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文 | 錦緞

(資料圖片)

廣州黃埔區(qū)，廣州生物島創(chuàng)新中心

創(chuàng)新藥的研究，繞不開( HK:06160 )。

旗下核心產品澤布替尼（ 百悅澤 ），歷時4年，贏下了與伊布替尼的“頭對頭”試驗，在嚴苛的美國市場獲得了認可。反映在業(yè)績上，預計2022年百悅澤將在美國市場收獲3.9億美元的營收，同比飆升237%。

百悅澤是為數(shù)不多的能賺美國患者口袋中錢的創(chuàng)新藥。直接PK行業(yè)龍頭伊布替尼的做法，也彰顯了中國創(chuàng)新藥企的勇氣。

但在這些光環(huán)背后，卻存在著一個鮮有人提及的疑問： 科研成功就一定對應著商業(yè)化的全面勝利嗎？

01喧囂背后

一款創(chuàng)新藥取得商業(yè)化的成功，必須具備三大因素：競爭格局、商業(yè)渠道、自身療效。

百悅澤已經證明，它的療效是要明顯優(yōu)于龍頭藥物伊布替尼的。但我們卻不得不正視，在商業(yè)化的道路上，百悅澤可能達不到伊布替尼的高度。

從2019年11月在美國獲批算起，百悅澤上市3年。大多數(shù)輿論都在熱炒這款藥物的營收狂飆，卻幾乎沒有人提起：它如今的營收，甚至不及當時伊布替尼上市第一年時的營收。

圖：伊布替尼與澤布替尼營收對比，來源：錦緞研究院

復盤兩款藥物上市后表現(xiàn)：即使百悅澤能夠在療效方面超越對手，但市場樂觀預測它的銷售峰值僅在40億美元左右，不及伊布替尼峰值的一半。

現(xiàn)階段，輿論的聲音都在夸百悅澤的療效，可上市公司最終依然需要以商業(yè)化成績來說話?，F(xiàn)實如此，投資者對于百悅澤的前景還是應該保持冷靜的思考。

科研療效固然重要，但創(chuàng)新藥的商業(yè)化能力、市場競爭格局等因素亦會對其遠景有深遠影響。 對比百悅澤和伊布替尼，投資者很容易發(fā)現(xiàn)兩款藥物在商業(yè)渠道和競爭格局方面存在著巨大的差異：

首先，伊布替尼的成功并非一家公司的功勞，而是建立在多家巨頭公司廣泛合作的基礎之上。這款藥物的原研公司為Pharmacyclics（ PCYC ），在研發(fā)過程中，PCYC同樣燒了一大筆錢，一度遭遇了較為嚴重的資金問題，甚至到了破產的邊緣。

慶幸的是，強生在2011年看到了伊布替尼在淋巴細胞白血病方面的潛力，付出了數(shù)十億美元的代價拿到了伊布替尼在美國之外血液病市場的獨家經銷權。這就意味著，伊布替尼自誕生之日起就獲得了強生美國外市場的商業(yè)渠道支持。

圖：伊布替尼里程碑，來源：錦緞研究院

在得到了強生商業(yè)化團隊的支持后

2015年，艾伯維以210億美元的價格收購了PCYC，從，市場依然普遍認為伊布替尼的銷售峰值將會達到50億美元，真正讓其成為一代藥王的原因在于艾伯維的強勢入局。 而獲得了伊布替尼美國市場的權益。至此，伊布替尼海外市場有強生助陣，美國本土市場又有艾伯維商業(yè)渠道的加持，最終才收獲了93億美元的銷售峰值。

合作共贏這一點上，做得并不聰明，它沒有將百悅澤權益分享，而是選擇單獨構建商業(yè)渠道的方式。 單獨鋪設商業(yè)渠道，不僅費時費力，并且還難以保證效果。在2022年業(yè)績預告中，僅營銷和管理兩項費用就達到12.78億美元，甚至比全年營收還要多。

如果當初PCYC沒有選擇合作共贏，而是獨自構建商業(yè)化渠道的話，那么不僅伊布替尼這款產品的銷售峰值會大幅下降，同時公司自身的經營也會遇到相當大的阻力。

另一方面，百悅澤與伊布替尼所處的競爭局面截然不同。

作為全球第一款BKT抑制劑，伊布替尼進入的是一個藍海市場，只要療效足夠，那么就可以獲得相當不錯的銷售成績。

雖然百悅澤證明了自身療效更優(yōu)，但市場中卻已經有了5款同類型BKT抑制劑產品上市，同時還有多達7款產品正處于臨床III期階段。百悅澤自身療效足夠出色，可卻依然需要面對更多其他公司新興產品的沖擊，競爭格局正走向擁擠。

基于商業(yè)化能力和競爭格局兩方面考量，百悅澤的商業(yè)化前景，可能并不會如很多投資者想象中的那樣美麗。對于百悅澤這樣在國際市場具備競爭力的產品，我們應該懷揣敬意，但一味盲目的吹捧也是一種傷害。

02回歸冷靜

一直以來，市場中都存在著對于商業(yè)模式質疑的聲音，它們認為完全是利用從市場獲得的融資來補貼管理層和患者，以此來維系整個公司的運轉。

提出這種觀點的投資者，想必是看過當年樂視發(fā)布會。資金對于未盈利的公司至關重要，即使強如特斯拉，在創(chuàng)業(yè)初期也曾遭到華爾街的質疑，甚至有不少人認為它可能活不過三年。

強者與術士之間最大的卻別在于，前者能夠利用有限的資金將之前許下的承諾兌現(xiàn)，而后者則會用一個又一個的新夢想去麻痹大眾。面對大眾的質疑，最好的方式就是用實際行動去擊破它。

以為例，最應該向市場證明的，就是它有能力轉動起屬于它的生態(tài)飛輪。 從市場融資，這是幾乎所有未盈利公司所通用的推動飛輪轉起來的手段。過去幾年，完成了“A+H+N”三地上市的壯舉，合計融資超700億元。但骨感的現(xiàn)實是，僅通過融資是無法持續(xù)推動飛輪轉動的，必須學會依靠產品現(xiàn)金流來養(yǎng)活自己。

圖：歷年現(xiàn)金流情況 ，來源：公司財報， 錦緞研究院

按理說，如今百悅澤已經成為全球最優(yōu)，這本該是向投資者兌現(xiàn)業(yè)績的時刻，但目前的局面仍是：管理層炮制更大的餅——超過20個小分子和抗體項目、超過10個ADC項目、超過10個多抗項目，無論是mRNA療法還是細胞療法全都要布局研發(fā)。

總是在向市場傳遞它是一家很有未來的公司，但對如何實現(xiàn)這樣的藍圖惜字如金。為了孵化目前的三款產品，已經燒掉近500億元，而想要孵化出更多的管線，又需要多少錢？這些資金又該從何而來？

從管線布局上，投資者很容易看到的宏圖大略：一個醫(yī)藥產業(yè)的跨國巨頭公司的圖景躍然紙上?？梢哉f，的管線布局不輸于國際一流藥企，可它卻沒有國際一流藥企那樣能夠持續(xù)創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流的產品矩陣。

單憑目前上市的產品，尚不足以盈利，又談何創(chuàng)造現(xiàn)金流來孵化其他管線呢？

實際上，現(xiàn)階段百濟神州最重要的任務就是把拳頭產品做大做強：借助百悅澤贏下對標試驗的契機，擴大它在美國市場的核心競爭力，努力向市場證明它是一款能夠盈利的產品。

坦率而言，最近兩年是最風光的日子，伴隨著百悅澤的療效自證，似乎正在印證過去的規(guī)劃已經在慢慢實現(xiàn)。

但人無遠慮必有近憂，百悅澤的窗口期可能只有3年了：是伊布替尼2026年專利到期后的仿制藥危機。 這意味著，在具價格劣勢的情況下，百悅澤的商業(yè)化之路并非坦途。

一言以蔽之， 創(chuàng)新藥永遠是行百里半九十，在通往鮮花的荊棘之路上，既要為其愿景鼓舞，也要為其雄心冷靜。

關鍵詞： 商業(yè)渠道 已經成為 躍然紙上