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出品 | 潮起網「于見專欄」

時間飛梭，2023年的首季馬上接近尾聲。在過去的2022年，對于國內乳業(yè)來說可謂是喜憂參半。受生產成本影響利潤進一步壓縮，導致很多乳企陷入了困境。與之形成鮮明對比的是，在二級市場國內乳企掀起了新一輪上市熱潮。

(相關資料圖)

毫無疑問2023年的乳品行業(yè)，在充滿生機活力的同時也卷出了新天際。一線品牌自然會享受著頭部效應的紅利，然而作為乳企三當家的光明乳業(yè)（以下簡稱光明）卻難掩尷尬。

盡管2022年財報還未披露，但從三季報營收數據看，光明制定的317億元的營收目標恐怕難以實現。和伊利、蒙牛乳企雙雄的差距越來越大，身后君樂寶、新希望等二線品牌緊追不舍。后疫情時代下，光明如何走出自身困境仍然是一個老生常談的話題。

從一線掉落二線，地域標簽仍未甩掉

剛剛度過111歲生日的光明，可以說是國內乳企的三朝元老。見證了乳品行業(yè)從一無所有到現在繁花似錦的景象。當然也經歷了屬于自己的高光時刻：多年位居行業(yè)龍頭位置。只是這個輝煌已經是20年前的歷史了。

2002年光明營收50.21億元，穩(wěn)居行業(yè)第一。然而2003年伊利以62.99億元的營收力壓光明登上了國內乳企第一的寶座；2004年光明營收67.85億元，已經被蒙牛72.14億元的營收反超。至此乳品行業(yè)開啟了雙雄爭霸時代，光明以第三的位置陪跑了整整十幾載。

據2021年財報顯示，光明營收292.05億元。同年伊利和蒙牛的營收分別為1105.95億元和881.41億元。從營收數據來看，目前光明的規(guī)模僅僅和2010年的伊利蒙牛旗鼓相當。從時間上光明已經落后于乳企雙雄十年之久。

同時天潤、認養(yǎng)一頭牛等乳企近年來發(fā)展勢頭迅猛。值得注意的是君樂寶2021年銷售額達到203億元，和光明的差距逐漸縮小。行業(yè)第三的位置已然越發(fā)不穩(wěn)，甚至媒體和業(yè)內都已經把其從一線梯隊剔除，歸類為二線乳企。

這也是目前光明的尷尬之處，在產品種類層面可以稱得上一線水準，遠超其他二線乳企。這一點也從其營收上能夠體現，畢竟三元、新希望等二線品牌和光明還有百億元的營收差距。但是二線乳企的地域性也在光明身上體現得淋漓盡致。

2019年至2021年，光明在上海地區(qū)的營收分別為59.04億、68.02億和79.65億元，營占比分別為26.17%、26.92%和27.27%。也就是說上海地區(qū)的銷售額占據了光明的1/4的營收，并且還在逐年增長。

這就是比較有意思的地方，近幾年來光明在營收上有明顯增長。主要原因就是自2019年起，競拍了江蘇輝山乳業(yè)，與銀寶集團聯手成立了江蘇光明銀寶乳業(yè)，進一步完善了華東地區(qū)的奶業(yè)布局，為的就是鞏固自身在上海地區(qū)乳業(yè)的龍頭位置。

所以說其產品輻射半徑也只在華東地區(qū)。伊利蒙牛之所以是一線品牌，主要原因就是全國性的渠道建設。雖說光明也在布局全國市場，但明顯不太積極。

2019年至2021年，光明的銷售費用分別為48.6億、32.74億和36.5億元。同時期的伊利和蒙牛銷售費用都在200億元的水準。如果按照雙雄的銷售費用占比的話，光明的銷售費用預算應在60億元左右。但實際上其銷售費用已經縮減至2013年水平。

一線的產品內容二線的渠道建設也就導致了現在尷尬的局面：很多產品在北方市場幾乎難以見到。同時近年來營收逐年增長，但利潤卻出現下滑，也道出了光明不深拓銷售渠道的原因：冷鏈鮮奶。

巴氏奶賽道升溫，王者之位面臨挑戰(zhàn)

光明和其他乳企最大的區(qū)別就是專注于低溫鮮奶領域。根據國際乳業(yè)聯合會的定義，液態(tài)奶主要分為三大類：滅菌乳、巴氏殺菌乳和酸乳。通俗來講也就是市面上的常溫奶、低溫奶和酸奶。

伊利和蒙牛的快速崛起離不開常溫奶的功勞。1997年伊利率先購入利樂生產線，引進常溫奶技術。徹底解決了液態(tài)奶在保質期和運輸上的難題。蒙牛更是趁此機會，大肆營銷一舉打開全國市場。與此同時光明開始掉隊，營收增長緩慢。

在常溫奶牢牢占據市場C位時，光明的產品戰(zhàn)略從來沒有動搖過，其主營產品一直都是以新鮮牛奶和酸奶為主。十幾年在低溫奶賽道的耕耘也使其成為該領域的領頭羊。據民生證券研報數據顯示，2021年光明以19.3%的市場份額再獲第一。

但是執(zhí)著于低溫奶領域，就注定了光明的產品毛利率要低于常溫奶乳企。

低溫奶的主要特點就是保質期短，不利于拓展市場。同時對運輸儲藏渠道也有著嚴格的要求。自2012年光明鮮奶爆出“酸敗門”后，加大了對冷鏈物流的投入。旗下的光明領鮮物流擁有2000多臺冷鏈車，在全國設立了65座綜合物流中心。冷鏈物流的建設無疑加劇了營業(yè)成本。

2019年至2021年，光明歸母凈利潤分別為4.98億、6.07億、5.92億。如果把時間線拉長，2012年光明歸母凈利潤3.11億。十年間歸母凈利潤年復合增長率僅為6.65%。光明堅持低溫奶的戰(zhàn)略，也就限制了營收和利潤的發(fā)展。

近年來光明加大了對常溫奶市場的開拓，但是常溫奶領域伊利蒙牛雙寡頭地位難以撼動，新奶企層出不窮。想用常溫奶打開市場局面已然為時已晚。更壞的消息是在如今競爭激勵的液態(tài)奶市場，奶企已經從常溫奶卷到了低溫奶。

一方面隨著乳企的不斷增加，常溫奶市場趨于飽和；另一方面在消費升級的今天，低溫奶的營養(yǎng)價值重獲消費者的關注。于是低溫奶領域成了一個極具想象空間的賽道，一場低溫鮮奶大戰(zhàn)已經打響。

2017年蒙牛成立了鮮奶事業(yè)部推出了每日鮮語，次年伊利進軍低溫奶領域創(chuàng)建了金典鮮牛奶品牌。在伊利蒙牛的帶領下，無數奶企也紛紛入局。甚至連雀巢等國外巨頭也加入其中。如今的低溫奶產品更是品種繁多，光明在低溫奶產品的優(yōu)勢已經逐漸削弱。

以前光明固守華東地區(qū)，新希望占據西南，三元統(tǒng)領京津冀?？扇缃耠S著伊利蒙牛的加入，無疑把低溫奶的戰(zhàn)場擴大到華北地區(qū)。雖然目前光明在冷鏈物流上擁有一定的優(yōu)勢，但在資本的加持下，很難說這場戰(zhàn)火會不會蔓延到光明的大本營，到那時才是對光明的真正考驗。

管理層成短板，急需第二曲線

眼下光明最焦慮的事情并不是在低溫奶賽道上。畢竟冷鏈物流的建設并非易事，所以短期內低溫奶還處于地域性的爭奪戰(zhàn)。其最大的問題在于企業(yè)轉型緩慢，并且尚未找到第二曲線。

2009年至2014年，光明營收從79.43億元增至203.85億元，增速明顯；2015年至2019年光明在營收上卻毫無起色，總是在200億的門檻徘徊。出現這一問題的原因就是光明的第二曲線，寄予厚望的大單品莫斯利安酸奶銷售額嚴重下滑。

2009年光明正式推出莫斯利安酸奶，開創(chuàng)了國內常溫酸奶的先河，也開啟了光明的第二春。然而好景不長，2013年蒙牛和伊利發(fā)力常溫酸奶領域推出了純甄和安慕希之后，莫斯利安的增長神話就已經破滅。銷售額從巔峰時期的80億元下滑至2019年的51億元。

從此光明就沒有出現過“超級大單品”，這也說明在市場風向的判斷上光明是有所欠缺的。其實從產品和奶源布局上光明都非常有前瞻性，但是在渠道和轉型方面卻顯得后繼乏力。毫無疑問光明的管理層明顯存在著問題。

國內的乳企，不管是上市公司還是地方奶企在股權結構上或多或少都有國企的影子。伊利身后有呼和浩特投資，蒙牛背靠中糧，但是在管理和戰(zhàn)略經營上都是自己做主。光明就不一樣了，其大股東光明食品集團是根紅苗正的國企。所以光明乳業(yè)在人員管理和經營策略上都是由光明食品決定。

這就造成了光明在產業(yè)布局和市場風向上，不如其他乳企快速和靈活。尤其是近年來光明管理層變動頻繁，6年三次換帥也說明在轉型發(fā)展的思路上仍然不是很清晰。

盡管最近三年光明在產業(yè)布局上動作頻繁，收購了上海鼎瀛農業(yè)、青海小西牛，完善了上游產業(yè)鏈和西北市場的競爭力，但這是在行業(yè)內卷下的無奈選擇。

自2020年開始乳品行業(yè)開啟了新一輪的奶源和市場爭奪戰(zhàn)。伊利聯手優(yōu)然牧業(yè)布局上游產業(yè)鏈，收購澳優(yōu)乳業(yè)加碼嬰幼兒奶粉賽道；蒙?？毓擅羁伤{多，布局奶酪賽道；新希望收購一只酸奶牛和夏進牛奶，一手抓茶飲一手抓西北市場；君樂寶更是瘋狂買買買，入股皇氏并購銀橋，向南方和西北市場挺進。

當眾多乳企都在尋找新賽道時，光明的戰(zhàn)略布局還是過于保守。近年來光明利用自身冷鏈優(yōu)勢加碼冷飲賽道，推出符合時下年輕人喜愛的雪糕冰激凌產品，但能否成為其第二曲線還有待觀察。

結語

目前光明的市場還是以長江三角為主，產品以低溫鮮奶和酸奶為核心。發(fā)展布局追求的是四平八穩(wěn)，畢竟在還沒有第二曲線時，這樣的戰(zhàn)略能保住光明的市場地位。只是現如今的乳業(yè)賽道市場浪潮洶涌，光明想要歲月靜好恐怕難度不小。

過于保守的戰(zhàn)略選擇，也恰恰因為其尷尬的市場地位。和蒙牛伊利的差距太大，實力又遠超身后一眾二線乳企，并沒有一個對標的參照企業(yè)。如今君樂寶、新希望等二線品牌逐漸崛起，對于光明來說或許是好事，有壓力才有動力，有危機感才能在乳業(yè)賽道上加速前行。

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