家電下沉市場的活力將超出外界的意料。在家電圈看來，最大魅力在于：一邊是京東、天貓、蘇寧等零售商的開放平臺、資源和能力全面輸出;另一邊是分散在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商的經(jīng)營活力、思路和商業(yè)欲望;兩者基于共同目標(biāo)走到一起，基于風(fēng)險分散、資源共享下的更大商業(yè)價值創(chuàng)造，將“共創(chuàng)共贏”理念落地。

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這幾年來，在家電行業(yè)，火爆的下沉市場就像是“另類”一般的存在。一是發(fā)展時間很短但成長速度快;二是發(fā)展動力足且后勁仍強(qiáng);三是廠商持續(xù)發(fā)力，平臺方和加盟商們熱情不減。

這一局面，到底又是什么原因和力量造成的?

在家電圈看來，家電流通行業(yè)的發(fā)展和成長，正是最近30多年中國家電產(chǎn)業(yè)的市場化全面引爆和放開過程中實(shí)現(xiàn)的。但直到最近幾年才出現(xiàn)較為集中的變革：即從經(jīng)營模式、經(jīng)營手段，到管理模式、管理手段變革后，最終開始向商業(yè)模式變革的全面突破。最大的差異就是，從過去一直強(qiáng)調(diào)“自我可控、自成體系”的自主專營，到現(xiàn)在“不求所有但求所用”的開放加盟經(jīng)營。

這種變化的背后，正是作為家電零售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)們，經(jīng)歷了從當(dāng)年的國代、省代，到后來的國美、蘇寧，再到今天的京東和天貓迭代過程中，一步步面對批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展下線分銷商、批發(fā)商和代理商之后，突然發(fā)現(xiàn)“不管是零售，還是批發(fā)”其實(shí)都不需要“自營自控”的管理，而是可以采取“開放平臺、授權(quán)經(jīng)營”探索。對于平臺商來說，唯一的挑戰(zhàn)就是，從過去開放貨源為主導(dǎo)的商品授權(quán)，變成現(xiàn)在開放平臺為主導(dǎo)的品牌、商品、服務(wù)、經(jīng)營和管理全面授權(quán)和輸出。

家電下沉市場的最大魅力，是開放加盟、風(fēng)險分擔(dān)后的價值創(chuàng)造。

家電下沉市場，以及眾多下沉渠道經(jīng)銷商的加盟，正是京東、天貓們嘗試從“自主自營”向“開放加盟”轉(zhuǎn)變的一塊“試驗(yàn)田”。從初期的局部地區(qū)縣城市場嘗試，到迅速在全國各個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開放加盟，將零售平臺的所有資源，從商品貨源的輸出，到零售品牌的背書，再到階段性營銷手段、促銷工具，以及數(shù)字化的進(jìn)銷存管理，動態(tài)的滯銷產(chǎn)品管理等全面輸出，最終帶來的結(jié)果就是“大大活躍了鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場的發(fā)展，大大豐富了鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的選購，也大大提升了鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的熱情與斗志”。

目前，包括京東、天貓，以及蘇寧易購的主要增長點(diǎn)，正是來自于下沉市場的眾多加盟經(jīng)銷商的打款提貨，以及終端出貨，甚至還有不少加盟店主的“竄貨”。沒有最近幾年下沉市場的活躍，就不可能有京東、天貓和蘇寧易購在家電流通行業(yè)話語權(quán)和地位的鞏固和提升。也不可能有今年以來京東家電家居新業(yè)態(tài)的豐富，更不會有天貓優(yōu)品大店在各地的快速落地，也不會出現(xiàn)蘇寧易購獲得回歸主業(yè)支撐下的經(jīng)營復(fù)蘇和虧損大減。

下沉市場只是開始，更大的商業(yè)變局還在家電實(shí)體門店的全面加盟合營。

當(dāng)然，在家電下沉市場發(fā)展過程中有兩個問題，需要區(qū)隔：一，并不是當(dāng)年家電零售的“自主經(jīng)營”模式不好，品牌、管理、服務(wù)、零售等環(huán)節(jié)都能自控，但是需要培養(yǎng)管理、零售、業(yè)務(wù)等人員和團(tuán)隊(duì)，投入資產(chǎn)重、產(chǎn)出速度相對慢，但利潤可控，而且零售品牌口碑很容易建立?，F(xiàn)在，為什么家電流通商都不再堅(jiān)持完全“自主自營”模式?信息流、物流、服務(wù)流，以及第三方支付體系完善并成熟，還有家電產(chǎn)業(yè)整體走向成熟，所有廠商都開始追求經(jīng)營效率提升，都開始向效率要效益。

所以，京東、天貓這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身就是以效率為生命力，自然首先想到的“開放平臺、加盟擴(kuò)張”策略，短期內(nèi)解決線下市場布局和網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的速度效率問題，實(shí)現(xiàn)從自主零售到批發(fā)零售業(yè)務(wù)全擴(kuò)容。在這一過程中，也出現(xiàn)了很多加盟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商水平參差不齊，中間存在著倒貨、竄貨，甚至還有從第三方平臺拿貨，最終“掛羊頭賣狗肉”影響京東、天貓品牌口碑和信用的事情。所以，最近2年來很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電加盟商難過。就是因?yàn)槠脚_開始運(yùn)用管理手段約束，甚至還給很多門店“戴上緊箍咒”，提升產(chǎn)品經(jīng)營質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，倒逼加盟商從坐商向行商主動轉(zhuǎn)型。

二是，商業(yè)模式的變革一直在路上，而且永遠(yuǎn)追求的一定是效率最快、效益最大。家電流通行業(yè)發(fā)展到今天，很多家電商家才搞明白一個道理，永遠(yuǎn)沒有最好的模式，只有最適合時代和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的模式。在家電產(chǎn)業(yè)走向成熟、家電市場競爭走向寡頭化的通道中，經(jīng)銷商之間的商業(yè)競爭既要追求效益，也要尋找新的生態(tài)，才能推動產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在，家電平臺商與家電經(jīng)銷商的加盟式合作，本質(zhì)上就是一種商業(yè)資本的精準(zhǔn)對接下，價值和收益的最大化。

一方面是，零售巨頭們所建立的商品、管理工具和手段，以及物流、服務(wù)等體系整合能力，另一方面，則是眾多經(jīng)銷商在各地的社會人脈、管理能力和團(tuán)隊(duì)力量，共同組成一個“奇妙”的資產(chǎn)包。對于京東、天貓、蘇寧易購來說，已經(jīng)完成將過去的重資產(chǎn)包袱轉(zhuǎn)移，而對于眾多線下經(jīng)銷商來說，則將過去的貨源少、經(jīng)營理念窄等劣勢變優(yōu)勢，深耕當(dāng)?shù)赜脩舳床爨l(xiāng)土人情，最終實(shí)現(xiàn)“不求所有、但求所用”之下的各取所需。

由此來看，未來的家電線下市場格局，加盟合營的實(shí)體店不只是出現(xiàn)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場，家電圈認(rèn)為，包括在城市市場，不排除會以當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢商家的加盟合營為主，零售巨頭的自營為輔助。

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