外貿(mào)企業(yè)直播間談生意拿訂單熱度攀升（主題）

國際商報記者 李子晨

(資料圖)

在國內(nèi)電商平臺“唱主角”的直播帶貨，已經(jīng)火到了海外。不過與國內(nèi)主要觸達(dá)終端消費者不同，當(dāng)中小外貿(mào)企業(yè)走進(jìn)直播間談生意，吸引來的是能帶來上億元訂單的海外采購商。

6月27日阿里國際站發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年5月，平臺上商家的日開播場次實現(xiàn)年同比增長66%，海外觀看人數(shù)的年同比增幅更是高達(dá)186%。這一輪跨境直播火爆的背后，是一系列新技術(shù)的加持。這些適應(yīng)B類跨境直播特征的服務(wù)和功能讓跨境直播門檻逐步降低，也助力著中小貿(mào)易企業(yè)在線談生意、拿訂單更為簡單高效。

把生意搬進(jìn)直播間收獲豐

今年1月，在一片喜迎新春佳節(jié)的歡樂氛圍中，深圳市脈威時代科技有限公司營銷總監(jiān)吳昕和卻在一心一意地為公司的跨境直播業(yè)務(wù)忙碌著。這家生產(chǎn)銷售智能水杯、兒童益智等產(chǎn)品，集設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的外貿(mào)企業(yè)雖然感受到了跨境直播的風(fēng)口，但直播團隊尚未搭建完畢，吳昕和只能親自上陣。

因為脈威的海外客戶市場主要面向歐洲、北美、南美，所以吳昕和每天凌晨三四點起來開播，一直播到早上九點?！安坏貌徽f，我真的抓住了‘天時’。大家都在放假，只有少數(shù)和我一樣的商家還在堅守，而流量真的像潮水一樣涌來，有的直播場次一場就能拿到140個客戶資源。”談到當(dāng)時自己的精準(zhǔn)踩點，吳昕和興奮不已。

吳昕和告訴記者，不同于國內(nèi)C端的直播帶貨，B類跨境直播進(jìn)來觀看的都是專業(yè)的海外采購商，“所以一般一場直播有幾十、上百人觀看就不錯了，但憑借1月的流量蓄水，到了2月份，我們直播間平均每場的觀看人數(shù)都能達(dá)到1000多人。僅依靠阿里國際站的跨境直播，前兩個月公司就接到了9000多個海外買家的詢盤。今年以來，新開發(fā)的客戶已經(jīng)有100多個，還談下了美國等地的代理，效率至少比傳統(tǒng)模式提速1倍以上”。

“過去4年，我們百萬美元級訂單的客戶一個都沒來過中國，也沒來過我們的工廠，所有的生意都是通過線上，甚至去年簽下的一筆近2億元規(guī)模的外貿(mào)訂單也是在直播間完成的?！鄙钲诖T騰科技有限公司首席執(zhí)行官羅暢對在直播間談生意的喜人成效感受更為深刻。

以研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工業(yè)電子產(chǎn)品、工業(yè)手持終端設(shè)備、移動物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備為主營業(yè)務(wù)的碩騰科技雖然2019年才入駐阿里國際站做線上跨境B2B生意，但上線一年就收獲800萬元的銷售額，這讓羅暢堅定了做跨境電商的決心，并在2020年5月成為最早跟著阿里國際站試水跨境直播的企業(yè)之一。

從最初的“趕鴨子上架”，到經(jīng)過幾年的探索把跨境直播作為必選項，與之相伴的是跨境電商給碩騰科技帶來的生意確定性。2022年碩騰科技3億元營收中，有2.4億元來自阿里國際站，其中不僅中標(biāo)了聯(lián)合國糧食計劃署500萬美元的訂單，還為一個國家的整個行政系統(tǒng)提供移動信息化智能終端設(shè)備，訂單高達(dá)近2億元。

羅暢坦言：“隨著跨境直播等線上外貿(mào)工具的成熟，要達(dá)成一單外貿(mào)生意，線下見面已經(jīng)不是必選項了。而在過去三年全球貿(mào)易需求縮減的現(xiàn)實下，跨境直播場景的轉(zhuǎn)化率相較傳統(tǒng)場景有成倍的提升，這讓我們更確定在跨境直播方面要加碼投入?！?/p>

新技術(shù)讓跨境直播更簡單

跨境直播讓越來越多的外貿(mào)企業(yè)收獲確定性增長的背后，是平臺持續(xù)以新技術(shù)加持服務(wù)力，讓跨境直播門檻更低，也讓外貿(mào)企業(yè)能更簡單高效地在線談生意、拿訂單。

據(jù)阿里國際站跨境直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉進(jìn)洋介紹，在阿里國際站，“時間羅盤”功能可以幫助外貿(mào)企業(yè)找到最合適的開播時間段，而“點擊問詢”功能能讓直播互動更簡單，海外買家在觀看直播時可以直接點擊屏幕上感興趣的展示商品進(jìn)行詢問，與此同時主播會實時“感應(yīng)”予以講解。此外，近期國際站還將上線“語音轉(zhuǎn)字幕及翻譯”功能，會在直播間將商家語音實時轉(zhuǎn)成字幕，便于買家理解，同時支持多語種翻譯。

“在跨境直播領(lǐng)域，阿里國際站始終堅持在做的一件事，就是用新技術(shù)讓這一跨越山海的實時互動變得簡單高效?！眲⑦M(jìn)洋說，平臺近兩年在發(fā)力跨境直播期間，尤為注重對B類買家進(jìn)行數(shù)字化身份識別和積累，同時協(xié)同“中國制造”的工廠商家進(jìn)行數(shù)字化升級改造，目標(biāo)是實現(xiàn)生產(chǎn)要素的“全時空在線”。

除了把工廠生產(chǎn)線都“搬進(jìn)”直播間，阿里國際站還推出了“工位直播”新模式，讓外貿(mào)商家不必再精心布置直播間，準(zhǔn)備內(nèi)容腳本，業(yè)務(wù)員在工位上只需打開手機就能“跑”全球客戶，邊辦公邊“一鍵開播”，為商家的外貿(mào)生意降本增效。

“我們這種工業(yè)產(chǎn)品不僅需要通過直播去累積粉絲，更重要的是通過直播增加和客戶的互動，快速建立信任。從以前設(shè)計腳本去引流，到現(xiàn)在更注重當(dāng)客戶進(jìn)來詢盤時，我們可以快速地與目標(biāo)客戶實時互動，快速建立信任，這更提升了我們的成交效率。”羅暢表示，原有的跨境電商圖文模式轉(zhuǎn)化為視頻互動溝通，正在成為一種趨勢。

嘗到跨境直播甜頭的脈威，不僅把做好跨境直播視為公司未來的發(fā)力重點，其也希望能帶動其他中小外貿(mào)企業(yè)一起分享紅利。借助阿里國際站的一些分享場合，吳昕和經(jīng)常毫無保留地把自己在跨境直播領(lǐng)域的經(jīng)驗分享給其他商家。

吳昕和表示，B類直播的關(guān)鍵在于抓住海外買家的心，畢竟一個訂單背后或許是數(shù)百萬美元的交易。“因此，做跨境直播也要像布局線下展會一樣，不僅要引流，也要增加和詢盤客戶的互動，爭取實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。新技術(shù)給外貿(mào)企業(yè)帶來了新的增長空間，我們都應(yīng)該牢牢抓住這個機遇?！?/p>

在劉進(jìn)洋看來，目前不少線下展會的攤位在同步開一個數(shù)字化的直播間，這也是一個明顯的信號；未來的外貿(mào)商業(yè)模式一定是線上線下融合，互為補充，并促進(jìn)生意發(fā)展。

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