3月2日，外資醫(yī)療器械械公司皆美（ZimVie）宣布，公司的脊柱業(yè)務(wù)將完全退出中國，原因是“第四季度業(yè)績(jī)失利，外加受到中國國內(nèi)脊柱帶量采購影響”。

同時(shí)，受種植牙集采影響，皆美管理層正評(píng)估其牙科業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(資料圖)

皆美公司的脊柱、牙科業(yè)務(wù)，原屬于捷邁邦美(Zimmer Biomet)，一家全球排名前三的骨科巨頭。2022年3月，捷邁邦美將這兩個(gè)業(yè)務(wù)拆分出來組成新公司皆美獨(dú)立上市。

捷邁邦美指出，分拆的脊柱、牙科和骨骼愈合業(yè)務(wù)的毛利率略低于公司整體平均水平。

隨后一年，兩大業(yè)務(wù)在中國都遭遇了全國規(guī)模的集采。2022年9月，中國脊柱類耗材的全國帶量采購開標(biāo)，皆美未中標(biāo)；2023年1月，中國口腔種植體系統(tǒng)的帶量采購開標(biāo)，皆美也未中標(biāo)。

據(jù)皆美財(cái)報(bào)，2022年凈銷售額為9.095億美元，同比下降9.8%。其中脊柱業(yè)務(wù)凈銷售額為4.498億美元，減少了9050萬美元；牙科業(yè)務(wù)凈銷售額為4.597億美元，減少了880萬美元。全年凈虧損為6390萬美元。

一位接近皆美的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，皆美脊柱產(chǎn)品線已經(jīng)裁掉所有員工，近期同行業(yè)都在猜測(cè)皆美在中國的下一步動(dòng)作，從集采投標(biāo)的狀態(tài)和結(jié)果來看，其牙科業(yè)務(wù)或也將退出中國。

同一時(shí)期，全球各大骨科巨頭也或多或少有業(yè)務(wù)收縮和裁員動(dòng)作。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)向多家骨科巨頭管理層了解，各家公司脊柱、創(chuàng)傷等產(chǎn)品線的裁員比例平均超30%，一些業(yè)務(wù)線裁員超90%，甚至全裁。有的業(yè)務(wù)線無聲無息地退出了中國市場(chǎng)。

裁員進(jìn)行時(shí)

過去三年，全國高值醫(yī)用耗材集采逐漸鋪開，骨科產(chǎn)品是重中之重。2021年、2022年，國家分別開展人工關(guān)節(jié)、脊柱類耗材集采，平均降價(jià)幅度分別達(dá)82%、84%，創(chuàng)傷類耗材也開展兩次省級(jí)聯(lián)盟集采，范圍基本覆蓋全國。

施樂輝原對(duì)外事務(wù)部副總裁沈繼東告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，集采后，在業(yè)內(nèi)，皆美的做法并非孤例。

施樂輝是一家英國醫(yī)療設(shè)備制造公司，在全球骨科領(lǐng)域排名前五。沈繼東透露，創(chuàng)傷類耗材集采后，施樂輝的一組創(chuàng)傷產(chǎn)品在2022年底退出了中國市場(chǎng)，同時(shí)裁員，只是并未高調(diào)宣布。

伴隨著產(chǎn)品的退出、業(yè)務(wù)收縮，人員的優(yōu)化不可避免。沈繼東了解到的情況是，這兩年有的外企脊柱、創(chuàng)傷產(chǎn)品線裁員比例在50%以上，給到員工的賠償為n+1到2n不等，最常見的是n+3。

“近期，強(qiáng)生DePuy Synthes、美敦力、百特等外企還在裁員，裁5%或10%，比例都蠻大的?！鄙蚶^東說，現(xiàn)在中國勞動(dòng)力成本很高，從醫(yī)保局的角度，它也不愿為企業(yè)以前提供的服務(wù)買單，如跟臺(tái)、對(duì)醫(yī)生的產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)，企業(yè)就沒有動(dòng)力留下這些員工了。

另一家全球骨科巨頭強(qiáng)生DePuy Synthes，境遇和施樂輝類似。

劉路曾是強(qiáng)生DePuy Synthes的一名中高層管理者，近期加入一家內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任CMO。據(jù)他了解，2022年，強(qiáng)生DePuy Synthes至少經(jīng)歷了兩波較大規(guī)模的裁員，一次在上半年創(chuàng)傷集采后，一次在下半年脊柱集采后，目前，創(chuàng)傷產(chǎn)品線只剩下十幾個(gè)人。

劉路告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，集采后，很多外企將多個(gè)部門整合、合并，未來很多都可能漸漸退出中國，留下不受集采影響的創(chuàng)新品類。

目前在一家國內(nèi)初創(chuàng)型械企負(fù)責(zé)市場(chǎng)的李維，此前供職過多家骨科領(lǐng)域外企，亦曾在強(qiáng)生DePuy Synthes供職多年，負(fù)責(zé)某產(chǎn)品線的全國市場(chǎng)部。他了解到的情況是，各大外企都在逐步壓縮，有的不輕易裁員，但會(huì)關(guān)閉所有招聘名額，或優(yōu)先考慮內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。

李維在強(qiáng)生DePuy Synthes時(shí)，所在部門巔峰時(shí)期有近200人，短短兩年半里，銳減至12人，裁員比例超九成：“各家應(yīng)該都大差不差，平均裁員30%-40%肯定是有的?！?/p>

棄標(biāo)意味著放棄市場(chǎng)，中標(biāo)意味著利潤下降、推廣需求變小，同樣會(huì)裁員。他舉例說，美敦力及旗下子公司康輝多款產(chǎn)品中標(biāo)全國脊柱集采后，康輝“幾乎把脊柱產(chǎn)品線的人裁完了”；施樂輝創(chuàng)傷完全裁掉，關(guān)節(jié)不怎么供貨了，和運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)合并，運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)暫受影響較小，但集采也近在眼前。

這兩年，李維許多在外企的朋友遭遇了裁員：一線銷售重新上崗速度較快，多數(shù)會(huì)選擇其他外企，較優(yōu)秀的也會(huì)被內(nèi)資企業(yè)挖走。市場(chǎng)部人員再就業(yè)會(huì)難一些：“帶量采購后，中標(biāo)，市場(chǎng)部或許還能‘躺贏’，出局，市場(chǎng)部就可有可無了?！?/p>

中標(biāo)？棄標(biāo)？

面對(duì)集采，外企有不同的選擇。

獨(dú)立上市的皆美棄標(biāo)，與捷邁邦美的做法完全不同?！盁o論如何要中標(biāo)，這是捷邁邦美面對(duì)集采的一貫態(tài)度”，一位接近捷邁邦美的人士分析，棄標(biāo)就意味著要退出中國市場(chǎng)。

該人士透露，捷邁邦美正積極投標(biāo)，同時(shí)做一些裁員在內(nèi)的業(yè)務(wù)調(diào)整和整合，“非常痛苦”。

更多外企的做法介乎兩者之間——參與集采，但參與度較低。

比如，產(chǎn)品線更豐富的強(qiáng)生DePuy Synthes、美敦力等巨頭，會(huì)讓部分產(chǎn)品規(guī)格中標(biāo)，裁撤部分銷售人員，把產(chǎn)品交給代理商供貨，“即使不賺錢甚至貼錢”。

沈繼東分析，相比其他巨頭，捷邁邦美是更單純的骨科企業(yè)，產(chǎn)品線少，騰挪空間?。骸八诩芍小姼矝]’，無法用賺錢的產(chǎn)品線去貼補(bǔ)，所以它會(huì)把最不賺錢的產(chǎn)品線先切掉、拆分?！?/p>

一位權(quán)威招采專家認(rèn)為，在脊柱國采時(shí)中標(biāo)的都是“贏家”。

沈繼東并不認(rèn)可這一觀點(diǎn)，他提到，許多企業(yè)按要求供應(yīng)完中標(biāo)量后，就不再供應(yīng)了。國內(nèi)械企面對(duì)中標(biāo)后動(dòng)輒降八成的“骨折價(jià)”，營收下降也難以避免。同時(shí)，中標(biāo)后，投入到產(chǎn)品迭代的研發(fā)費(fèi)用會(huì)越來越少，加上進(jìn)口新產(chǎn)品變少，臨床端可能出現(xiàn)一些斷層。

“帶量采購的贏家是醫(yī)保和病人，不是企業(yè)?！鄙蚶^東說。

劉路也觀察到了類似的現(xiàn)象，有的外企即使中標(biāo)，實(shí)際供貨情況也不跟集采預(yù)期完全一致，比如關(guān)節(jié)或創(chuàng)傷用的鋼板，有時(shí)型號(hào)會(huì)明顯不齊，臨床醫(yī)生只能有什么用什么。他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，原來是廠商求著醫(yī)生用它們的東西，病人買單，可能比較貴，現(xiàn)在是一些有要求的病人求著醫(yī)生用進(jìn)口產(chǎn)品，醫(yī)生去求外企提供。

華東地區(qū)一家三甲醫(yī)院的一位骨科醫(yī)生告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，集采初期，確有一些供應(yīng)商和代理商沒做好溝通等準(zhǔn)備，導(dǎo)致一些代理商因?yàn)槔〔辉附o醫(yī)院供貨或不積極。

該醫(yī)生介紹：“沒進(jìn)集采的產(chǎn)品較難用到是可能的，部分特殊病人確有需求的話，醫(yī)院一般也會(huì)留口子?！?/p>

劉路認(rèn)為，雖然皆美的脊柱業(yè)務(wù)一般，但沒有集采，還是可以“茍延殘喘”幾年的。集采加速了行業(yè)的新陳代謝，強(qiáng)者恒強(qiáng)，雖利潤下跌，但市場(chǎng)份額會(huì)維持甚至提高。

在他看來，面對(duì)集采的不同選擇，跟公司風(fēng)格有關(guān)，取決于中國區(qū)領(lǐng)導(dǎo)是否能說服總部在中國市場(chǎng)繼續(xù)投入：“一是溝通，二是信任，三是總部有多重視和理解中國市場(chǎng)?！?/p>

國產(chǎn)化替代

皆美們退出和壓縮的另一面，是被集采加速的國產(chǎn)化替代。

在脊柱國采中，皆美的0.28萬個(gè)臨床需求量，只占120萬總需求量的千分之2；14個(gè)產(chǎn)品組，僅3組有需求量；31個(gè)省份，9個(gè)省報(bào)量為0。前述招采專家直言：“這怎么可能養(yǎng)活得了一條產(chǎn)線呢？集采報(bào)量是市場(chǎng)的驗(yàn)金石，潮水褪去可見誰在裸泳?！?/p>

他認(rèn)為，集采前，皆美已被國產(chǎn)企業(yè)替代得幾乎無路可走，這對(duì)于國產(chǎn)已占據(jù)80%以上市場(chǎng)份額的產(chǎn)品領(lǐng)域來說，不會(huì)是第一個(gè)案例。

沈繼東提到，近年來創(chuàng)傷、脊柱的國產(chǎn)化率都在快速上升，創(chuàng)傷甚至可能到了90%以上。在技術(shù)和質(zhì)量上，有的外資企業(yè)產(chǎn)品并無優(yōu)越之處，還要求高利潤，“那確實(shí)應(yīng)該被國產(chǎn)替代”。

“外企應(yīng)該想想二三十年前進(jìn)入中國的初心”，沈繼東回憶，最初，外企的確帶來了很多創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，填補(bǔ)了空白，但近些年，很多還是老的產(chǎn)品：“應(yīng)該去提供更多更先進(jìn)、創(chuàng)新的產(chǎn)品，這才是價(jià)值所在?！?/p>

前述招采專家也持類似觀點(diǎn)，他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，外企必須控制銷售費(fèi)用，引進(jìn)系列創(chuàng)新骨科產(chǎn)品，如骨科機(jī)器人、可吸收骨科耗材，走降本、提質(zhì)、增效的路徑。

這是一條難走的新路。據(jù)前述多位受訪者觀察，外企的創(chuàng)新產(chǎn)品在國內(nèi)賣得好的屬鳳毛麟角。如手術(shù)機(jī)器人，強(qiáng)生、美敦力、史賽克等都有布局，但相比歐美市場(chǎng)，它們?cè)谥袊袌?chǎng)還是做得差很多。

“大部分客戶還是在二三線城市，老百姓支付不起，再好的創(chuàng)新也活不下去。”李維分析，在創(chuàng)新領(lǐng)域，政策更傾向于支持國產(chǎn)品牌，在更多醫(yī)療設(shè)備上逐步實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化：“除了一些實(shí)在厲害的、大型的放射設(shè)備還要靠進(jìn)口，其他細(xì)分領(lǐng)域，國內(nèi)做得都越來越好了?！?/p>

國內(nèi)一家械企CEO林磊對(duì)本土骨科市場(chǎng)更熟悉，他向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)分析，成熟的骨科耗材，國外也不怎么出新品了，仿制很容易，國內(nèi)產(chǎn)品確實(shí)和進(jìn)口的差別不大了，加上有供應(yīng)鏈和成本優(yōu)勢(shì)，面對(duì)集采更有優(yōu)勢(shì)，確實(shí)可以替代進(jìn)口產(chǎn)品。

他同時(shí)提到，涉及到創(chuàng)新耗材，需要大量研發(fā)投入、從零設(shè)計(jì)，這方面國內(nèi)還是有些差距的。

另一個(gè)隱憂是，創(chuàng)新骨科產(chǎn)品也可能會(huì)受醫(yī)?？刭M(fèi)影響。前述招采專家指出，資源有限，需要從患者獲益的根本點(diǎn)出發(fā)，比如骨科機(jī)器人，就需要考慮手術(shù)的價(jià)格和支付問題。

劉路所在的企業(yè)就有手術(shù)機(jī)器人產(chǎn)品，正在直面這一隱憂。他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，在中國醫(yī)療市場(chǎng)，醫(yī)保松一松，企業(yè)就有完全不同的商業(yè)推廣方式。

出走與回流

在明確的國產(chǎn)替代風(fēng)向下，許多產(chǎn)品的發(fā)展周期到了內(nèi)資企業(yè)，一批外資背景的中高層人士選擇加入國內(nèi)企業(yè)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)獲悉，近日，強(qiáng)生醫(yī)療科技中國骨科事業(yè)部總經(jīng)理陳敏已向公司提出辭呈，尋求外部發(fā)展機(jī)會(huì)，在強(qiáng)生的最后工作日為3月12日。陳敏曾在捷邁邦美任職多年，2007年加入強(qiáng)生，業(yè)內(nèi)傳聞其下一站是一家國內(nèi)骨科巨頭。

現(xiàn)在，國內(nèi)醫(yī)療器械公司慢慢越過完全仿制的階段，走向了自研和獨(dú)立創(chuàng)新，許多初創(chuàng)企業(yè)也形成了較完整的囊括研發(fā)、產(chǎn)品化、商業(yè)化的項(xiàng)目，在管理上也愈發(fā)系統(tǒng)和正規(guī)，對(duì)人才的需求在變得旺盛。外資背景人才的加入，帶來了外企對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知、更成熟的管理和商業(yè)化運(yùn)作模式。

“傳統(tǒng)的民企高管更擅長做后端，即產(chǎn)品化到商業(yè)化，但前端做得好不好，能不能突破原來仿制研發(fā)的路徑，是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。”劉路以汽車行業(yè)做類比，早期許多民企仿造寶馬、奔馳，高管只會(huì)賣車，但新能源車出來后，高管需要具備把項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為更好的產(chǎn)品能力。

劉路也是出走者之一，加入民營企業(yè)時(shí)，他希望擺脫做me-too產(chǎn)品的魔咒，做一些創(chuàng)新的產(chǎn)品出來。

但現(xiàn)實(shí)是，外資背景很強(qiáng)的高管，進(jìn)入國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)，能“存活”下來的人不多，很多在短暫供職后離開。

沈繼東分析，外企更多靠制度運(yùn)行，更習(xí)慣分工明確的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，國內(nèi)企業(yè)“人”的因素更多，許多人難以適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)的管理風(fēng)格。但隨著外資紅利的消失，不斷有人還在嘗試，順著潮水的方向。

從外企到民企，需要適應(yīng)新文化，熟悉新產(chǎn)品和運(yùn)行機(jī)制。劉路、李維正親身經(jīng)歷這種艱難。

加入初創(chuàng)型民企時(shí)，李維遭到過家人的反對(duì)——如果公司倒閉，試錯(cuò)代價(jià)會(huì)很高。他慎重考慮了公司產(chǎn)品的創(chuàng)新性和靈活度后，決定加入。

在新的公司，李維團(tuán)隊(duì)里很多年輕人也是從外企出來的。他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，外企往往設(shè)置一個(gè)宏遠(yuǎn)目標(biāo)，不輕易改變，民企更多是“邊打邊想”，靈活調(diào)整戰(zhàn)術(shù)；外企擁有龐大的支持部門，員工舒適度更高，甚至是差旅標(biāo)準(zhǔn)、隱形福利的區(qū)別，也讓水土不服者在一年甚至半年內(nèi)回歸外企。

已過不惑之年的李維不考慮回外企。他認(rèn)為，外企員工擅長“空中作戰(zhàn)”，單兵作戰(zhàn)能力偏弱，民企員工天天去跟臺(tái)，被大客戶罵，基本功非常扎實(shí)。他也看重新公司管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格：“在民企，我遇到了更多的未知、困難甚至是坑，更累，但也更純粹?！?/p>

現(xiàn)在，李維團(tuán)隊(duì)里會(huì)告訴團(tuán)隊(duì)的年輕人，首要任務(wù)是活下來——“溫飽成問題時(shí)，別想著吃大餐?！?/p>

活下來

集采還在持續(xù)開展。3月1日，國家醫(yī)保局通知要求扎實(shí)推進(jìn)醫(yī)用耗材集中帶量采購，按照 “一品一策”原則開展新批次國家組織高值醫(yī)用耗材集采。

“這幾年我們都非常煎熬，可能國內(nèi)廠家會(huì)好一些。”一家正在裁員中的外資械企中層管理者說。

沈繼東認(rèn)為，因?yàn)榭赡苊媾R的低價(jià)局面，外企將失去在中國市場(chǎng)投放新產(chǎn)品的動(dòng)力，“沒有新產(chǎn)品也就沒有所謂的技術(shù)需要醫(yī)生學(xué)習(xí)了”。國內(nèi)企業(yè)的難題主要是融資，資本市場(chǎng)對(duì)政府重點(diǎn)關(guān)注的、未來可能帶量采購的產(chǎn)品并不看好，“新進(jìn)入的公司會(huì)很困難”。

掌舵一家民企的林磊了解到，有些國內(nèi)廠家認(rèn)為集采不是壞事，集采要砍掉的是畸高的中間流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)廠家來說，既提高了量，利潤也沒有受到大的沖擊。廠家唯一擔(dān)心的是，政策控費(fèi)時(shí)，流通環(huán)節(jié)的成本是不是真的被擠壓了，或者說，擠壓是否真的只限于流通環(huán)節(jié)。

新的市場(chǎng)格局、新的市場(chǎng)運(yùn)作模式必須被重新塑造，只是需要時(shí)間。林磊告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，不知道集采最終會(huì)讓市場(chǎng)變革成什么樣子，大家都還在里面尋找機(jī)會(huì)，“都在準(zhǔn)備過苦日子”。

皆美脊柱產(chǎn)品線的退出，在業(yè)內(nèi)引發(fā)了諸多討論?！皯?yīng)該有更多運(yùn)動(dòng)員，國內(nèi)運(yùn)動(dòng)員的水平才能提高。他們走了，對(duì)我們持續(xù)的創(chuàng)新和發(fā)展也不利?！绷掷谡f。

“集采的思路是對(duì)的”，北京一家三甲醫(yī)院的一位骨科醫(yī)生告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：“但一刀切就會(huì)帶來很多問題，有些病得不到恰當(dāng)?shù)闹委熁蛘哒f最佳的治療，集采應(yīng)該再細(xì)化?！?/p>

前述華東地區(qū)骨科醫(yī)生也告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，集采初期執(zhí)行有些不完善的地方，如太過強(qiáng)調(diào)降價(jià)，沒過多考慮各地生產(chǎn)和生活成本的差異，導(dǎo)致部分集采產(chǎn)品在一些生活成本較高的地方可能虧本經(jīng)營，這需要今后合理調(diào)整。

“但是，集采節(jié)約了4000億醫(yī)療支出，政府會(huì)堅(jiān)定不移繼續(xù)下去”，該醫(yī)生說：“產(chǎn)品供應(yīng)商、銷售商和醫(yī)院、醫(yī)療服務(wù)人員要認(rèn)真對(duì)待，通力合作，適應(yīng)新形勢(shì)，努力開發(fā)民族產(chǎn)品，滿足人民醫(yī)療需求?！?/p>

“企業(yè)走不了虛高帶金的老路了，需要走規(guī)模化、集約化的路?！鼻笆稣胁蓪＜腋嬖V經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。（記者 張鈴）

（劉路、李維、林磊為化名）

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