保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

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近日，中石化易捷的特色保險服務(wù)“易起?！痹谝捉菁佑虯PP上線，該線上保險商城提供私家車險、營運車險、健康險、家財險等多種保險產(chǎn)品。與線上保險同步鋪開的是，中石化易捷將遍布全國的線下加油站便利店和員工轉(zhuǎn)化為保險產(chǎn)品營銷力量，對原有員工進(jìn)行專業(yè)保險知識培訓(xùn)，已有近1萬名員工成為了保險代理人。

無獨有偶，幾年前就有快遞公司對外聲稱要將遍布全國的數(shù)萬名快遞員發(fā)展為保險業(yè)務(wù)員，既能上門提供保險服務(wù)，也可現(xiàn)場查勘定損，利用原生業(yè)態(tài)分布廣、觸點多的優(yōu)勢開展保險副業(yè)。

多家公司發(fā)展本公司人力主動嘗試保險營銷這一現(xiàn)象充分說明了當(dāng)前保險市場正在發(fā)生變化，供給端正在嘗試一種利用自身原場景優(yōu)勢突破保險銷售壁壘的新模式。

一、傳統(tǒng)保險銷售力量持續(xù)走弱

縱觀近年來保險傳統(tǒng)銷售力量經(jīng)歷了“瘋狂增長”和“泡沫破滅”的大起大落：2015年保險從業(yè)人員資格考試取消，代理人數(shù)量從2015年的471萬飆升至2019年的973萬。隨著近兩年市場保險需求減弱，監(jiān)管機構(gòu)對職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的背景下，保險代理人數(shù)量迅速減少。截至2021年已回落至2016年水平，約為642萬人。從幾家大型保險公司銷售人員策略和市場形勢來看，這種“大落”的趨勢仍將持續(xù)一段時間。

數(shù)據(jù)來源：中國銀保監(jiān)會

與此同時，數(shù)字化保險平臺為保險營銷提供了更多可能性。除了線上保險商城能夠為主動購買保險產(chǎn)品的客戶提供觸達(dá)通道，數(shù)字化保險平臺也一改以往保險業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的線下培訓(xùn)模式和銷售方式，標(biāo)準(zhǔn)化流程和人臉識別等AI技術(shù)的應(yīng)用極大提高了業(yè)務(wù)人員的展業(yè)效率，也在一定程度讓允許更多人員參與到保險營銷工作中。

二、線下場景銷售優(yōu)勢凸顯

在互聯(lián)網(wǎng)保險興起之時，曾經(jīng)被認(rèn)為是重塑保險營銷格局，打破“中間商賺差價”的重要力量。然而經(jīng)過市場幾年的實踐檢驗，保險產(chǎn)品的諸多特性和互聯(lián)網(wǎng)營銷并不完全適應(yīng)，尤其對于許多高客單價的保險產(chǎn)品來說，它們的非標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)雜程度使其的線上銷售十分困難。根據(jù)近年來互聯(lián)網(wǎng)保險的滲透率來看，互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入占總保費收入比重較少，當(dāng)前我國大多數(shù)保險產(chǎn)品還是通過線下的方式完成銷售的。

互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率=互聯(lián)網(wǎng)保費收入/原保費收入

數(shù)據(jù)來源：中國保險行業(yè)協(xié)會

在互聯(lián)網(wǎng)保險逐漸走向“深水區(qū)”后，“場景”一詞成為最受保險供給端關(guān)注的切入點。在單純依靠線上銷售產(chǎn)品屢遭碰壁之后，線下多元豐富的場景成為又一突破口，比如機場的航空保險場景、醫(yī)院的手術(shù)意外險場景以及文首提到的中石油便利店場景等。這些線下場景不僅具有需求剛性和穩(wěn)定性的特征，它們有明確的主業(yè)經(jīng)營范圍和穩(wěn)定的經(jīng)營場所，而且有線下的服務(wù)人員對保險產(chǎn)品進(jìn)行推介，在一定程度上彌補了保險線上銷售的不足，在增加人性化、個性化服務(wù)的同時提高了消費者對保險產(chǎn)品本身的信賴度。

從以上兩大因素綜合來看，在傳統(tǒng)保險代理人團(tuán)隊遭遇發(fā)展瓶頸的背景下，開始有場景化企業(yè)依托數(shù)字化技術(shù)，激活自身人才力量，主動擁抱保險營銷。

三、場景公司培訓(xùn)員工推介保險

線下場景是重資產(chǎn)的運營模式，通常有穩(wěn)定的經(jīng)營場所、成熟的主營業(yè)務(wù)、穩(wěn)定的市場需求和員工配置，進(jìn)入壁壘較高，比線上經(jīng)營更容易積累競爭優(yōu)勢。有公司開始意識到這一獨特的競爭力并充分開發(fā)，比如中石化易捷對原有員工進(jìn)行專業(yè)保險知識培訓(xùn)，將其變?yōu)楸ｋU營銷的重要線下力量。這種模式將線上產(chǎn)品商城與線下人工服務(wù)完美結(jié)合，取長補短，似乎是一種全新的保險營銷模式。雖然解決了“誰來賣”的問題，但是在此場景中“賣什么？怎么賣？”又是新的課題。

一是場景與保險產(chǎn)品契合度的問題。開展員工推薦保險產(chǎn)品的線下公司要明確主業(yè)帶來的場景優(yōu)勢，以及與之相契合的保險業(yè)務(wù)點。如上文中提到的中石化易捷便利店廣泛存在于各個加油站，面向的客戶群體對加油、洗車、購買飲用水和快餐等具有較為明確的目的需求，大多數(shù)人的停留時間較短，因此在這種場景中營銷的保險產(chǎn)品多是保險責(zé)任簡單明確、與汽車安全或駕駛員相關(guān)的短期保險產(chǎn)品。當(dāng)前易捷加油app僅上線了車險、駕乘意外險和家財險等三款產(chǎn)品。

易起保app保險板塊

二是員工的保險專業(yè)知識培訓(xùn)的問題。對于傳統(tǒng)保險行業(yè)來說，人員培訓(xùn)一直是營銷的重中之重，因為它不僅涉及到對保險產(chǎn)品和保障內(nèi)容的了解，還需要對社保、維修、理賠等方面有知識儲備，最重要的是還要符合保險監(jiān)管機構(gòu)的規(guī)范和約束。倘若線下場景公司對員工培訓(xùn)有嚴(yán)格的要求和把控，并且設(shè)立良性合理的激勵機制，員工銷售保險必然也會成為一股不可小覷的銷售力量。

三是數(shù)字化銷售平臺的使用問題。線下場景公司自建平臺銷售保險投入較大，選取較為成熟的互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺不失為一種事半功倍的方案。當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的泡沫已經(jīng)出清，各家平臺的業(yè)務(wù)特色較為明確，經(jīng)營模式已經(jīng)經(jīng)過市場檢驗。例如中石化的易捷加油app是與車車車險平臺合作，通過直連互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺，為客戶提供了豐富的產(chǎn)品選擇空間和快捷便利的投保交易體驗。

四、結(jié)語

總的來說，具有獨特業(yè)務(wù)場景的公司培訓(xùn)員工“兼職”賣保險，不失為一種新的嘗試。由于近幾年保險教育的普及，消費者對保險產(chǎn)品的接受度明顯比以往變高，因此利用合適的線下場景銷售簡單合適的保險產(chǎn)品是可以行得通的。但是在保險產(chǎn)品選擇、員工培訓(xùn)和銷售工具使用方面要做足功課，在符合監(jiān)管規(guī)定的前提下開展業(yè)務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)固定資產(chǎn)盤活和人力資源的再利用，為企業(yè)創(chuàng)造新的增長點。

關(guān)鍵詞： 保費收入 保險代理人 保險知識