開(kāi)門(mén)紅，全年紅。

歲末年初，保險(xiǎn)業(yè)新一年“開(kāi)門(mén)紅”陸續(xù)啟動(dòng)。與去年各機(jī)構(gòu)提前完成全年業(yè)績(jī)，積極備戰(zhàn)的節(jié)奏相比，2022年“開(kāi)門(mén)紅”更顯低調(diào)，從產(chǎn)品看，“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”模式依舊是“重頭戲”。

分析指出，監(jiān)管日趨嚴(yán)格、行業(yè)業(yè)績(jī)承壓、代理人數(shù)下滑等是險(xiǎn)企淡化“開(kāi)門(mén)紅”的重要原因。在此背景下，險(xiǎn)企開(kāi)始積極謀求產(chǎn)品創(chuàng)新，推動(dòng)改善保險(xiǎn)供給，旨在通過(guò)滿足客戶在健康、養(yǎng)老等方面的多樣化保障需求，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”仍是主流

保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”，一般指險(xiǎn)企每到歲末年初，重點(diǎn)推出一批以“儲(chǔ)蓄”“理財(cái)”“高收益”“限量搶購(gòu)”為賣點(diǎn)的長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)大額保單，從而攬收大量保費(fèi)，爭(zhēng)取獲得“好彩頭”。

盡管險(xiǎn)企推遲了2022年“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)間且淡化了相關(guān)概念，但從目前已推出的產(chǎn)品看，“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”模式依舊是主打，通過(guò)調(diào)整繳費(fèi)期與領(lǐng)取方式，吸引消費(fèi)者。

中國(guó)人壽“起跑”最早。截至2021年10月底，中國(guó)人壽已發(fā)布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”3款“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，“鑫裕金生”為兩全保險(xiǎn)，其他為年金險(xiǎn)產(chǎn)品。和以往一樣，中國(guó)人壽采取產(chǎn)品預(yù)售策略，即產(chǎn)品在正式推出前就面向客戶預(yù)售，鼓勵(lì)消費(fèi)者預(yù)交保費(fèi)預(yù)定產(chǎn)品。

平安人壽御享財(cái)富保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃由平安御享財(cái)富年金保險(xiǎn)、平安聚財(cái)寶(21)終身保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)組成。其中，年金險(xiǎn)交費(fèi)期間可選3年或5年，保障期間8年，最短僅需3年投入，第5-7年，客戶每年可領(lǐng)取60%年交保費(fèi)生存金，第8年，可一次性領(lǐng)取100%基本保額。

人保壽險(xiǎn)推出卓越金生保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，涵蓋卓越金生兩全保險(xiǎn)與人保壽險(xiǎn)品質(zhì)金賬戶終身壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)(卓越版)，投保年齡涵蓋出生滿28天至75周歲，兩全險(xiǎn)交費(fèi)期間分為3年交、5年交，保險(xiǎn)期間7年。

友邦保險(xiǎn)針對(duì)老年用戶，推出“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案，由友自在年金保險(xiǎn)與自在寶終身壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)組成，投保年齡為35至70周歲。

“隨著重疾險(xiǎn)持續(xù)低迷，各公司當(dāng)前已經(jīng)強(qiáng)化了對(duì)儲(chǔ)蓄類險(xiǎn)種的培訓(xùn)，也對(duì)開(kāi)門(mén)紅期間的銷售更為聚焦，同時(shí)匹配更為積極的針對(duì)性的費(fèi)用投放，助力開(kāi)門(mén)紅銷售以及隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此2022年開(kāi)門(mén)紅年金類銷售會(huì)更多。”招商證券研報(bào)分析指出。

在產(chǎn)品形態(tài)、收益、時(shí)間節(jié)點(diǎn)趨于一致的情況下，2022年“開(kāi)門(mén)紅”略顯平淡。國(guó)泰君安研報(bào)認(rèn)為，監(jiān)管明確要求“年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展”，保險(xiǎn)公司“保費(fèi)搬家”的情況將有所改善，預(yù)計(jì)“開(kāi)門(mén)紅”重要性將有所降低。此外，內(nèi)部受制于啟動(dòng)時(shí)間延后、2021年新老重疾切換的一次性高基數(shù)，以及隊(duì)伍大幅下滑三大因素影響，預(yù)計(jì)2022年“開(kāi)門(mén)紅”仍然承壓。

海通證券分析指出，“開(kāi)門(mén)紅”在未來(lái)的發(fā)展將呈現(xiàn)常態(tài)化經(jīng)營(yíng)、重要性下降等特點(diǎn)，開(kāi)門(mén)紅階段的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型也將持續(xù)深化。

多因素致“開(kāi)門(mén)紅”降溫

對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”降溫的原因，分析指出，一方面由于在險(xiǎn)企全年保費(fèi)收入占據(jù)重要比例，“開(kāi)門(mén)紅”往往容易成為銷售誤導(dǎo)行為的高發(fā)區(qū)。另一方面，負(fù)債端持續(xù)承壓、代理人流失等多重原因也是險(xiǎn)企選擇推遲“開(kāi)門(mén)紅”的重要原因。

2020年10月，頭部險(xiǎn)企打響“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役之際，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》(下稱《通知》)，要求各人身保險(xiǎn)公司堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓保”的發(fā)展理念，摒棄片面追求規(guī)模和業(yè)績(jī)、以高費(fèi)用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，有效防控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康高質(zhì)量發(fā)展。

2021年7月，銀保監(jiān)會(huì)就上述《通知》的落實(shí)情況進(jìn)行通報(bào)，點(diǎn)名21家人身險(xiǎn)公司在激進(jìn)的經(jīng)營(yíng)下動(dòng)作走形，主要問(wèn)題包括：激進(jìn)發(fā)展模式仍然存在、風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制不健全、市場(chǎng)亂象仍然多發(fā)等。

銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入為36514億元，同比下降1.29%;賠付支出11592億元，同比上漲16.05%。其中，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為27733億元，同比下滑0.13%。值得注意的是，2021年前三季度保費(fèi)收入是近5年同期唯一一次出現(xiàn)同比下滑，賠付增長(zhǎng)則是近5年同期增速最高?？梢钥闯觯ｋU(xiǎn)業(yè)在承保端的壓力劇增。

此外，代理人隊(duì)伍也在不斷縮水。2021年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安人壽、中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模分別為87.8萬(wàn)人、115萬(wàn)人、24.9萬(wàn)人、64.1萬(wàn)人、44.1萬(wàn)人，較2020年末分別減少14.6萬(wàn)人、22.8萬(wàn)人、16.5萬(wàn)人、10.8萬(wàn)人、16.5萬(wàn)人。

一位壽險(xiǎn)公司精算師表示，受疫情及隊(duì)伍轉(zhuǎn)型影響，壽險(xiǎn)代理人批量減少，2021年三季度多數(shù)險(xiǎn)企的業(yè)績(jī)可能會(huì)低于考核要求，導(dǎo)致四季度負(fù)債端承壓。這意味著，2021年四季度的沖刺任務(wù)較往年更加繁重，導(dǎo)致“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)務(wù)分配資源減少，產(chǎn)品上市時(shí)間相對(duì)延后。

不過(guò)站在壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的角度考慮，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，不過(guò)分依賴“開(kāi)門(mén)紅”的短期刺激，通過(guò)全年持續(xù)推動(dòng)來(lái)均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)才是硬道理。

“保險(xiǎn)+服務(wù)”成新寵

在淡化“開(kāi)門(mén)紅”的大背景下，當(dāng)前多家險(xiǎn)企把滿足養(yǎng)老保障需求作為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌后w提供差異化養(yǎng)老保障服務(wù)。

例如，平安人壽的“御享財(cái)富年金保險(xiǎn)”將投保年齡放寬至75周歲，交費(fèi)期限可選3年或5年，8年滿期。平安人壽方面表示，作為兼顧“財(cái)富+養(yǎng)老+傳承”的新一代年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，御享財(cái)富的推出，是平安人壽積極落實(shí)“保險(xiǎn)姓保”，以客戶需求為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品供給能力，構(gòu)建多層次產(chǎn)品體系的重要舉措。

此外，太平人壽、光大永明等也推出了能夠?qū)羽B(yǎng)老社區(qū)入住資格的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，更有險(xiǎn)企針對(duì)高端客戶推出高端醫(yī)療服務(wù)計(jì)劃，對(duì)接健康險(xiǎn)新品。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠表示，加強(qiáng)產(chǎn)品的養(yǎng)老保障屬性，放寬投保人年齡要求，能夠吸引更多為生命周期風(fēng)險(xiǎn)做財(cái)務(wù)規(guī)劃的投保人。此外，養(yǎng)老保障產(chǎn)品具有期限長(zhǎng)、資金量大等特點(diǎn)，“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式豐富，但其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和后續(xù)管理也更考驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)水平。特別是高齡人群的金融保險(xiǎn)知識(shí)和技能整體上較弱，這就要求保險(xiǎn)公司多為消費(fèi)者講解，幫助消費(fèi)者分析，并提供真正適合其需求的產(chǎn)品，要以客戶為中心，把保單視角轉(zhuǎn)為客戶視角。

申萬(wàn)宏源保險(xiǎn)行業(yè)分析師葛玉翔表示，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品組合創(chuàng)設(shè)、長(zhǎng)期投資資金管理能力、長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理、醫(yī)療健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)協(xié)同等領(lǐng)域有著一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略、客戶和渠道是經(jīng)營(yíng)“護(hù)城河”。保險(xiǎn)公司大類資產(chǎn)配置及相應(yīng)的全品種投資能力，更有利于客戶資金熨平波動(dòng)、穿越周期、獲取穩(wěn)定收益。

葛玉翔說(shuō)，頭部保險(xiǎn)公司嘗試打造“保險(xiǎn)+服務(wù)”生態(tài)圈，以客戶為中心，加快建設(shè)健康養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)，包括養(yǎng)老社區(qū)、健康管理等領(lǐng)域發(fā)揮保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司擁有產(chǎn)品組合保障功能，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)能夠滿足投保人在安全穩(wěn)健、長(zhǎng)期增值、長(zhǎng)期領(lǐng)取等方面的綜合需求，同時(shí)在領(lǐng)取條件、領(lǐng)取方式、收益模式、安全性和流動(dòng)性安排等方面進(jìn)行創(chuàng)新，探索“產(chǎn)品+服務(wù)”模式。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)業(yè) 開(kāi)門(mén)紅活動(dòng) 多樣化保障需求 代理人隊(duì)伍