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記者孟凡霞實習(xí)記者周斌

理財公司和中小商業(yè)銀行之間的“朋友圈”聯(lián)結(jié)越發(fā)緊密。北京商報記者注意到，近期，包括招商銀行、農(nóng)銀理財、興銀理財、民生理財?shù)仍趦?nèi)的多家銀行及理財公司發(fā)布新增理財合作機構(gòu)公告，在年內(nèi)理財公司拓展的理財代銷機構(gòu)中，多家農(nóng)商行參與其中。

隨著優(yōu)質(zhì)的代銷渠道合作需求日趨飽和，理財代銷競爭加劇，除了頭部零售銀行，理財公司也開始爭奪中小銀行等下沉市場。6月以來，多家理財公司加快拓展同業(yè)代銷渠道。具體來看，招商銀行新增寧銀理財、平安理財新增兩家合作理財公司；農(nóng)銀理財相繼與上海銀行、寧波銀行達(dá)成理財產(chǎn)品代銷合作；民生理財則與網(wǎng)商銀行、中信銀行、中郵郵惠萬家銀行等多家銀行開展代銷合作。

通過加強同業(yè)合作，銀行理財公司可以快速完成代銷渠道拓展。資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究人士王劍輝指出，“通過理財代銷機構(gòu)的擴容，可以看出理財行業(yè)正在朝著市場化和專業(yè)化分工的方向發(fā)展。過去，理財機構(gòu)大多自產(chǎn)自銷，目前已經(jīng)過渡到一個專業(yè)化分工的階段。銀行作為中國居民家庭財富最集中的地方，爭取銀行客戶是理財機構(gòu)不可或缺的努力方向”。

而對于中小銀行來說，厚雪研究首席研究員于百程表示，在資本實力、理財能力、人才和風(fēng)險管理等方面并不具備優(yōu)勢，因此當(dāng)下設(shè)立理財公司的條件并不成熟。代銷業(yè)務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)，在理財產(chǎn)品不斷豐富和競爭加劇的背景下，銀行理財也有意愿找代銷方合作，中小銀行可以代銷為突破口，提升自身的理財產(chǎn)品識別能力及針對客服理財需求的服務(wù)能力。

同時，部分理財公司還將代銷市場進(jìn)一步下沉至城、農(nóng)商行等農(nóng)村金融機構(gòu)。北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，僅6月內(nèi)，興銀理財就新增了廣西陸川農(nóng)村商業(yè)銀行、新疆銀行、新疆昌吉農(nóng)商行、陜西鳳縣農(nóng)商行、廣東陽春農(nóng)商行等近20家城、農(nóng)商行及農(nóng)信社為代理銷售合作機構(gòu)；同樣快速擴容農(nóng)商行代銷渠道的還有信銀理財和杭銀理財，信銀理財年內(nèi)已新增超60家農(nóng)商行為理財代銷機構(gòu)，杭銀理財最新披露的理財產(chǎn)品代理銷售機構(gòu)名單顯示，合作的農(nóng)商行共有84家。

代銷渠道的下沉可以為理財公司帶來一定銷售利好，但用戶的選擇偏好還是要回歸到產(chǎn)品本身的收益。王劍輝指出，代銷渠道的下沉是一把“雙刃劍”，下沉市場對理財公司的投資和業(yè)績水平有更高的要求，因為凈值相對較低的客戶可能對收益要求和預(yù)期會越高。代銷的理財產(chǎn)品如果能滿足客戶期待，則可以實現(xiàn)客戶的快速聚集，但是不能令客戶滿意，則可能帶來差評等負(fù)面影響，甚至有可能還會造成一些法律糾紛。

于百程也表示，隨著銀行理財凈值化轉(zhuǎn)型的成熟，理財代銷渠道也將不斷擴張，從理財業(yè)務(wù)成熟的大中型銀行，向城、農(nóng)商行、民營銀行等擴散，而在渠道下沉拓展上領(lǐng)先的理財公司，也將收獲一波銷售紅利，當(dāng)代銷渠道全覆蓋后，最終比拼的還是理財產(chǎn)品收益的能力。目前理財產(chǎn)品為凈值型理財產(chǎn)品，凈值存在波動性，因此代銷機構(gòu)在代銷過程中要更加重視產(chǎn)品風(fēng)險識別、合規(guī)性和投資者適當(dāng)性管理。

此外，代銷機構(gòu)也需要提升自身競爭力，以農(nóng)商行為例，普益標(biāo)準(zhǔn)研究員屈穎表示，面對全國性商業(yè)銀行的競爭，農(nóng)商行代理理財業(yè)務(wù)可以從客戶群體、產(chǎn)品引入、服務(wù)體驗等方面提升競爭力。在客戶群體方面，農(nóng)商行可利用其熟悉本地客戶需求、生活方式和消費習(xí)慣等方面的優(yōu)勢，進(jìn)行客戶偏好分析，精準(zhǔn)定位客戶群體。在產(chǎn)品引入方面，農(nóng)商行可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，結(jié)合客戶有效反饋意見，篩選代理理財產(chǎn)品，提供符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，提升代理理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競爭力。在服務(wù)體驗方面，農(nóng)商行可通過為客戶提供教育和理財規(guī)劃服務(wù)、全面財富管理服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗，增加客戶信任度和忠誠度，增強客戶黏性。

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