文 | 金衛(wèi)

(資料圖片僅供參考)

又一家主打高端仿制藥的藥企——南通聯(lián)亞藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“聯(lián)亞藥業(yè)”）擬沖刺科創(chuàng)板IPO上市。

靠仿制藥，聯(lián)亞藥業(yè)2021年收入為6.46億，凈利潤(rùn)近9000萬(wàn)，其收入主要來(lái)源于美國(guó)市場(chǎng)，境外收入占比接近 100%。

最近，正在IPO的聯(lián)亞藥業(yè)回復(fù)了上交所首輪問(wèn)詢，問(wèn)詢中，聯(lián)亞藥業(yè)連遭上交所17連問(wèn)，涉及科創(chuàng)板定位、控制權(quán)、客戶集中、股權(quán)支付等問(wèn)題。

聯(lián)亞藥業(yè)打入美國(guó)市場(chǎng)，很大程度靠一家在美經(jīng)銷商，客戶集中度高也帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，也成為監(jiān)管問(wèn)詢的重點(diǎn)。

仿制口服避孕藥起家

聯(lián)亞藥業(yè)于2005年創(chuàng)辦，首款仿制藥為口服避孕藥。2012年，口服避孕藥產(chǎn)品Philith成功進(jìn)入美國(guó)處方藥品市場(chǎng)，自2016年起，仿制藥產(chǎn)品開(kāi)始涉及高血壓領(lǐng)域。

招股書稱，聯(lián)亞藥業(yè)是一家研發(fā)驅(qū)動(dòng)型的高新技術(shù)企業(yè)，主要從事復(fù)雜藥物制劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品包括不同類型的緩控釋制劑以及以極低劑量藥物制劑為代表的兩大類高端仿制藥，目前主要應(yīng)用在高血壓、冠心病、糖尿病、精神分裂癥、女性避孕及健康等領(lǐng)域。

截至報(bào)告期末，聯(lián)亞藥業(yè)依靠自主研發(fā)的 6 大技術(shù)平臺(tái)，已有 40 個(gè)不同制劑產(chǎn)品獲FDA批準(zhǔn)，并有多個(gè)在研項(xiàng)目。另外，公司憑借領(lǐng)先的藥物設(shè)計(jì)能力和制劑工藝技術(shù)為制藥企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)提供 CRO 等服務(wù)。

招股書顯示：聯(lián)亞藥業(yè)的境外收入占比均在99%以上，主要集中在美國(guó)市場(chǎng)，其產(chǎn)品占據(jù)美國(guó)市場(chǎng)多個(gè)第一。

根據(jù) IMS 數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2021 年公司琥珀酸美托洛爾緩釋片在美國(guó)的市場(chǎng)占有率為 25.51%，市場(chǎng)占有率排名第一位；硝苯地平緩釋片（AB1）在美國(guó)的市場(chǎng)占有率為 97.40%，市場(chǎng)占有率排名第一位，其他硝苯地平緩釋片（AB2）、鹽酸地爾硫卓緩釋膠囊（AB3）等均在美國(guó)的市場(chǎng)占有率第一。

財(cái)務(wù)方面，2019年至2021年以及2022年1-3月（簡(jiǎn)稱“報(bào)告期”）， 聯(lián)亞藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為 4.56億元、5.65億元、6.46億元和1.61億元；歸母凈利潤(rùn)分別為1.21億元、1.16億元、8960.94萬(wàn)元和2051.94萬(wàn)元。

其中，降壓藥是聯(lián)亞藥業(yè)的主要收入來(lái)源，報(bào)告期內(nèi)，公司琥珀酸美托洛爾緩釋片的銷售收入分別為1.99億元、2.45億元、2.62億元和8622萬(wàn)元，占收入的比重在40%以上。

另外，口服避孕藥產(chǎn)品報(bào)告期各期的銷售收入分別為8696.95萬(wàn)元、1.15億元、1.34億元和2291.5萬(wàn)元，占比分別為20.17%、20.94%、21.4%和14.32%，呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)。

報(bào)告期內(nèi)，公司綜合毛利率分別為 53.20%、57.91%、49.70%及 51.76%；凈利率分別為26.65%、20.5%、13.86%、12.76%。

值得關(guān)注的是，聯(lián)亞藥業(yè)銷售人員僅有2人，單靠這兩個(gè)銷售人員就撐起了一個(gè)公司的6億營(yíng)收，2021年人均創(chuàng)收3.23億元，堪稱銷售奇跡。當(dāng)然這背后與聯(lián)亞藥業(yè)的銷售模式有關(guān)。

聯(lián)亞藥業(yè)的市場(chǎng)主要在美國(guó)，從銷售模式上來(lái)看，公司以經(jīng)銷模式為主，并深度綁定經(jīng)銷商Ingenus。

2019年至2021年以及2022年一季度，聯(lián)亞藥業(yè)向Ingenus銷售收入占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為78.14%、78.34%、77.09%和85.9%，也正是Ingenus撐起了聯(lián)亞藥業(yè)的大半片天。

Ingenus作為公司第一大客戶，Ingenus經(jīng)銷聯(lián)亞藥業(yè)全系列產(chǎn)品，且享有琥珀酸美托洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片等公司主要產(chǎn)品于美國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

此外，聯(lián)亞藥業(yè)還與Ingenus簽訂了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與商業(yè)化協(xié)議，協(xié)議約定合作研發(fā)多個(gè)緩控釋制劑產(chǎn)品，雙方共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，研發(fā)完成后產(chǎn)品由公司生產(chǎn)，Ingenus負(fù)責(zé)商業(yè)化推廣，產(chǎn)品利潤(rùn)按照雙方各50%的比例分配。

資料顯示，Ingenus成立于2009年，是一家注冊(cè)于美國(guó)的集研發(fā)、生產(chǎn)及銷售于一體的綜合型藥企，主要從事仿制藥的開(kāi)發(fā)、制造和商業(yè)化，目前員工超過(guò)350名，其中研發(fā)人員超過(guò)140名。

聯(lián)亞藥業(yè)的銷售完全掌握在一家美國(guó)公司手里，未來(lái)發(fā)展主動(dòng)權(quán)也割讓給了大客戶，也引起市場(chǎng)擔(dān)憂。

上交所在第一輪問(wèn)詢中提到稱，公司在美國(guó)銷售仿制藥的單一客戶集中是否符合行業(yè)慣例和市場(chǎng)慣例；公司選擇 Ingenus 而非直接與美國(guó)大型醫(yī)藥流通企業(yè)建立合作的原因及合理性等。

聯(lián)亞藥業(yè)回復(fù)稱，伴隨著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，雙方合作方式也由產(chǎn)品經(jīng)銷，深入到分擔(dān)研發(fā)投入共同開(kāi)發(fā)多個(gè)緩控釋制劑的階段，合作方式進(jìn)一步深化。

實(shí)控人張國(guó)華古稀之年

招股書顯示：聯(lián)亞藥業(yè)的實(shí)際控制人為張國(guó)華、張書強(qiáng)及張書毅，

PINNAMARAJU PRASADRAJU，其中張國(guó)華與張書強(qiáng)、張書毅系父子關(guān)系。

張國(guó)華、PINNAMARAJUPRASADRAJU、張書強(qiáng)及張書毅合計(jì)持有聯(lián)亞開(kāi)曼79.7046%的股權(quán)，并占有聯(lián)亞開(kāi)曼董事會(huì)的全部席位。

張國(guó)華，出生于1949年，美國(guó)國(guó)籍，現(xiàn)年74歲，其子張書強(qiáng)為財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、董事會(huì)秘書。

據(jù)媒體公開(kāi)報(bào)道：張國(guó)華于上個(gè)世紀(jì)80年代取得了南京藥學(xué)院藥劑學(xué)碩士學(xué)位，之后他便選擇留學(xué)深造，經(jīng)過(guò)多年奮斗，張國(guó)華做到了美國(guó)最大的仿制藥TEVA公司副總裁的職位，擁有高薪和優(yōu)越的生活。

張國(guó)華不甘于就這樣過(guò)完一生，2005年，張國(guó)華選擇回到家鄉(xiāng)南通，從頭開(kāi)始創(chuàng)業(yè)?！拔蚁Ｍ米约旱募夹g(shù)和經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)人用上物美價(jià)廉、安全有效的進(jìn)口藥”，他曾這樣解釋創(chuàng)業(yè)的原因。

也正是這份對(duì)行業(yè)的堅(jiān)守，讓張國(guó)華和他的團(tuán)隊(duì)獲得了諸多資本的青睞。聯(lián)亞藥業(yè)的首輪投資人也曾坦言，選擇投資這家企業(yè)，重要原因就是看中了其以人才為核心的“軟件”能力。

截止目前，聯(lián)亞藥業(yè)共完成了5輪融資，背后資本陣營(yíng)豪華，包括紅杉中國(guó)、賽富投資基金、啟明創(chuàng)投、禮來(lái)亞洲基金、君聯(lián)資本、弘暉基金等十余家知名機(jī)構(gòu)。

張國(guó)華此前表示，"美國(guó)仿制藥的替代率已達(dá)85%，國(guó)內(nèi)這塊還是空白，我希望用自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)人用上物美價(jià)廉、安全有效的進(jìn)口藥！“

目前，聯(lián)亞藥業(yè)也在選擇開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。截至2022年一季度末，聯(lián)亞藥業(yè)已有琥珀酸美托洛爾緩釋片等3個(gè)產(chǎn)品獲國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)上市銷售，2022年7月，其琥珀酸美托洛爾緩釋片在國(guó)家醫(yī)保局組織的第七批帶量采購(gòu)中以第一順位中選，預(yù)計(jì)2022年能夠產(chǎn)生收入。

聯(lián)亞藥業(yè)表示，后續(xù)其他產(chǎn)品也會(huì)積極參加各省集采續(xù)約。此外，公司也會(huì)積極拓展OTC市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)計(jì)于2022年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)銷售。

本次IPO，聯(lián)亞藥業(yè)擬募資10.5億元，其中6.02億元用于產(chǎn)業(yè)化基地項(xiàng)目、4.56億元用于藥物研發(fā)項(xiàng)目、剩余5000萬(wàn)元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。招股書顯示，產(chǎn)業(yè)化基地建成達(dá)產(chǎn)后，預(yù)計(jì)將新增10億片劑、1億顆膠囊和500萬(wàn)管乳膏產(chǎn)能。

如今74歲古稀之年的張國(guó)華站在了資本市場(chǎng)的門口，這一次他能如愿以償闖關(guān)成功嗎？對(duì)于聯(lián)亞藥業(yè)IPO情況，我們將進(jìn)一步關(guān)注。

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