還表示，公司的銷售隊(duì)伍規(guī)模有一定增長(zhǎng)，截至6月2日，已達(dá)351人。合肥營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到50多人，未來規(guī)劃100人左右。合肥作為省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，其營(yíng)銷中心的組建、人員招聘及相關(guān)職能界定工作已基本完成，各項(xiàng)啟動(dòng)工作正在有序推進(jìn)中。

“兼系列”新品尚在培育中

分產(chǎn)品來看，2022年高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收48.7億元、9510.49萬元、9405.31萬元，分別同比增長(zhǎng)1.94%、-5.95%、6.47%。可以看出，2022年各檔產(chǎn)品表現(xiàn)均較為乏力，其高檔產(chǎn)品營(yíng)收增速不足，中檔產(chǎn)品營(yíng)收減少。

今年2月，推出了“兼系列”新品，核心是為了突出的品牌特色和產(chǎn)品香型特點(diǎn)。作為在次高端和高端的新品，該系列自上市以來就廣受投資者關(guān)注。

在會(huì)上表示，目前“兼系列”價(jià)格健康穩(wěn)定，兼10成交價(jià)格穩(wěn)定在350元/瓶左右，兼20成交價(jià)格穩(wěn)定在550元/瓶左右，兼30成交價(jià)格穩(wěn)定在1200元/瓶左右。對(duì)新老產(chǎn)品的運(yùn)作節(jié)奏，老產(chǎn)品采取老辦法，新產(chǎn)品新辦法。目前優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)是渠道終端與市場(chǎng)對(duì)“兼系列”產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)。

對(duì)于該系列的布局，徐進(jìn)回復(fù)投資表示，“兼系列產(chǎn)品已經(jīng)完成了在安徽的全面布局，目前正處于穩(wěn)健的培育提升階段。當(dāng)前，正值端午銷售時(shí)期，公司按照老產(chǎn)品老辦法、新產(chǎn)品新辦法的思路推進(jìn)各個(gè)渠道的健康運(yùn)作。計(jì)劃在端午節(jié)之后，將加快兼系列產(chǎn)品在各個(gè)渠道的運(yùn)作進(jìn)度，提升整體市場(chǎng)氛圍，推進(jìn)兼系列產(chǎn)品取得更好發(fā)展?！?/p>

關(guān)于產(chǎn)品全國(guó)化問題，口子窖也指出，在公司原有營(yíng)銷模式上進(jìn)一步優(yōu)化，以五碼合一的數(shù)字化工具為基礎(chǔ)，加大了廠方市場(chǎng)支持與管控的力度，推進(jìn)實(shí)施廠方、商、終端（或消費(fèi)者）的扁平化渠道結(jié)構(gòu)，加大核心消費(fèi)群體的培育引領(lǐng)工作，深化系統(tǒng)服務(wù)推薦工作、全面推進(jìn)渠道終端的動(dòng)銷工作，促進(jìn)兼系列產(chǎn)品健康成長(zhǎng)。兼系列產(chǎn)品率先在安徽省內(nèi)導(dǎo)入，逐步在省外區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)入。全國(guó)化是未來發(fā)展的目標(biāo)，道阻且長(zhǎng)，尚需一定的時(shí)間。

徐進(jìn)還表示，“公司將聚焦?fàn)I銷變革，推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模提升；聚焦‘一企三園’，推動(dòng)產(chǎn)能規(guī)模提升；聚焦數(shù)字化建設(shè)，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)效能提升；聚焦綠色生產(chǎn)，推動(dòng)發(fā)展質(zhì)量提升?！?strong>（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜楊歡）

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