國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的3月份70個(gè)大中城市商品住宅銷售價(jià)格變動(dòng)情況顯示，下調(diào)的城市依然以熱點(diǎn)城市為主，北京位列二手房?jī)r(jià)格環(huán)比下降的7個(gè)城市之一。

4月15日起，《加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)備案及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所公示管理的通知》將開(kāi)始正式執(zhí)行，《北京市存量房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》和《北京市存量房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》這兩個(gè)新的合同示范文本也將推行使用，政府部門對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的監(jiān)管正朝著縱深化、精細(xì)化和長(zhǎng)效化的方向持續(xù)推進(jìn)。

以“3·17新政”實(shí)施為界，北京市二手住宅網(wǎng)簽量由新政出臺(tái)前的254916套/年下降至121946套/年，降幅達(dá)52.2%，二手房市場(chǎng)過(guò)熱得到了有效的遏制，買方正在獲得更大的議價(jià)權(quán)。也有新興的市場(chǎng)力量，正試圖通過(guò)改變中介行業(yè)的業(yè)態(tài)，來(lái)讓買賣雙方在信息上、地位上更加平等，從而促進(jìn)二手房市場(chǎng)回歸公平與理性。

2017年初，由北京時(shí)間傳媒投資創(chuàng)立的“親戚買房”平臺(tái)在全國(guó)首推二手房砍價(jià)師業(yè)務(wù)，一套房最高幫買房人省下了72萬(wàn)元。“買方處于信息劣勢(shì)，在交易中很被動(dòng)，我們認(rèn)為，目前市場(chǎng)到了告別這種荒謬的時(shí)候了。”“親戚買房”創(chuàng)始人兼CEO蔡照明說(shuō)。

轉(zhuǎn)角色：買房人不再是“軟柿子”

蔡照明說(shuō)，國(guó)內(nèi)二手房中介的現(xiàn)狀是，一手托兩家、專捏軟柿子。“軟柿子是誰(shuí)呢?你可以想想。”

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)形成以來(lái)一直是相對(duì)的賣方市場(chǎng)，這導(dǎo)致了買方經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)的消失，在北京這樣的一線城市，買方承擔(dān)中介費(fèi)也就成了不成文的規(guī)則。

“你的心理底價(jià)、承受能力、付款能力，中介通過(guò)幾個(gè)問(wèn)題就能問(wèn)得清清楚楚，然后再用套路制造恐慌促成交易，這對(duì)買房人是極不公平的。”蔡照明說(shuō)，“一個(gè)人一輩子買房子也就幾次，而市場(chǎng)是天天在變化的，一般人不可能對(duì)這個(gè)市場(chǎng)特別懂。”

“買房人一是不知道該不該買、買什么樣的，二是決定要買了，想要便宜一點(diǎn)。相應(yīng)地我們的服務(wù)一是提供信息和咨詢，二是砍價(jià)。砍價(jià)師這個(gè)想法我們?nèi)哪昵熬陀辛?，而現(xiàn)在時(shí)機(jī)成熟了。”蔡照明所說(shuō)的時(shí)機(jī)，一是市場(chǎng)的非理性到達(dá)頂點(diǎn)后向理性回歸，買方議價(jià)空間的增大讓砍價(jià)師的作用凸顯，二是知識(shí)付費(fèi)的理念開(kāi)始深入人心，無(wú)論是咨詢還是砍價(jià)，買方高參的經(jīng)驗(yàn)會(huì)有人愿意買單。

砍價(jià)師的任務(wù)是幫助買家選擇同等價(jià)位最合適的房子，他們會(huì)以買房人“親戚”的身份在議價(jià)的最后階段出現(xiàn)，憑借自己對(duì)市場(chǎng)的把握，與中介的心理戰(zhàn)，再幫買家省出一筆錢，或者爭(zhēng)取到早交房、長(zhǎng)付款周期、家具家電等優(yōu)惠條件。而這筆錢的30%至50%不等，就成為對(duì)他們知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的報(bào)酬。

談市場(chǎng)：普漲普跌已是歷史

“親戚買房”首席砍價(jià)師馬老師回顧了這一年來(lái)北京市樓市的重要節(jié)點(diǎn)：“‘3·17新政’出臺(tái)后，去年4月份房?jī)r(jià)開(kāi)始出現(xiàn)明顯的下行趨勢(shì);到去年12月，新版合同開(kāi)始征求意見(jiàn)，市場(chǎng)普遍擔(dān)心裝修家具家電補(bǔ)償款納入成交價(jià)會(huì)導(dǎo)致稅費(fèi)成本增加，造成了不小的恐慌，引起一波回彈;到春節(jié)前，買房人希望在年前把房子搞定，導(dǎo)致了掛牌價(jià)和成交量的上升，之后重歸冷靜;年后‘兩會(huì)’，房產(chǎn)稅立法有了時(shí)間表，這是個(gè)利空，使得房?jī)r(jià)繼續(xù)下行;3月強(qiáng)二線城市、省會(huì)城市出臺(tái)人才政策，北京跟進(jìn)，市場(chǎng)預(yù)期改變，市場(chǎng)回彈，持續(xù)一個(gè)多月，部分剛需客戶買到了房，與此同時(shí)一批低價(jià)房源被消化掉;到4月份，又進(jìn)入了買賣雙方相持的階段，最近一周的成交量維持在200套左右。”

馬老師在曾在中介行業(yè)從業(yè)9年，他告訴《北京晚報(bào)》記者，砍價(jià)師的必修課是研究政策和市場(chǎng)：“我們每周都會(huì)去全市踩盤(pán)，上行、下行，我們都會(huì)告訴買房人。中介只對(duì)他的片區(qū)熟，對(duì)整個(gè)北京缺乏宏觀的認(rèn)知，即使他知道也不會(huì)說(shuō)，他只會(huì)說(shuō)對(duì)他有利的數(shù)據(jù)。”

身在第一線，砍價(jià)師對(duì)二手房市場(chǎng)的變動(dòng)是“春江水暖鴨先知”。

“3·17新政”前，砍價(jià)師更多時(shí)候是在幫買家搶房：“市場(chǎng)上行，哪怕砍不下價(jià)格，我們也會(huì)建議買房人果斷下手，我們的職責(zé)不是砍價(jià)，而是幫買方?jīng)Q斷和盡可能劃算地?fù)尫俊?rdquo;

一年過(guò)去了，有著11年中介從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的于老師表示：“從市場(chǎng)地位來(lái)說(shuō)，以前北京一直是一個(gè)賣方市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變了;從整體上來(lái)說(shuō)，成交頻率降低，周期變長(zhǎng)了，大約有四五個(gè)月，整個(gè)市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，不會(huì)再出現(xiàn)像過(guò)去那樣一個(gè)風(fēng)口大漲或者大家擔(dān)憂的直線下跌的情況。在這樣的市場(chǎng)下，買房人不需要恐慌，可以坐下來(lái)耐心地談。”

從業(yè)15年的趙老師則觀察到：“以前北京的市場(chǎng)是普漲普跌的，政策利好，所有的區(qū)都一路飆漲，政策不好，所有區(qū)都跌下來(lái)?，F(xiàn)在不是這樣了，市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的分化，比如漲的時(shí)候，這個(gè)區(qū)漲10%，別的區(qū)只漲1%，跌的時(shí)候，別的區(qū)都在下調(diào)，這個(gè)區(qū)還在微漲。這樣的分化意味著，你在買房過(guò)程中需要優(yōu)選了，不再是過(guò)去買了就是賺了、一窩蜂去買的時(shí)候了。以去年為例，北京全市跌了15%，但通州跌了19%，懷柔卻漲了6%。”

馬老師認(rèn)為，政策對(duì)二手房市場(chǎng)的影響是顯而易見(jiàn)的，新的政策利好會(huì)讓房市出現(xiàn)一波熱點(diǎn)。熱點(diǎn)過(guò)后，觀望者會(huì)在一兩個(gè)月中陸續(xù)出手，緩慢消化掛牌的房源。“只要沒(méi)有大的政策出臺(tái)，市場(chǎng)仍將以平穩(wěn)為主。”

提個(gè)醒：買家要學(xué)會(huì)“反套路”

如今，北京的二手房市場(chǎng)平穩(wěn)，砍價(jià)師提醒，即使在買家議價(jià)空間增大的情況下，依然要小心中介的套路。

“保守地說(shuō)北京有15萬(wàn)中介，每人有100位客戶，剔除重復(fù)按照1000萬(wàn)潛在客戶來(lái)算，出來(lái)一個(gè)利好消息，他們就會(huì)微信群發(fā)信息：‘哥、姐，最近政策利好，出來(lái)看看房吧!’哪怕只有三分之一的人被說(shuō)動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)就會(huì)有三百萬(wàn)人出來(lái)看房，以市場(chǎng)截面有30萬(wàn)套房源來(lái)算，一套房子有十個(gè)人看，市場(chǎng)瞬間就熱了。”蔡照明提醒，要警惕中介利用消息制造恐慌。

而從買家的角度說(shuō)，首先一定要明確自己對(duì)房子的要求。趙老師說(shuō)，很多買房人甚至不知道自己要買什么樣的房子：“他們認(rèn)為我就這點(diǎn)錢，只能買這樣的房子。不是的，我們希望幫客戶選擇更好的房子，然后再來(lái)談價(jià)格。”

其次，中介的話可以聽(tīng)但不要全信。“中介往往會(huì)告訴買房人，你看房的時(shí)候，別組的客戶也在看房;你想談的時(shí)候，別組客戶約了十點(diǎn)，你能不能約八點(diǎn);自導(dǎo)自演和另一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的微信對(duì)話，造成房子搶手的假象……經(jīng)過(guò)一番‘教育’嚇唬，或者丟過(guò)一次房子，買方就會(huì)變‘乖’，給自己設(shè)限，中介的話語(yǔ)權(quán)就更大了。”馬老師說(shuō)。

最后，在自行談判時(shí)，要對(duì)中介有所保留：“你對(duì)房子的喜歡程度不能太表露，你的優(yōu)質(zhì)條件要善于隱藏，防止他過(guò)早向業(yè)主透露，讓你失去談判的籌碼。比如你不需要換房、大首付，一定要留到合適的時(shí)候再說(shuō)，讓賣方為你的優(yōu)質(zhì)條件買單。”

盡管處處在給中介拆臺(tái)，但馬老師認(rèn)為，砍價(jià)師和中介并不是對(duì)立的：“當(dāng)中介發(fā)現(xiàn)這個(gè)‘親戚’談判思路清晰、方法也很對(duì)，是能幫助成交的，他就會(huì)聽(tīng)你的，最終實(shí)現(xiàn)多贏。”