2020年4月2日，瑞幸咖啡(LK.US)下了一份 “偽造22億元交易”的“罪己詔”，開(kāi)盤(pán)40分鐘5次熔斷股價(jià)暴跌75.57%，300億市值瞬間蒸發(fā)，投資人眼珠子被驚掉，都說(shuō)是割了美國(guó)韭菜，國(guó)內(nèi)百萬(wàn)大韭菜也不在少數(shù)，中概股商譽(yù)跌穿底線，還有那些被機(jī)構(gòu)割韭菜的個(gè)人投資者更是損失慘重孤魂野鬼。特別是2019年Q4進(jìn)入的投資人，那時(shí)候機(jī)構(gòu)增持就達(dá)到2.89億股，具體損失信息請(qǐng)自查。

但是，瑞幸去美國(guó)上市前就在平安買了大量保險(xiǎn)。這個(gè)險(xiǎn)種的重要作用：公司高管違規(guī)了需要賠錢(qián)，保險(xiǎn)公司可以幫賠；公司遇到證券索賠時(shí)，保險(xiǎn)公司可以幫賠一部分。

本以為一切都是算無(wú)遺策的套路、哪知道卻還是機(jī)關(guān)算盡，，，，，，

本文要重點(diǎn)梳理一下瑞幸咖啡商業(yè)運(yùn)作的三大布局“套路”：資本運(yùn)作的套路、商業(yè)布局的套路、內(nèi)外融資的套路。

資本運(yùn)作的套路

以始為終訂制上市，熟人組局機(jī)關(guān)精巧

先設(shè)立BVI作為開(kāi)局和終局之眼：

所有布局還沒(méi)開(kāi)始之前，現(xiàn)在開(kāi)曼注冊(cè)BVI，并將其作為未來(lái)海外IPO的主體，這個(gè)時(shí)候瑞幸還沒(méi)有開(kāi)出一家店，所有的商業(yè)布局套路都還在沒(méi)有實(shí)施，而第一步就是謀定BVI，這就是剛開(kāi)始就用了釜底抽薪，之所以后來(lái)在美國(guó)上市，是因?yàn)椴俦P(pán)鐵三角和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)美國(guó)資本市場(chǎng)制度體系和漏洞，以及投資人的認(rèn)知體系和漏洞都了解透徹，而這個(gè)設(shè)局的開(kāi)始就是向著制度的縫隙和漏洞出發(fā)的，為什么美國(guó)幾乎100%的券商都給與了買入建議，包括國(guó)內(nèi)一部分券商，這就是他的商業(yè)定位太準(zhǔn)、模式也太準(zhǔn)-“星巴克的對(duì)手”甚至殺手。

集齊商業(yè)布局所有成功要素：

豪華的團(tuán)隊(duì)+高貴的出生+精準(zhǔn)細(xì)分賽道+巨量的市場(chǎng)空間+互聯(lián)網(wǎng)科技渠道+新零售消費(fèi)風(fēng)口+完美生態(tài)商業(yè)+對(duì)標(biāo)綁定前輩公司+可預(yù)期的退出渠道+國(guó)內(nèi)外一流資本背書(shū)。這些成功要素的布局，都?xì)w因于賭徒傾家蕩產(chǎn)式的破釜沉舟式的前期投入和布局，用自己真金白銀扎進(jìn)去，這就讓“局”越來(lái)越近乎完美，以至于局本身有了太高勢(shì)能，也就握住了所有資本方搶破頭皮的入場(chǎng)券，這種套路太過(guò)真實(shí)以致于破滅之前太難被發(fā)現(xiàn)。

訂制上市快速套現(xiàn)做長(zhǎng)時(shí)間差：

很多企業(yè)把上市作為商業(yè)的終極目標(biāo)，而瑞幸咖啡棋局至上，上市只是一個(gè)工具手段而已，上市之后VC快速套現(xiàn)，即使資金鏈斷了也實(shí)現(xiàn)了做局的商業(yè)目的，而且訂制上市或下高緯度上獲得更低成本的資金，獲得更好的合作伙伴和商業(yè)資源，而海外上市并不是布局的難點(diǎn)，難的是如何保持公司市值比最后兩輪入局的投后估值 更高，這就需要一個(gè)時(shí)間差，很明顯，瑞幸這個(gè)時(shí)間差太短了。

熟人做托多方組局助力資本運(yùn)作：

局是組起來(lái)的，三缺一更容易獲得一，一缺三就孤掌難鳴了，資本的嗜血路徑從來(lái)都是跟著關(guān)系走的，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外，資本圈總是靠著關(guān)系來(lái)維系著某種階層的通道，所以政治靠著血脈、商業(yè)靠著利益，資本靠著階層，介乎兩者之間，陸正耀的神州系背后是黎輝的大鉦資本、劉二海的愉悅資本，在背后就是紅杉、華平、君聯(lián)等，所有稍微打眼兒的一不小心就掉入局里，而且你還覺(jué)得自己勢(shì)能不足多虧大哥拉一把。

豪華團(tuán)隊(duì)的打造套路，

神州系掌門(mén)陸正耀主導(dǎo)頂層戰(zhàn)略和資本運(yùn)作，土地錢(qián)治亞作為COO復(fù)雜操盤(pán)運(yùn)營(yíng)布局，楊飛CMO復(fù)雜整合商業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，這些人不僅有多年的配合和信任基礎(chǔ)，而且有清晰的成功經(jīng)驗(yàn)和路徑可以借鑒，在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)領(lǐng)域，從社群社交、移動(dòng)支付、現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)、新零售、物流教輔等方面都了然于胸，尤其是智能化、數(shù)據(jù)化、物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都是商業(yè)運(yùn)作的高手，并且在租車、專車、消費(fèi)領(lǐng)域有了全面的積累，對(duì)整個(gè)商業(yè)布局的每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn)都了如指掌，尤其是時(shí)機(jī)把控的精準(zhǔn)。

商業(yè)布局套路

生態(tài)化反還是老路、造血不足業(yè)務(wù)空心

(加入免費(fèi)知識(shí)星球：BOSS歐美數(shù)據(jù)庫(kù)-限免)

瑞幸團(tuán)隊(duì)選擇了“重資產(chǎn)模式+輕資產(chǎn)效率”

討論商業(yè)模式套路之前，我們要先學(xué)習(xí)一下神州系在創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的選擇上的套路，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)中幾乎所有的輕資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)都被BATJ握于掌上，所以如何找到其他的突破口，要不另辟蹊徑、要不多向出擊、要不精準(zhǔn)切割，這屬于高維度的競(jìng)爭(zhēng)，是門(mén)檻最高的競(jìng)爭(zhēng)，一般的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想都不要想。

不知道大家還記得樂(lè)視生態(tài)化反的戰(zhàn)略嗎?當(dāng)年賈躍亭對(duì)外融資的PPT里，勾勒出了所謂的生態(tài)化反戰(zhàn)略也就是“七大生態(tài)”戰(zhàn)略，今天為止這個(gè)商業(yè)模式都沒(méi)有人說(shuō)是錯(cuò)誤的，大家還是把樂(lè)視的失敗歸結(jié)為瓶子太多瓶蓋不夠，也就是說(shuō)攤子鋪的的太大，自我造血功能不足，造成內(nèi)外部資金鏈斷鏈，以致失敗，賈躍亭把樂(lè)視定義為：樂(lè)視=平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用，具體如下：

而瑞幸咖啡被定義為：瑞信=平臺(tái)+產(chǎn)品+終端+物流，平臺(tái)就是APP電商平臺(tái)，產(chǎn)品就是一系列產(chǎn)品，終端就是小程序+硬件，包括無(wú)人售賣機(jī)+無(wú)人咖啡機(jī)等，物流是同城即配的外賣渠道體系。

這里涉及到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的套路，

直接綁在星巴克身上，一出生就宣誓要自己是星巴克之外的另一種選擇，這就造成對(duì)手星巴克開(kāi)始在供應(yīng)鏈上層層加壓、物業(yè)上不斷排他，被動(dòng)為其筑起行業(yè)地位，在加上巨量資金下互聯(lián)網(wǎng)廣告在不同場(chǎng)景的輪番轟炸，以及線下店鋪的快速夸張和口碑查傳播，很快瑞幸就成為膾炙人口的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

這種商業(yè)模式咋一看都是層層遞進(jìn)、閉環(huán)生態(tài)，而且具有無(wú)限的延展性，可以無(wú)邊界擴(kuò)張生態(tài)模式，進(jìn)軍任何可以進(jìn)入的領(lǐng)域，其實(shí)誰(shuí)都能畫(huà)出來(lái)，每個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)略的前提是要先有一個(gè)流量入口，瑞幸咖啡的咖啡就是這個(gè)流量入口，有了這個(gè)入口就要在線上線下搭建涵蓋所有消費(fèi)場(chǎng)景的業(yè)務(wù)，形成一個(gè)所謂的具有線下支持的線上消費(fèi)生態(tài)，要做成這種生態(tài)，就需要不止一個(gè)定海神針，比如流量入口要穩(wěn)定持續(xù)扎根市場(chǎng)，并能創(chuàng)造現(xiàn)金流，這一點(diǎn)樂(lè)視沒(méi)找到，瑞幸的咖啡在市場(chǎng)上也沒(méi)有站住腳跟，然后是搭建一條深植市場(chǎng)且極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的造血業(yè)務(wù)閉環(huán)，這一點(diǎn)樂(lè)視和瑞幸都沒(méi)有，也沒(méi)做起來(lái)，平臺(tái)戰(zhàn)略中，如果沒(méi)有能深植市場(chǎng)的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也就是沒(méi)有自我造血的能力，業(yè)務(wù)就是空心化的，根本難以為繼不能長(zhǎng)久。

多面融資的套路

財(cái)技一流連哄帶借，躬身入局請(qǐng)君入甕

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)躬身入局，

自掏腰包投入完成商業(yè)基本盤(pán)搭建：2017年發(fā)展之初，作為啟動(dòng)和基本盤(pán)運(yùn)營(yíng)資金，瑞幸咖啡向陸正耀旗下公司、錢(qián)治亞、董事陳敏等借款4筆，累計(jì)金額3.82億元，這些借款全部免除利息，這部分錢(qián)就是我們所說(shuō)的啟動(dòng)給資金也就是打造基本盤(pán)的資金這筆錢(qián)要把商業(yè)架構(gòu)搭建起來(lái)，要把商業(yè)現(xiàn)金流閉環(huán)走通，還要在盡可能的情況在整合最優(yōu)質(zhì)的的頂層資源，并且完成前期品牌高勢(shì)能的構(gòu)建和互聯(lián)網(wǎng)傍大佬的高緯度營(yíng)銷。2018年1月1日試運(yùn)營(yíng)，僅僅一年的時(shí)間，瑞幸咖啡共開(kāi)設(shè)2073家門(mén)店，且所有的門(mén)店是百分之百直營(yíng)，無(wú)加盟，2019年又新開(kāi)2500家咖啡店。2018年6月，瑞幸咖啡A輪首次公開(kāi)融資就是2億美元，黎輝的大鉦資本、劉二海的愉悅資本、新加坡政府投資公司(GIC)(是大鉦資本的LP，出錢(qián)給大鉦資本，讓黎輝拿錢(qián)去投資)、劉二海的前東家君聯(lián)資本進(jìn)場(chǎng)，將A輪估值抬到10億美元。2019年4月23日，瑞幸咖啡提交了美國(guó)IPO申請(qǐng)，融資1億美元，2020年1月8日，大鉦資本減持了3840萬(wàn)股，持股比例從14.06%下降至12.15%，套現(xiàn)了2.3億美元。近期大鉦資本繼續(xù)跑路，拋售4400萬(wàn)股瑞幸股票(ADS)，持股比例下降到8.59%。

“風(fēng)險(xiǎn)投資+股權(quán)質(zhì)押+借款貸款”助力全國(guó)瘋狂擴(kuò)張：

2018年，瑞幸咖啡又向陸正耀旗下公司申請(qǐng)了一筆1.48億元的免息貸款，這是自己系統(tǒng)內(nèi)部的進(jìn)一步輸血，為全國(guó)擴(kuò)張打開(kāi)局面做準(zhǔn)備;2018年6月，瑞幸咖啡向西藏信托獲得一筆3億元的貸款，期限兩年，年利率8%，這樣的信托借款資金成本還算比較正常的，低于地產(chǎn)信托融資成本，當(dāng)然也是要有熟人引薦和信任基礎(chǔ)的。為了完成2018年全國(guó)快速擴(kuò)張上量的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，陸正耀將瑞幸咖啡VIE架構(gòu)下的外商獨(dú)資公司48%的股權(quán)進(jìn)行了抵押，同時(shí)憑借A輪和B輪共4億美元的融資，再加上6.5億元的貸款和融資租賃，這樣的資金體量助力瑞幸咖啡在2018年底將店面擴(kuò)張到2073家。

系族內(nèi)部資金輸血，東騰西挪搶占先機(jī)

：2018年陸正耀將手中持有的3530萬(wàn)股神州優(yōu)車股票作為抵押，從光大融資租賃公司獲得3.5億元的融資額度以購(gòu)買咖啡機(jī)，這筆交易的年利率為5.22%，瑞幸咖啡按月支付利息，并將于今年5月到期。通過(guò)梳理招股書(shū)可以發(fā)現(xiàn)，成立兩年來(lái)，瑞幸咖啡通過(guò)股權(quán)融資籌集資金7.5億美元，通過(guò)各種借貸累計(jì)融資12.85億元。2019年上市前陸正耀是瑞幸咖啡最大的股東：他持股30.53%，他的姐姐持股12.4%，錢(qián)治亞持股19.68%。黎輝的大鉦資本持股11.9%、劉二海的愉悅資本持股6.75%。黎輝(華平資本的黎輝，黎輝曾任職摩根士丹利、高盛、華平投資，并在華平投資干到亞太區(qū)總裁的位置)，2017年黎輝出去創(chuàng)立了大鉦資本;劉二海(當(dāng)時(shí)劉還是聯(lián)想投資(君聯(lián)資本前身)執(zhí)行董事)，2015年劉二海出去創(chuàng)立了愉悅資本用以投資神州。

瘋狂擴(kuò)張之下資金漏洞近乎失控、資金鏈條急劇緊張：

2018年底，瑞幸咖啡虧損16.19億元，賬上還剩現(xiàn)金16.31億元，短期負(fù)債7.81億元。這意味著，如果沒(méi)有新的資金進(jìn)來(lái)，瑞幸咖啡將無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)張。2019年第一季度，瑞幸咖啡將咖啡機(jī)抵押，向中關(guān)村科技租賃公司貸款4500萬(wàn)元，同時(shí)向浦發(fā)銀行擔(dān)保貸款6000萬(wàn)元。到今年3月31日，瑞幸咖啡虧損5.52億元，賬上現(xiàn)金減少至11.59億元，但面臨的短期債務(wù)增加至8.48億元，其中有8.2億元債務(wù)需要在一年內(nèi)償還。

巨量融資瘋狂擴(kuò)張，快速布局運(yùn)營(yíng)高效：

開(kāi)新店和買設(shè)備占去大頭，然后是獲取新客戶：星巴克到現(xiàn)在還要營(yíng)銷和品牌塑造成本，瑞幸作為新品牌，肯定也要付出成本，瑞幸的獲客成本總體在持續(xù)下降;補(bǔ)貼用戶，即所謂的折扣或買一送一等：瑞幸“折扣”還是賺錢(qián)的，售價(jià)15元就可盈利;瑞幸標(biāo)價(jià)一杯27元，再送你打折券，讓你覺(jué)得自己像撿到寶似的，天天薅羊毛，這一方面是營(yíng)銷技巧，同時(shí)也是所謂品牌力的需要;20多元的飲品定價(jià)也并不是每個(gè)人都能每天喝得起，不符合瑞幸高性價(jià)比商務(wù)咖啡的定位，也會(huì)使其在和便利店咖啡等的PK中失去競(jìng)爭(zhēng)力。在本土友商及其投資人被輿論對(duì)“瑞幸咖啡瘋狂補(bǔ)貼”的負(fù)面報(bào)道嚇住，補(bǔ)貼大戰(zhàn)并沒(méi)有爆發(fā)，還準(zhǔn)備邊看笑話邊等瑞幸把錢(qián)燒光、停止補(bǔ)貼、用戶流失、最終“撿漏”的時(shí)候瑞幸實(shí)際上已經(jīng)完成了最關(guān)鍵的跑馬圈地。

關(guān)鍵詞： 瑞幸咖啡 投資 三維布局