銀行決意在財富管理市場增收的意愿，從來沒有像如今這般強烈。

從近期上市銀行交出的“期中考試”答卷來看，財富管理業(yè)務已成為各家提振中間業(yè)務收入的首要“功臣”，多家銀行還首次提出加碼財富管理業(yè)務，甚至將其上升至戰(zhàn)略層面。

銀行之所以重視大財富市場，一是在低利率環(huán)境下，息差收窄已不可逆;二是財富管理需求上升，市場有增量空間;三是財富管理屬于輕資本業(yè)務，是銀行輕資本轉(zhuǎn)型的最佳方向。不過，算上基金、券商等金融機構(gòu)以及第三方機構(gòu)，財富管理市場的爭奪勢必愈演愈烈，由此也帶來一個問題——銀行將采取什么樣的競爭策略，又該如何建立差異化服務性優(yōu)勢?

大財富提振中間業(yè)務收入

Choice統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，至少有三分之一的上市銀行非息收入增幅快于凈利息收入，其中有8家區(qū)域銀行非息收入增幅超過20%，成都銀行非息收入同比增幅更是高達41%。

實際上，可能受會計準則調(diào)整影響(信用卡手續(xù)費從中間業(yè)務收入剔除計入利息收入)，有更多銀行非息收入增幅快于利息收入，包括平安銀行、招商銀行、寧波銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及工商銀行等。

導致上述變化的一大原因，就是財富管理業(yè)務規(guī)模高增帶來的收入貢獻，特別是產(chǎn)品代銷和理財?shù)葮I(yè)務規(guī)模大增，進而帶來中間業(yè)務收入增加。

招商銀行上半年的財富管理手續(xù)費及傭金收入206.12億元，同比增長33.60%，其中，代理基金收入67.19億元，同比增長接近40%。截至目前，招行基金代銷和理財產(chǎn)品規(guī)模均居市場首位。

中國銀行上半年實現(xiàn)手續(xù)費凈收入468億元，同比增長11.93%。拉動手續(xù)費增長的因素是該行境內(nèi)基金代銷、理財業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)支付等業(yè)務增長較好。

財富管理地位陡增

眼下有更多銀行對財富管理市場虎視眈眈，建設銀行、中國銀行等大行還將財富管理業(yè)務上升至戰(zhàn)略層面。

建設銀行副行長紀志宏此前在中期業(yè)績發(fā)布上就明確表示，在建設銀行的“十四五”規(guī)劃中，已經(jīng)把大財富管理作為戰(zhàn)略重點，將聚合集團資管板塊優(yōu)勢資源，強化“母子”協(xié)同聯(lián)動，實現(xiàn)產(chǎn)品錯位布局，不斷豐富產(chǎn)品線，加強自主投資能力，持續(xù)拓展核心客群，全方位滿足客戶投資理財需求，特別是將全力做好消費者保護工作，著力打通從資金到資產(chǎn)的價值創(chuàng)造，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

而股份行中，除了早年轉(zhuǎn)型零售的平安銀行外，中信銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、浙商銀行等均將財富管理視作撬動收入的重要業(yè)務。

之所以財富管理業(yè)務地位陡增，主要原因有三。一是，在低利率市場環(huán)境下，凈息差收窄已不可逆。這從去年年報和今年半年報的經(jīng)營數(shù)據(jù)中均有明顯體現(xiàn)。

二是，財富管理市場的需求正在爆發(fā)。去年全年和今年上半年，銀行個人客戶數(shù)、管理零售客戶資產(chǎn)(AUM)、私行達標客戶等指標都呈現(xiàn)快速增長。上半年，中國銀行中高端客戶數(shù)量和金融資產(chǎn)規(guī)模增速均達到近3年同期最高水平。

三是，財富管理業(yè)務是銀行轉(zhuǎn)型輕資本最好的方向。今年年初，招商銀行率先提出打造大財富管理體系。

如何打造差異化服務能力

大方向沒有錯，但現(xiàn)實是，除了銀行，還有基金、券商等機構(gòu)正在財富管理市場“搶食”。在基金市場規(guī)模直逼銀行理財存量規(guī)模的當下，銀行該采取怎么樣的競爭策略，如何建立差異化服務能力?

市場人士認為，做大做好財富市場，無非涉及兩個核心問題：一是獲客，二是留客。前者考驗銀行客戶拓展能力，后者考驗銀行的產(chǎn)品和服務，貫穿二者的核心可以歸結(jié)為開放平臺和數(shù)字化。

從目前各家銀行提出的策略來看，亦是結(jié)合自身優(yōu)勢，圍繞上述兩個方面展開布局和行動。

中國銀行副行長鄭國雨日前表示，該行將聚焦六大策略發(fā)力財富管理市場：一是從賣方思維轉(zhuǎn)向買方思維，突出平臺化;二是從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，突出配置化;三是從交易驅(qū)動轉(zhuǎn)向全旅程服務驅(qū)動，突出顧問化;四是從行政管理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)賦能，突出市場化;五是從線下營銷轉(zhuǎn)向線上經(jīng)營，突出數(shù)字化;六是從商行驅(qū)動轉(zhuǎn)向集團驅(qū)動，突出全球化綜合化。

對于客群基礎龐大的零售銀行而言，現(xiàn)階段可能更看重提高留客能力。

自去年以來，招行在考核指標、組織架構(gòu)、產(chǎn)品端等層面均作出一系列調(diào)整。過去該行是以MAU(月活躍用戶)為目標，但從去年開始，該行更加強調(diào)提高用戶留存率，通過財富管理手段提升AUM規(guī)模。同時，該行今年3月再次對零售部門進行調(diào)整，將原一級部門零售金融總部的大部分團隊、原財富管理部合并組建財富平臺部，目的都是為了提高轉(zhuǎn)化效能、服務質(zhì)量和客戶體驗。

關鍵詞： 財富管理 銀行競爭 差異化服務能力 結(jié)合自身優(yōu)勢