題目：涂料儒商郭祥恩和富思特的第二增長曲線

摘要：

6月，慧聰網“思享慧”欄目走進富思特，與“涂料儒商”郭祥恩面對面，把脈疫后元年的建筑涂料企業(yè)。

這也是一次回訪。

2016年，郭祥恩蒞臨“中國涂料品牌盛會”，就“房地產企業(yè)過冬后，中小涂料企業(yè)該怎么辦？”的話題，進行主題分享。他堅定地認為，“如果沒有獨特核心競爭力，不能做到‘定位、聚焦、突破’，將來要想做好很難，因為大洗牌的時代已經到來?！?/p>

時至今日，如他所言。

今日再見，愿聽其言。

思享慧：2013年，您曾撰文《中國涂料，咋走？》，深刻提出了涂料經營成本嚴重增加與中標工程低價競標之間的深刻矛盾，未來的建筑涂料企業(yè)，要么小規(guī)模具備核心競爭力，要么大規(guī)模集中化，除此無它。2016年的“中國涂料品牌盛會”上，您更堅定這個觀點。十年之后，房地產黃金周期過后，您的觀點得到了時代的印證。

2016年的“中國涂料品牌盛會”新聞發(fā)布會

郭祥恩：

是的，房地產暴雷、疫情影響、原材料價格的大幅波動，都加快了行業(yè)洗牌的速度。過去三年營商環(huán)境的變化紛繁復雜，機會紅利和資源紅利消失殆盡之后，“困境”隨之而來。

一方面，涂料企業(yè)在房地產暴雷時不僅損失了現(xiàn)金流，也透支了企業(yè)未來。另一方面，“拼價格、拼賬期、拼資金換市場”的零和競爭規(guī)則，更讓行業(yè)生態(tài)日趨嚴峻。

在當前市場下，企業(yè)自救和行業(yè)生態(tài)改善，就是我們面對的頭等大事。動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。

涂料企業(yè)應該構建新發(fā)展格局，順應時代經營邏輯，回歸企業(yè)經營的常識、常規(guī)、常理、常態(tài)，讓企業(yè)更強更優(yōu)。企業(yè)要追求有利潤的收入和有現(xiàn)金流的利潤。行業(yè)應該團結起來，放下紛爭，行業(yè)走向良性競合，共建共贏生態(tài)。

思享慧：在您看來，新的發(fā)展格局是？

郭祥恩：

高質量發(fā)展和科技創(chuàng)新。

當我在1995年在北京創(chuàng)建富思特的時候，北京的涂料企業(yè)數(shù)量在400家左右，今天我們再看的，能存續(xù)并發(fā)展的并不多了。

富思特創(chuàng)業(yè)初期 北京工廠

導致這一結果的，也是因為營商環(huán)境發(fā)生了快速的變化，2012年中國開啟了生態(tài)文明建設階段，2013-2014年環(huán)保監(jiān)管風暴下，影響了部分企業(yè)的排產，加之涂料企業(yè)低價競爭犧牲利潤和融資性業(yè)務犧牲現(xiàn)金流，幾股因素擰在一起，成為了扼制生存的絞繩。

富思特北京生產基地 - 安定工廠

我很喜歡這句話，“吞舟之鯨，不行支流”，對商業(yè)邏輯保持敬畏，守正經營才可能成為“吞舟之鯨”。

從宏觀上，嚴格的環(huán)保治理是2012年生態(tài)文明建設的國策落地動作，如果企業(yè)忽略了宏觀方向，也會使企業(yè)陷入“困境”之中。2015年“供給側結構性改革”、2016年“中國經濟新常態(tài)”和2017-2023年持續(xù)深化落地的“高質量發(fā)展強國”，已經指明了涂料企業(yè)的發(fā)展方向，高質量和技術創(chuàng)新就是方向。

思享慧：高質量發(fā)展離不開高質量客戶，這就需要供給側改革給予需求端足夠的支持了。

郭祥恩：

是的。深耕高質量客戶，是富思特在市場開發(fā)中最重要的一個環(huán)節(jié)。富思特對高質量的客戶判定標準，就是“關注品質”。如果客戶不關注品質，只能說明他對他的客戶是不負責任的，這樣業(yè)務合作并沒有高質量基礎。

富思特的一體板、涂料、粘結砂漿、抹面砂漿等全線產品，價格是高于同類產品市場價格，但仍然是諸多高質量客戶的首選產品，品質勝出就是答案。反觀在房地產商暴雷的名單中，并不缺少低價招標的追捧者。

在客戶的管理中，富思特建立了標準化風控及處置流程。在房地產出現(xiàn)下行趨勢的那一刻開始，富思特對風險級別不同的客戶就執(zhí)行了“停止供貨”、“追繳應收”等不同處置流程，并且建立起黑名單制度，把高風險杜絕在業(yè)務之外，即使客戶邀請參與投標，我們也會拒絕參與。

思享慧：與央國企的地產客戶合作，交付和回款怎么樣？

郭祥恩：

在“保交付”的房地產政策推動下，富思特與央國企客戶的訂單數(shù)量持續(xù)增長，并且合作價格也比較滿意。央國企的采購關注點是，貨源、品質、服務和價格，這是對涂料企業(yè)綜合實力的驗證，我和富思特都對綜合實力信心滿滿。

2023年1-5月，富思特營業(yè)收入較2022年的同期，提升了40%。

思享慧：現(xiàn)金流的增長很重要？

郭祥恩：

是的，保持現(xiàn)金流正向且增長，這是當前階段企業(yè)的核心經營思路。企業(yè)這艘大船的錨，一定要掌握在自己手里。

思享慧：除了高質量客戶之外，產品創(chuàng)新在哪里發(fā)力？

郭祥恩：

建筑內外墻涂料、外墻外保溫系統(tǒng)、保溫裝飾板、地坪體系、內外墻柔石飾面材料、納米新材料、裝配式部品部件，作為富思特的核心產品體系，通過產品的定制化組合，形成了應用于不同場景的建筑涂裝解決方案。在提供方案的同時，富思特的角色也從材料廠商轉變?yōu)榉丈獭?/p>

富思特納米新材料系列產品

以服務商的角度觀察產業(yè)需求，富思特發(fā)現(xiàn)、挖掘和開發(fā)出創(chuàng)新的產品。為保障地產精裝房能夠快速、環(huán)保的交付業(yè)主，富思特開發(fā)出納米除醛產品組合。疾速除甲醛納米液、長效除甲醛納米液以及除甲醛和異味二合一氈等產品，可以有效治理解決甲醛、苯系物、TVOC等空氣污染物，長效除甲醛噴劑對甲醛凈化的持久性達到85%以上。在保障雄安新城新房交付空氣治理項目中，富思特治理后的新房室內空氣質量檢測結果完全符合國家標準。

思享慧：涂料企業(yè)做室內空氣凈化處理，是個不錯的服務延伸。在其他領域的創(chuàng)新呢？

郭祥恩：

五年前，富思特組建了裝配式建材團隊，開始了裝配式建材的研發(fā)之路，包括裝配式內隔墻板、裝配式外墻板等裝配式部品部件已經在今年上市銷售。預計今年這類產品的銷售收入在8000萬到1億元左右，明年的銷售目標應該在5億元，2025年將會突破10個億。

富思特裝配式內隔墻板

進軍裝配式領域，富思特用了五年的時間，技術全部自主研發(fā)，市場目前空白，未來發(fā)展趨勢持續(xù)向好。因此富思特將采用穩(wěn)健經營的方式，形成富思特的第二增長曲線。

思享慧：您在以自身的確定性來應對不確定性，可以這么理解富思特的經營思路么？

郭祥恩：

自身的確定性，本質還是企業(yè)的核心競爭力，這包括，新格局下的經營邏輯、產品和客戶、可持續(xù)創(chuàng)新。還有就是員工了。

在人才的經營上，學會“旱則資舟，水則資車”的逆向思維，對企業(yè)很重要。去年行業(yè)都在裁人的時候，富思特又吸收了一批市場開發(fā)的人才，這批人才在富思特市場開發(fā)起到了重要作用。富思特一直引以為豪的技術團隊，先后建立起博士后科研工作站、院士專家工作站，開發(fā)出反射隔熱涂料、凈霾自潔涂料、除臭氧涂料、新一代液態(tài)花崗石等等節(jié)能、環(huán)保新材料科研項目。

富思特員工綜合培訓

作為富思特的當家人，我最高興的是這兩年的時間，我們十幾個員工在公司解決了北京戶口。我們員工想都沒有想過能拿到北京戶口，當時有個主管工程師接到通知的時候，興奮地先捂住自己的心臟，然后就跳了起來，高興地說，想都不敢想，在富思特拿到了北京戶口。

思享慧：不能用金錢來衡量的價值，更加珍貴！

郭祥恩：

富思特的付出，很大程度是在經營未來。投資員工，就是投資未來，這也是企業(yè)經營的邏輯。不確定的外部環(huán)境下，富思特的人才優(yōu)勢就是最篤定的核心優(yōu)勢。

思享慧：經營未來就是長期主義者的寫實。

郭祥恩：

富思特從五年前著手構建第二增長曲線，涂料企業(yè)需要學會不硬碰、巧轉身、換思路、開新局的思維，再創(chuàng)屬于自己的輝煌歲月。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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