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記者孟凡霞實(shí)習(xí)記者周斌

理財(cái)公司和中小商業(yè)銀行之間的“朋友圈”聯(lián)結(jié)越發(fā)緊密。北京商報(bào)記者注意到，近期，包括招商銀行、農(nóng)銀理財(cái)、興銀理財(cái)、民生理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的多家銀行及理財(cái)公司發(fā)布新增理財(cái)合作機(jī)構(gòu)公告，在年內(nèi)理財(cái)公司拓展的理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)中，多家農(nóng)商行參與其中。

隨著優(yōu)質(zhì)的代銷渠道合作需求日趨飽和，理財(cái)代銷競(jìng)爭(zhēng)加劇，除了頭部零售銀行，理財(cái)公司也開(kāi)始爭(zhēng)奪中小銀行等下沉市場(chǎng)。6月以來(lái)，多家理財(cái)公司加快拓展同業(yè)代銷渠道。具體來(lái)看，招商銀行新增寧銀理財(cái)、平安理財(cái)新增兩家合作理財(cái)公司；農(nóng)銀理財(cái)相繼與上海銀行、寧波銀行達(dá)成理財(cái)產(chǎn)品代銷合作；民生理財(cái)則與網(wǎng)商銀行、中信銀行、中郵郵惠萬(wàn)家銀行等多家銀行開(kāi)展代銷合作。

通過(guò)加強(qiáng)同業(yè)合作，銀行理財(cái)公司可以快速完成代銷渠道拓展。資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究人士王劍輝指出，“通過(guò)理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)的擴(kuò)容，可以看出理財(cái)行業(yè)正在朝著市場(chǎng)化和專業(yè)化分工的方向發(fā)展。過(guò)去，理財(cái)機(jī)構(gòu)大多自產(chǎn)自銷，目前已經(jīng)過(guò)渡到一個(gè)專業(yè)化分工的階段。銀行作為中國(guó)居民家庭財(cái)富最集中的地方，爭(zhēng)取銀行客戶是理財(cái)機(jī)構(gòu)不可或缺的努力方向”。

而對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)，厚雪研究首席研究員于百程表示，在資本實(shí)力、理財(cái)能力、人才和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面并不具備優(yōu)勢(shì)，因此當(dāng)下設(shè)立理財(cái)公司的條件并不成熟。代銷業(yè)務(wù)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，在理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富和競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，銀行理財(cái)也有意愿找代銷方合作，中小銀行可以代銷為突破口，提升自身的理財(cái)產(chǎn)品識(shí)別能力及針對(duì)客服理財(cái)需求的服務(wù)能力。

同時(shí)，部分理財(cái)公司還將代銷市場(chǎng)進(jìn)一步下沉至城、農(nóng)商行等農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，僅6月內(nèi)，興銀理財(cái)就新增了廣西陸川農(nóng)村商業(yè)銀行、新疆銀行、新疆昌吉農(nóng)商行、陜西鳳縣農(nóng)商行、廣東陽(yáng)春農(nóng)商行等近20家城、農(nóng)商行及農(nóng)信社為代理銷售合作機(jī)構(gòu)；同樣快速擴(kuò)容農(nóng)商行代銷渠道的還有信銀理財(cái)和杭銀理財(cái)，信銀理財(cái)年內(nèi)已新增超60家農(nóng)商行為理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)，杭銀理財(cái)最新披露的理財(cái)產(chǎn)品代理銷售機(jī)構(gòu)名單顯示，合作的農(nóng)商行共有84家。

代銷渠道的下沉可以為理財(cái)公司帶來(lái)一定銷售利好，但用戶的選擇偏好還是要回歸到產(chǎn)品本身的收益。王劍輝指出，代銷渠道的下沉是一把“雙刃劍”，下沉市場(chǎng)對(duì)理財(cái)公司的投資和業(yè)績(jī)水平有更高的要求，因?yàn)閮糁迪鄬?duì)較低的客戶可能對(duì)收益要求和預(yù)期會(huì)越高。代銷的理財(cái)產(chǎn)品如果能滿足客戶期待，則可以實(shí)現(xiàn)客戶的快速聚集，但是不能令客戶滿意，則可能帶來(lái)差評(píng)等負(fù)面影響，甚至有可能還會(huì)造成一些法律糾紛。

于百程也表示，隨著銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型的成熟，理財(cái)代銷渠道也將不斷擴(kuò)張，從理財(cái)業(yè)務(wù)成熟的大中型銀行，向城、農(nóng)商行、民營(yíng)銀行等擴(kuò)散，而在渠道下沉拓展上領(lǐng)先的理財(cái)公司，也將收獲一波銷售紅利，當(dāng)代銷渠道全覆蓋后，最終比拼的還是理財(cái)產(chǎn)品收益的能力。目前理財(cái)產(chǎn)品為凈值型理財(cái)產(chǎn)品，凈值存在波動(dòng)性，因此代銷機(jī)構(gòu)在代銷過(guò)程中要更加重視產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、合規(guī)性和投資者適當(dāng)性管理。

此外，代銷機(jī)構(gòu)也需要提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，以農(nóng)商行為例，普益標(biāo)準(zhǔn)研究員屈穎表示，面對(duì)全國(guó)性商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)商行代理理財(cái)業(yè)務(wù)可以從客戶群體、產(chǎn)品引入、服務(wù)體驗(yàn)等方面提升競(jìng)爭(zhēng)力。在客戶群體方面，農(nóng)商行可利用其熟悉本地客戶需求、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行客戶偏好分析，精準(zhǔn)定位客戶群體。在產(chǎn)品引入方面，農(nóng)商行可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，結(jié)合客戶有效反饋意見(jiàn)，篩選代理理財(cái)產(chǎn)品，提供符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，提升代理理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在服務(wù)體驗(yàn)方面，農(nóng)商行可通過(guò)為客戶提供教育和理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、全面財(cái)富管理服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，增加客戶信任度和忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶黏性。

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