渠道優(yōu)化、組織重塑：華潤酒業(yè)用“啤+白”賦能金沙酒業(yè)發(fā)展

近日，華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理范世凱受邀出席2023亞太金融論壇（APFF）并發(fā)表主題講話。他表示華潤酒業(yè)將用三年時間“夯實基礎、逐步發(fā)力、快速增長”，實現(xiàn)對白酒新世界的探索。

在媒體專訪環(huán)節(jié)，范世凱深入剖析了白酒與啤酒在渠道管理、庫存管理等方面的差異，并表示，未來會在產(chǎn)品設計、品牌內(nèi)涵等方面對產(chǎn)品進行更新，根據(jù)年輕人的需求去設計新的產(chǎn)品宣傳方案。

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從啤酒到白酒，華潤酒業(yè)的跨界之路怎么走？

隨著今年中國白酒最大并購案的落定，華潤啤酒老將范世凱正式也迎來了自己的新征程，開啟從啤酒到白酒的跨界轉(zhuǎn)型之路。出任金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理的范世凱，將如何用華潤啤酒的成功經(jīng)驗來管理和重塑金沙酒業(yè)，成為業(yè)界普遍關注的話題。

華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理范世凱接受媒體專訪

在媒體專訪中，范世凱表示，啤酒和白酒在經(jīng)營管理方面的差異并不大，“所有的管理其實都是一樣的，包括酒以外的各個行業(yè)，都是相通的，所謂萬變不離其宗?！?/p>

但在具體的業(yè)務層面，啤酒和白酒確實會有一些差別。比如在庫存管理上，“啤酒要求安全庫存，是指庫存不能低于多少，低了會導致市場斷貨；但如果過高也會導致產(chǎn)品容易臨期，消費者體驗不好。而白酒不存在臨期問題，庫存管理相對容易?！狈妒绖P認為，針對庫存管理和營銷宣傳上遇到的“新問題”，需要具體問題具體分析。

比如，雖然醬香白酒的越陳越好，但也不能讓經(jīng)銷商隨意囤貨。他提出，華潤酒業(yè)將會用分級的方式來處理白酒庫存這個“新問題”，通過對經(jīng)銷商“分級、分開、細化”的管理方式，對不同級別的經(jīng)銷商設定相應的庫存標準?！霸摽氐目兀摯娴拇?，做到真正管控有效?！蔽磥?，金沙酒業(yè)還會通過數(shù)字化、信息化手段，及時掌握經(jīng)銷商的進銷存情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)情況做出相應的調(diào)整，真正做到科學化庫存管理。

范世凱認為，“啤白雙賦能”的模式，能夠幫助他在解決問題的過程中，借鑒啤酒在相關管理方面的經(jīng)驗，通過兩相對照，來為白酒管理尋找最優(yōu)解決方案。在金沙酒業(yè)的渠道管理上，范世凱提出了較為具體的策略。他表示，金沙酒業(yè)正在根據(jù)華潤啤酒的渠道分布情況設置自己的渠道布局，并且會如同前文所述的對經(jīng)銷商分類一樣，通過“頂層設計”對渠道進行分類，“針對目標人群和消費場景來匹配相應的渠道?！?/p>

“啤酒的渠道布局也是分高中低檔的，在原有的啤酒渠道網(wǎng)絡中，符合‘摘要’酒定位的，我們會匹配‘摘要’產(chǎn)品；而面向大眾消費的渠道，我們會用金沙品牌提供相應的產(chǎn)品。最大限度地利用原來啤酒的渠道網(wǎng)絡，發(fā)揮出渠道價值和優(yōu)勢?！狈妒绖P進一步解釋道。

在華潤啤酒渠道沒有覆蓋或者沒有渠道優(yōu)勢的地區(qū)，金沙酒業(yè)會單獨開發(fā)適合白酒的渠道。而且，金沙酒業(yè)會像雪花啤酒一樣，主動去建設一些消費場景?？傮w而言，未來，在市場規(guī)劃方面，金沙酒業(yè)會做一個既有針對性，又有整體性規(guī)劃的全篇戰(zhàn)略布局。

新需求、新人群、新場景，華潤酒業(yè)全面探索白酒新世界

自華潤啤酒將金沙酒業(yè)納入麾下，并提出“白酒新世界”概念后，業(yè)內(nèi)外對華潤酒業(yè)想要打造的“白酒新世界”抱有疑惑，華潤酒業(yè)喊出的“白酒新世界”到底是什么樣的？華潤酒業(yè)會怎么打造自己的“白酒新世界”？

范世凱在APFF發(fā)表主題演講

在《經(jīng)濟復蘇下的消費新世界》主題發(fā)言中，范世凱也提出了自己的觀點。他認為“新需求、新人群、新場景——消費新世界的基本特征已經(jīng)出現(xiàn)。這就要求我們在做消費品市場的過程當中，要有一些真正的創(chuàng)新?！?/p>

媒體專訪環(huán)節(jié)，針對“白酒新世界”的打造，范世凱提出了諸多戰(zhàn)略觀點。他認為，酒企不應該被傳統(tǒng)的白酒營銷觀念所束縛，而應該積極地迎接并適應消費市場的變化?！斑^去，我們講酒香不怕巷子深，只要酒好就行。現(xiàn)在不是這樣，酒要好，顏值還得高……”

范世凱提出，接下來，金沙酒業(yè)要在產(chǎn)品設計、品牌內(nèi)涵挖掘等方面著重下功夫，研究現(xiàn)在年輕人對于白酒的新需求，并根據(jù)年輕人的需求去設計新的產(chǎn)品和宣傳方案?！霸瓉戆拙频男麄鲗ο罂赡苁敲嫦?5-55歲客戶群體的，現(xiàn)在也要面向18-25歲客戶群體，進行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳推廣，或者建設一些消費場景。”

在范世凱看來，好的產(chǎn)品是贏得市場、贏得消費者青睞的基礎，如果產(chǎn)品不過硬，即便宣傳再出色也只能是曇花一現(xiàn)，無法長久的取得成功。為此，金沙酒業(yè)將會成立技術(shù)研究院，進一步加強技術(shù)力量，加強新產(chǎn)品的研發(fā)。“客戶的消費需求在升級，而且未來也會產(chǎn)生很多的差異化需求，我們只有不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，不斷開發(fā)出能滿足差異化需求的新產(chǎn)品，才能長久的贏得市場?！?/p>

為了讓金沙酒業(yè)能夠從容擁抱“白酒新世界”，范世凱還在組織架構(gòu)層面對金沙酒業(yè)進行全面調(diào)整。他表示，現(xiàn)階段，金沙酒業(yè)在開展組織重塑、架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務優(yōu)化的相關工作，并通過信息化、數(shù)字化的管理體系，為長遠發(fā)展“打好地基”。

在范世凱看來，一個企業(yè)，一個品牌，是需要建立長期發(fā)展理念的。因此，華潤酒業(yè)未來也將在速度上謀求穩(wěn)健發(fā)展，扎實做好基礎工作，為品牌的長遠的、可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造動能。

編輯：林森

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