監(jiān)管利劍高懸、行業(yè)業(yè)績承壓、人口紅利漸遠(yuǎn)……多因素疊加下，相較以往，保險業(yè)2022年的“開門紅”更為低調(diào)。按照慣例，進(jìn)入11月險企將進(jìn)入“開門紅”酣戰(zhàn)階段。但11月1日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年各家險企的“開門紅”啟動會均有所推遲。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然業(yè)內(nèi)對“開門紅”的推進(jìn)力度有所降低，但“開門紅”戰(zhàn)役對險企和營銷人員都很重要，不僅能促進(jìn)險企業(yè)務(wù)增長，還有助于個人全年營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，并預(yù)計“開門紅”打法將呈現(xiàn)多元化趨勢。

“鳴槍”接連推遲年金險仍是“C位”

俗話說，“開門紅，全年紅”。那么，為何“開門紅”?一般指險企每到歲末年初重點銷售某些保險產(chǎn)品的傳統(tǒng)。

按照過去兩年的慣例，進(jìn)入11月，便是險企推進(jìn)“開門紅”大戰(zhàn)的關(guān)鍵節(jié)點，但戰(zhàn)況頗為寂靜。從動員大會的啟動時間來看，絕大部分險企都推遲了2022年“開門紅”時間。

如去年9月就率先推出“開門紅”產(chǎn)品的某頭部險企，2022年“開門紅”主力產(chǎn)品10月中旬才面世，其他頭部險企“開門紅”也出現(xiàn)了推遲的情況。目前，除泰康人壽大張旗鼓開啟“開門紅”全國啟動會外，其余險企都相對低調(diào)，或僅公布了一款產(chǎn)品、或還未揭開產(chǎn)品面紗，多數(shù)中小險企也鮮有動作。

對于險企延遲“開門紅”的原因，資深精算師、華美浩聯(lián)健康險創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)尹榮分析，在疫情影響下，壽險業(yè)代理人數(shù)下滑、各大險企負(fù)債端承壓，三季度多數(shù)險企的業(yè)績可能會低于考核要求，導(dǎo)致四季度的任務(wù)加大，四季度業(yè)務(wù)的沖刺相對于往年更為重要，導(dǎo)致“開門紅”業(yè)務(wù)分配的資源減少。

“‘開門紅’本身需要一個長期準(zhǔn)備，各家險企推出的‘開門紅’業(yè)務(wù)基本是長期型保險產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的推出需要具體的推廣方案、營銷方案、定價測算、費用測算、推廣渠道、渠道培訓(xùn)、系統(tǒng)開發(fā)等一系列的工作，大約需要半年時間。”尹榮補(bǔ)充表示。

為了打出氣勢、吸引客戶，2022年“開門紅”主打產(chǎn)品仍以收益率較高的儲蓄型產(chǎn)品為主。如儲蓄型年金險附加萬能賬戶，繳費期限多為躉交、3年、5年、8年或10年，保障期間多為10年及以下。

從目前推出的2022年“開門紅”產(chǎn)品來看，在繳費時間、保障期間方面做了調(diào)整。以中國人壽的“開門紅”產(chǎn)品“鑫裕金生”為例，該產(chǎn)品較去年的“鑫耀東方”增加了8年保險期間的投保選擇，產(chǎn)品的靈活性變得更強(qiáng)。

此外，在鼓勵發(fā)揮第三支柱作用的背景下，險企也進(jìn)一步提高投保年齡上限，延長投保年齡、細(xì)分投保人群。北京商報記者注意到，中國人壽首次推出了面向60-75周歲人群的年金險產(chǎn)品“鑫裕年年”;平安人壽“御享財富”也將投保年齡放寬到了75周歲。

“戰(zhàn)役”節(jié)奏放緩呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢

在代理人大量脫落、監(jiān)管力度日趨嚴(yán)格的背景下，行業(yè)內(nèi)淡化“開門紅”的聲音此起彼伏，部分險企也在謀求轉(zhuǎn)型，不再一味追求規(guī)模。

某頭部險企一線銷售人員告訴北京商報記者，其供職公司或不再為2022年“開門紅”設(shè)計新產(chǎn)品，而是計劃將去年的產(chǎn)品升級后繼續(xù)銷售。

此外，部分險企“開門紅”目標(biāo)也不再局限于產(chǎn)品銷售，而是轉(zhuǎn)換發(fā)力點，以實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)型。某中小險企相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報記者，該公司2022年“開門紅”主要致力于代理人轉(zhuǎn)型，以優(yōu)增為主要目標(biāo)，將代理人學(xué)歷提升至大專、本科水平。該負(fù)責(zé)人表示，“70后”注定要把市場交到“80后、90后”手里，只有專業(yè)的代理人，才能真正了解客戶各個人生階段的不同保障需求。

對于淡化“開門紅”的原因，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中分析，此前險企過份強(qiáng)化“開門紅”帶來了一些負(fù)面影響，一方面由于過份強(qiáng)調(diào)“開門紅”險企普遍在年初發(fā)力過猛，導(dǎo)致一年內(nèi)其他時間壽險業(yè)務(wù)增長乏力，出現(xiàn)較大波動，營銷成本上升;另一方面，由于各家公司之間拼“開門紅”導(dǎo)致競爭過于激烈，各種銷售違規(guī)行為不斷，嚴(yán)重擾亂市場秩序。

實際上，對于“開門紅”中出現(xiàn)的問題，銀保監(jiān)會曾多次發(fā)聲規(guī)范。2020年12月，銀保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身險企年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》指出，將在行業(yè)“開門紅”、新政策實施等關(guān)鍵節(jié)點，對各公司產(chǎn)品開發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測，堅決打擊險企違規(guī)開發(fā)保險產(chǎn)品、產(chǎn)品炒停、誤導(dǎo)宣傳等行為。近期，多地銀保監(jiān)局接力出手，為自保件互保件“劃紅線”，強(qiáng)調(diào)自保件互保件不得納入業(yè)績考核。

淡化“開門紅”對整個行業(yè)發(fā)展有何影響?李文中表示，淡化“開門紅”有利于壽險業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展、降低營銷成本、減少營銷違規(guī)、改善市場秩序、促進(jìn)壽險業(yè)健康發(fā)展。

但是淡化并不意味消失，部分業(yè)內(nèi)人士對于“開門紅”仍十分看好。尹榮表示，“開門紅”戰(zhàn)役針對險企而言依然很重要。2010年以來不動產(chǎn)在中國居民資產(chǎn)中的比重逐漸下降，金融資產(chǎn)的配置比例逐步提升，風(fēng)險資產(chǎn)在金融資產(chǎn)中的占比將趨于下降，在財富管理大遷徙的背景下，保險類金融資產(chǎn)亦有望分流資金。

李文中也指出，雖說業(yè)內(nèi)都認(rèn)識到過份強(qiáng)調(diào)“開門紅”有不少弊端，但是真的讓各家公司都淡化“開門紅”可沒那么容易。因為畢竟客觀現(xiàn)實就是年終歲首城鄉(xiāng)居民手頭的資金流比一年中其他時間更為充裕，購買保險的意愿更強(qiáng)，如果營銷得好有助于個人全年營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，也有利于公司業(yè)務(wù)增長目標(biāo)的實現(xiàn)。

關(guān)鍵詞： 險企開門紅 多元化趨勢 吸引客戶 收益率較高