經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 4月12日至14日，第108屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱“春糖會(huì)”）將在成都舉辦，在此之前酒店展正火熱開(kāi)展著。

4月9日，在成都凱賓斯基酒店一個(gè)不到十平米的葡萄酒的展廳中，銷售人員正宣傳著自己的產(chǎn)品，突然一位銷售人員大喊，“恭喜老板成交五萬(wàn)元”，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員齊齊鼓掌。

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掌聲吸引了一位經(jīng)銷商駐足，他詢問(wèn)旁邊的工作人員，“我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧，是五萬(wàn)元嗎”，工作人員稱，確實(shí)是小單，五萬(wàn)元沒(méi)多少瓶酒，但今年銷售難開(kāi)單少。

這一場(chǎng)景體現(xiàn)了今年春糖前的酒店展成交情況，雖然各家酒企參會(huì)意愿強(qiáng)，參會(huì)人數(shù)較上屆明顯增加，但大部分經(jīng)銷商只是觀望卻謹(jǐn)慎下單。

海通國(guó)際在研報(bào)中提出，“短期走弱符合預(yù)測(cè)，糖酒會(huì)不是催化劑，我們預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)多于機(jī)會(huì)，維持行業(yè)整體謹(jǐn)慎觀點(diǎn)”。

周末記者探訪多個(gè)成都酒店展，現(xiàn)場(chǎng)均人很多，交流的氛圍很火熱，一位銷售對(duì)記者稱，加了很多經(jīng)銷商微信，也發(fā)了產(chǎn)品介紹，想做進(jìn)一步交流時(shí)，卻沒(méi)有幾個(gè)人回復(fù)他。

最重要的任務(wù)是銷售

今年中小酒企的招商力度變大、銷售變難。多位中小酒企酒企銷售人員對(duì)記者稱，今年招商門檻降低。

一位貴州酒企的銷售稱，今年主招團(tuán)購(gòu)商，要跨省大面積鋪市場(chǎng)，門檻低至幾十萬(wàn)元，低于去年，該酒企的大經(jīng)銷商渠道如省煙草公司貢獻(xiàn)了總銷售額的70%左右，銷售稱大經(jīng)銷商現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)較高，如果停止合作對(duì)企業(yè)的銷售額有影響。

巖博酒業(yè)董事長(zhǎng)余留芳對(duì)記者稱，今年最重要的任務(wù)是銷售，并且會(huì)擴(kuò)招兩三百人的銷售團(tuán)隊(duì)。

不僅如此，中小企業(yè)的產(chǎn)品渠道價(jià)格倒掛嚴(yán)重。記者在酒店展看到，不少醬酒企業(yè)標(biāo)出價(jià)格為1099元/瓶-1399元/瓶，但實(shí)際成交價(jià)在千元之下。

一家茅臺(tái)鎮(zhèn)酒廠選擇了春糖發(fā)布自己品牌的新品，手機(jī)掃碼顯示的價(jià)格是618元/瓶，實(shí)際銷售價(jià)為200元左右，給經(jīng)銷商的拿貨價(jià)是138元/瓶，該銷售稱公司有多種價(jià)格保護(hù)措施，例如今年會(huì)拿出500萬(wàn)來(lái)做線下會(huì)展推廣產(chǎn)品，銷售稱“品牌做起來(lái)就好賣了”。

另外一家茅臺(tái)鎮(zhèn)酒企的新品的建議零售價(jià)是900多元一瓶，給經(jīng)銷商的渠道價(jià)是580元/瓶，但產(chǎn)品尚未上市，正在招商。

今年中小酒企的招商方式也發(fā)生了諸多變化，北京一家酒企正在發(fā)展地區(qū)合伙人，但由于該公司是國(guó)企，合伙人并不實(shí)際持股，只是拿有虛擬股份，虛擬股份的作用是年終會(huì)分紅，但只會(huì)給超額完成目標(biāo)銷售額的頭部經(jīng)銷商分紅，經(jīng)銷商內(nèi)會(huì)設(shè)立理事會(huì)等機(jī)構(gòu)，還會(huì)推舉秘書(shū)長(zhǎng)，“大家建言獻(xiàn)策，共同發(fā)展”，他認(rèn)為這種方式可以提高經(jīng)銷商的主動(dòng)性。

4月7日，在醬酒之心主論壇上，貴州醇董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理朱偉透露，春節(jié)后白酒行業(yè)的終端動(dòng)銷并未達(dá)到預(yù)期，部分廠方出貨沒(méi)有增長(zhǎng)還有下滑。

中小企業(yè)銷售難離不開(kāi)酒業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，白酒行業(yè)正在向頭部集中。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年，全國(guó)釀酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)完成產(chǎn)品銷售收入9509.0億元，同比增長(zhǎng)9.1%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2491.5億元，同比增長(zhǎng)27.4%。但僅貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、山西汾酒、瀘州老窖五家企業(yè)的營(yíng)收就占將近中國(guó)釀酒行業(yè)一半，剩下的部分則才由這900多家酒企爭(zhēng)奪。

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書(shū)玉披露，2022年，規(guī)模以上白酒企業(yè)963家，產(chǎn)量671.24萬(wàn)千升，同比下降5.58%。其中，規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)169家，企業(yè)虧損面達(dá)17.55%。

經(jīng)銷商觀望為主

4月9日，一位從四川綿陽(yáng)來(lái)到成都的白酒經(jīng)銷商對(duì)記者稱，今年生意也不能說(shuō)不好做，要看選什么產(chǎn)品、怎么做，他主要是通過(guò)組飯局來(lái)推銷白酒，選擇的產(chǎn)品要符合消費(fèi)者的需求。問(wèn)及這次有沒(méi)有成交，他說(shuō)先觀望一下，逛了一圈沒(méi)有想做的品牌，而且現(xiàn)在庫(kù)存壓力大，資金被庫(kù)存占用。

一位經(jīng)銷商稱，去年進(jìn)貨的長(zhǎng)城葡萄酒的庫(kù)存還沒(méi)消化完，但春糖還是要來(lái)逛逛，只是先看看，不一定會(huì)成交。

經(jīng)銷商的觀望情緒影響到了終端進(jìn)貨量。4月9日，在第十七屆酒業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)高峰論壇上，酒水咨詢公司盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)王朝成分享了一組具體各價(jià)格帶相關(guān)產(chǎn)品終端進(jìn)貨量同比數(shù)據(jù)，2000元以上相關(guān)產(chǎn)品下降19%，節(jié)后上漲12%；800~2000元相關(guān)產(chǎn)品下降15%，節(jié)后下降7%；500~800元高線次高端相關(guān)產(chǎn)品節(jié)前下降41%，節(jié)后下降20%；300~600元次高端價(jià)格節(jié)前下降23%，節(jié)后上漲9%；100~300元中高端節(jié)前下降4%，節(jié)后上漲12%；100以下中低端節(jié)前增長(zhǎng)7%，節(jié)后增長(zhǎng)69%。

王朝成稱，酒業(yè)整體長(zhǎng)期將進(jìn)入銷量負(fù)增長(zhǎng)、收入低增長(zhǎng)、利潤(rùn)低增長(zhǎng)的“內(nèi)卷時(shí)代”，短期沒(méi)那么悲觀、長(zhǎng)期沒(méi)那么樂(lè)觀。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光稱，2023年雖然開(kāi)門紅效果沒(méi)有完全達(dá)到預(yù)期，但也沒(méi)出現(xiàn)“開(kāi)門黑”，這正是行業(yè)信心重建期，也是企業(yè)布局的好機(jī)會(huì)。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展還處在上行期，企業(yè)要適應(yīng)慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從“坐電梯”轉(zhuǎn)換到“爬樓梯”。

4月3日，宋書(shū)玉在2023貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會(huì)上指出，當(dāng)前，我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)面臨“由量到質(zhì)”的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“喝少喝好”成為主流消費(fèi)心理。反映到產(chǎn)銷量上，我國(guó)白酒產(chǎn)量在2016年達(dá)到峰值后一路下降，到去年已經(jīng)是六連降了，說(shuō)明產(chǎn)業(yè)存在產(chǎn)能過(guò)剩壓力，加之酒類品類橫向競(jìng)爭(zhēng)、健康消費(fèi)觀念帶動(dòng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，白酒產(chǎn)銷量未來(lái)仍有下行壓力。

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