（原標(biāo)題：中國(guó)“足球夢(mèng)”里的新投資人）

作者 | 葉京川來(lái)源 | 懶熊體育
導(dǎo)語(yǔ)：中國(guó)職業(yè)足球很難，但依然有新投資人進(jìn)來(lái)，他們有哪些新“玩法”？
回看過(guò)去三年的中國(guó)足球，黑云壓城城欲摧，“頭頂”似乎一直被烏云籠罩。

【資料圖】

自2019年起，經(jīng)歷多支職業(yè)球隊(duì)解散、世預(yù)賽再次折戟和震驚中外的“反腐狂飆”后，中國(guó)足球的日子越來(lái)越難過(guò)，職業(yè)足球也難以幸免。

據(jù)《中國(guó)新聞網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)，從2020年1月至2023年6月，已有39支職業(yè)聯(lián)賽球隊(duì)解散，其中不乏征戰(zhàn)中超賽場(chǎng)多年的隊(duì)伍，其中最具代表性的是2020年中超冠軍江蘇蘇寧足球俱樂(lè)部，球隊(duì)在奪得中超冠軍后108天便發(fā)布停運(yùn)公告。

2020賽季，江蘇蘇寧奪得中超聯(lián)賽冠軍

多數(shù)職業(yè)球隊(duì)解散的原因集中于母公司所背負(fù)得巨額債務(wù)，導(dǎo)致俱樂(lè)部無(wú)法繼續(xù)獲得高額的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。央視《足球之夜》制作的紀(jì)錄片《王超的“烏托邦”》透露，正常運(yùn)營(yíng)一家中乙俱樂(lè)部的費(fèi)用在1500萬(wàn)人民幣，而中超的運(yùn)營(yíng)成本則數(shù)倍于中乙。

面對(duì)如今的窘境，曾經(jīng)希望“分一杯羹”的投資人，都先后拋棄足球。投資人離開的原因是多維度的——政策偏移、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行、投資人主觀意愿的減弱等。在賽會(huì)制和“中性名”政策的雙重影響下，俱樂(lè)部營(yíng)收狀況在短時(shí)間內(nèi)快速下行，而失去了資本庇護(hù)后的“綠茵生意”，成為了各大企業(yè)的“棄子”?！熬退隳軖挈c(diǎn)錢，各大投資人也不想再趟渾水?！币患蚁萑牍筛睦Ь值闹谐銟?lè)部員工向懶熊體育感慨。

相比“金元時(shí)代”的虛假狂歡，中國(guó)職業(yè)足球現(xiàn)在可謂“人走茶涼”，然而，“有人走就會(huì)有人來(lái)”，足球夢(mèng)里也有了新人。“之前一批投資人的退出，證明了中國(guó)職業(yè)足球聯(lián)賽和體系需要健康的運(yùn)營(yíng)模式?！敝泄谇蜿?duì)珠海二零三零俱樂(lè)部老板華登喜告訴懶熊體育，“現(xiàn)在布局足球生意，并不是一個(gè)壞的節(jié)點(diǎn)?！?

珠海二零三零足球俱樂(lè)部參加2023賽季中冠聯(lián)賽
中國(guó)足球不缺少入局者。據(jù)筆者了解，多位投資人選擇逆勢(shì)成立或接手職業(yè)足球俱樂(lè)部，也為中國(guó)足球注入了新的血液。在足球的世界里，他們帶著新玩法入局，也碰上了新機(jī)遇，自然希望通過(guò)自身努力讓中國(guó)足球重新煥發(fā)生機(jī)。

國(guó)企領(lǐng)“投”羊

2022年底，久事集團(tuán)接手上海申花足球俱樂(lè)部的消息流出，在之后的一段時(shí)間里，久事作為申花唯一的“曖昧對(duì)象”，頻頻出現(xiàn)在上海申花股改的各種流言中。

4月11日，距離新賽季中超聯(lián)賽開幕不到一周，上海久事集團(tuán)正式宣布：“該集團(tuán)所屬上海久事投資管理有限公司與綠地集團(tuán)所屬上海綠地體育文化發(fā)展有限公司正式簽署關(guān)于上海申花足球俱樂(lè)部的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由久事投資持有俱樂(lè)部100%股份?！倍鴵?jù)《東方體育日?qǐng)?bào)》，最初的方案是久事集團(tuán)入股60%。據(jù)懶熊體育了解，并不是所有中超俱樂(lè)部的股改進(jìn)度都在持續(xù)推進(jìn)，上海申花的狀況“相對(duì)較好”。

久事入駐申花后，依托球場(chǎng)資源為球迷打造新型的觀賽體驗(yàn)，是球隊(duì)運(yùn)營(yíng)層面最突出的升級(jí)。區(qū)別于中超球隊(duì)租借場(chǎng)地的不同，久事集團(tuán)擁有上海體育場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)，2023賽季起，上海申花主場(chǎng)也搬遷至此，2020年之前，上海申花的主場(chǎng)是位于上海市北部的虹口足球場(chǎng)，盡管都為專業(yè)足球場(chǎng)，但在觀賽體驗(yàn)、球場(chǎng)觀賽條件等方面與新改造的上海體育場(chǎng)存在一定差距。

計(jì)劃作為2021年世俱杯開幕式和決賽的舉辦球場(chǎng)，上海體育場(chǎng)的改造工程隨即展開。據(jù)《上觀》報(bào)道，上海體育場(chǎng)進(jìn)行了場(chǎng)芯下沉的改造，觀眾容量由56000座增加至72000座，向場(chǎng)內(nèi)方向延伸了17排看臺(tái)，球場(chǎng)頂部的LED“天幕”面積約9000平方米。相比較下，虹口足球場(chǎng)最多容納人數(shù)不足40000人，球場(chǎng)的軟硬件設(shè)施和上海體育場(chǎng)有一定差距。

改造后的上海體育場(chǎng)（圖源：解放日?qǐng)?bào)）

多年上海申花球迷Sheejay告訴筆者：“改造后上海體育場(chǎng)的座椅要比虹口足球場(chǎng)干凈了不少，手機(jī)信號(hào)也更強(qiáng)了?！绷硪晃簧昊ㄇ蛎?，B站up主runcho“B站ID一絲口”評(píng)價(jià)，在第一次來(lái)到上海體育場(chǎng)之后，被球場(chǎng)頂部的“天幕”和球場(chǎng)設(shè)施震驚到，“甚至忘記了拍視頻”。但Sheejay并不喜歡上海體育場(chǎng)，他認(rèn)為即使座位增加，觀賽體驗(yàn)并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的提升，“感覺觀眾和球場(chǎng)脫離了”?！昂缈诰拖窦乙粯?，上海體育場(chǎng)沒(méi)那感覺?！盨heejay坦承。

作為中國(guó)足球頭部俱樂(lè)部IP的上海申花，得到大型企業(yè)支持后，似乎等來(lái)了“伯樂(lè)”，在這個(gè)春天重新“上場(chǎng)”。然而，“上場(chǎng)”路上，仍有荊棘，有政府背書的久事集團(tuán)也并不能在所有方面令球迷滿意。runcho表示，他感覺申花球迷對(duì)久事的不滿體現(xiàn)在，久事沒(méi)有在引援層面為球隊(duì)提供大量幫助。特別是同城死敵上海海港足球俱樂(lè)部本賽季一直占據(jù)積分榜首位，上海申花長(zhǎng)期“屈居人后”，“還在主場(chǎng)0:5輸給對(duì)手”。而Sheejay認(rèn)為，久事集團(tuán)沒(méi)有那么糟，“還了外債的同時(shí)，還能夠持續(xù)的投入”。

山東泰山隊(duì)同樣也也得到了政府的背書，據(jù)懶熊體育了解，2020賽季，山東泰山隊(duì)開啟了股改之路。俱樂(lè)部由國(guó)家電網(wǎng)山東省電力公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)網(wǎng)”）主導(dǎo)，變更成濟(jì)南文旅、國(guó)網(wǎng)和魯能集團(tuán)共同持股，股權(quán)占比依次為40%、30%、30%。

但如今，能夠得到大企業(yè)青睞的俱樂(lè)部并不多見，以小型投資人主導(dǎo)的低級(jí)別聯(lián)賽，其運(yùn)營(yíng)之道更值得探討。

從感動(dòng)到創(chuàng)新

選擇接手中甲球隊(duì)陜西長(zhǎng)安競(jìng)技的時(shí)候，張威并沒(méi)有考慮太多。盡管球隊(duì)風(fēng)雨飄搖，未來(lái)?yè)渌访噪x，但他還是毅然入局。張威告訴懶熊體育，他當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想太多，“單純地認(rèn)為挺好的一支球隊(duì)解散了很可惜”。

2022年底，在西安從事學(xué)校數(shù)字化轉(zhuǎn)型生意的張威，為搖搖欲墜的陜西長(zhǎng)安競(jìng)技提供了一筆資金。這筆錢是張威借給俱樂(lè)部的，借錢的原因是他深入了解球隊(duì)后，“被陜西球迷感動(dòng)到，就想著能不能挽救一下球隊(duì)?！?

2022賽季，陜西長(zhǎng)安競(jìng)技俱樂(lè)部一直身陷欠薪風(fēng)波當(dāng)中，2023年，足協(xié)正式公布新賽季俱樂(lè)部準(zhǔn)入名單前兩個(gè)月，張威和俱樂(lè)部依然“做著最后的努力”，希望順利趕上末班車。張威抱著提前售賣新賽季套票的想法，第一次提出了“會(huì)員制”的概念，球隊(duì)將會(huì)員權(quán)益和賽季套票打包出售，用錢反哺俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)。雖然時(shí)間緊迫，但俱樂(lè)部還是靠著球迷的支持，籌集到了1000多萬(wàn)元的資金，在準(zhǔn)入之后立刻用這筆錢幫助球隊(duì)步入正軌。

俱樂(lè)部的做法得到了中國(guó)足協(xié)管理層的支持，張威自己也驚訝于籌集到的資金數(shù)額，真切感受到了球迷的力量。盡管未能保住中甲名額，但張威也看到了“綠茵經(jīng)濟(jì)”的可能性，更確切的說(shuō)，是為球迷服務(wù)，發(fā)展球迷經(jīng)濟(jì)。

陜西球迷觀看球隊(duì)訓(xùn)練

“取之于民，用之于民。”張威在面對(duì)懶熊體育的提問(wèn)時(shí)，頻繁提到了這句話。在陜西長(zhǎng)安競(jìng)技俱樂(lè)部失去準(zhǔn)入資格后，2023年5月20日，張威帶領(lǐng)著陜西長(zhǎng)安競(jìng)技的部分球員和工作人員組建了一支新的球隊(duì)——陜西長(zhǎng)安聯(lián)合，這也是是中國(guó)首家會(huì)員制足球俱樂(lè)部。截至2023年7月，“陜西長(zhǎng)安聯(lián)合已有會(huì)員人數(shù)超7000人，籌得會(huì)費(fèi)600萬(wàn)元?！睆埻烙?jì)，會(huì)員人數(shù)將達(dá)到1-2萬(wàn)人的規(guī)模，最終會(huì)員費(fèi)收入的總數(shù)額超越千萬(wàn)。

同時(shí)，張威著重強(qiáng)調(diào)，陜西長(zhǎng)安聯(lián)合的會(huì)員制之所以不同，是因?yàn)榍蜿?duì)的性質(zhì)是非營(yíng)利的。張威坦承：“我們的愿景是將俱樂(lè)部所獲得的全部經(jīng)營(yíng)收入，用于俱樂(lè)部的再發(fā)展。獲得的利潤(rùn)不再進(jìn)行股東分配，而是為球迷持續(xù)打造良好的會(huì)員體驗(yàn)?！?

陜西隊(duì)球迷、抖音博主Ralph（ID：拉爾夫朗尼克）對(duì)此評(píng)述：“會(huì)員制推出的底氣源自于球迷。在一定程度上講，球迷是能夠成為球隊(duì)改變的‘催化劑’?！?

在陜西長(zhǎng)安聯(lián)合的官方聲明中，球隊(duì)將口號(hào)定為“以球隊(duì)為家，以陜西為核心”，換句話說(shuō)，張威希望做更本地化、社區(qū)化的俱樂(lè)部。而距陜西長(zhǎng)安聯(lián)合1500公里外的珠海二零三零足球俱樂(lè)部，也和陜西長(zhǎng)安聯(lián)合有著相同的愿景。

珠海二零三零足球俱樂(lè)部于2017年成立，2022年組建成年一線隊(duì)。球隊(duì)投資人華登喜在珠海本地做科技產(chǎn)業(yè)生意，在詳細(xì)了解珠海本地的足球環(huán)境后，他選擇從球迷做切口，深耕本地的足球產(chǎn)業(yè)。“珠海的足球氛圍特別好，并且對(duì)球隊(duì)的忠誠(chéng)度高，但球場(chǎng)的數(shù)量有300-400個(gè)?！比A登喜告訴懶熊體育。

同時(shí)，華登喜意識(shí)到，如今可能是入局足球行業(yè)的合適節(jié)點(diǎn)：“總的來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)足球的環(huán)境正在變好，以及隨著世界杯擴(kuò)軍，中國(guó)隊(duì)有機(jī)會(huì)在2030年打進(jìn)世界杯，與其那個(gè)時(shí)候入局，不如現(xiàn)在?！?

除了盯上球迷生意的可行性，作為前男足國(guó)家隊(duì)的成員，曲波投資的青島追風(fēng)少年俱樂(lè)部，在今年宣布征戰(zhàn)中冠聯(lián)賽，則是對(duì)其青訓(xùn)成果的檢驗(yàn)。

青島追風(fēng)少年于2015年創(chuàng)建，此前一直服務(wù)于青島萊西當(dāng)?shù)氐那嘤?xùn)業(yè)務(wù)。曲波告訴懶熊體育，做青訓(xùn)的8年時(shí)間里，俱樂(lè)部?jī)?nèi)年齡最大的一批學(xué)員16-17歲，正好符合參加中冠聯(lián)賽球員的年齡限制。

宣布參加中冠后，曲波為他的弟子們制定了一項(xiàng)“三年規(guī)劃”：第一年適應(yīng)成人聯(lián)賽的對(duì)抗強(qiáng)度；第二年開始“趕超”，為之后沖入更高級(jí)別的聯(lián)賽夯實(shí)基礎(chǔ)；第三年沖刺。曲波說(shuō)，等到球員19、20歲開始具備踢成人比賽的能力，在技戰(zhàn)術(shù)層面提前累積對(duì)他們來(lái)說(shuō)一定是好事。

用社群提高粘性

對(duì)于俱樂(lè)部的話事人來(lái)說(shuō)，金錢的投入只是第一步，接下來(lái)的重心需要更專注于運(yùn)營(yíng)工作，找到新的運(yùn)營(yíng)方法以維持球隊(duì)的健康運(yùn)營(yíng)，成為了球隊(duì)在職業(yè)足球體系中生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為了在保證俱樂(lè)部預(yù)算不超支的基礎(chǔ)上，延續(xù)高質(zhì)量的品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)。中甲球隊(duì)黑龍江冰城俱樂(lè)部投資人的李鎮(zhèn)伯，選擇借助社群的力量，具體一點(diǎn)就是用高頻率的線上直播，增強(qiáng)球迷粘性。

黑龍江冰城隊(duì)的直播內(nèi)容包含日?！按鹎蛎詥?wèn)”、球隊(duì)訓(xùn)練、賽前熱身、俱樂(lè)部的推廣活動(dòng)和球隊(duì)周邊產(chǎn)品的售賣。李鎮(zhèn)伯告訴懶熊體育，本賽季至今，球隊(duì)在線上售賣周邊產(chǎn)品累計(jì)獲得了超過(guò)20萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。據(jù)他統(tǒng)計(jì)，黑龍江冰城俱樂(lè)部的線上直播次數(shù)位于全國(guó)足球俱樂(lè)部的前列，他也打趣：“我們播得多，膽子也大?！?

更讓李鎮(zhèn)伯欣喜得是，持續(xù)的線上直播讓提升了員工的直播意識(shí)，“只要有空閑時(shí)間，大家就會(huì)播一會(huì)兒?！备哳l次的線上直播帶來(lái)的結(jié)果就是粉絲粘性增強(qiáng)和”打賞“收入的提高。李鎮(zhèn)伯發(fā)現(xiàn)，俱樂(lè)部在抖音平臺(tái)的“鐵粉數(shù)”超過(guò)4000人，并且觀看直播的女性粉絲占比有了明顯提高，同時(shí)，俱樂(lè)部直播間內(nèi)的“打賞”收入數(shù)萬(wàn)元，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期”。

談及運(yùn)營(yíng)，李鎮(zhèn)伯表示并不局限于本地市場(chǎng)，但球隊(duì)工作的重心還是要放到來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀賽的球迷身上：“看再多的直播也不如現(xiàn)場(chǎng)看球?qū)嵲?，他的體驗(yàn)感強(qiáng)，與本地的連接也更強(qiáng)。無(wú)論怎樣，4000位鐵粉才是我們的忠實(shí)用戶，也是我們服務(wù)的重點(diǎn)?！?

去客場(chǎng)支持球隊(duì)的黑龍江球迷

據(jù)李鎮(zhèn)伯觀察，按照歐洲俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，“球隊(duì)人力成本和票房收入能夠基本持平”，而在過(guò)去國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)中，“票房的收入總是忽略不計(jì)”。中甲聯(lián)賽本賽季開賽至今，李鎮(zhèn)伯在詳細(xì)了解球隊(duì)運(yùn)營(yíng)狀況后總結(jié)道，當(dāng)購(gòu)票人數(shù)有4000人，球隊(duì)單場(chǎng)比賽“就不會(huì)虧本”，“如果每場(chǎng)比賽有一萬(wàn)人購(gòu)票，則可以匹配球隊(duì)全年的運(yùn)營(yíng)成本?！?

異曲同工，在陜西長(zhǎng)安聯(lián)合官方微博注冊(cè)兩個(gè)月內(nèi)，賬號(hào)的被關(guān)注人數(shù)超30萬(wàn)?；跀?shù)據(jù)的加持，張威意識(shí)到“融媒體始終是強(qiáng)有力的外化手段”，制定了“多矩陣多風(fēng)格融媒推廣策略”，著手球迷社群的搭建。張威解釋，俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)逐步搭建球隊(duì)各個(gè)融媒體平臺(tái)的官方賬號(hào)，“針對(duì)不同平臺(tái)的調(diào)性，策劃不同風(fēng)格的內(nèi)容?！?

為了更好地運(yùn)營(yíng)社群，陜西長(zhǎng)安聯(lián)合俱樂(lè)部創(chuàng)新了融媒體內(nèi)容制作形式。詳細(xì)地說(shuō)，俱樂(lè)部官方賬號(hào)不僅要保持以競(jìng)技性為主的內(nèi)容，更會(huì)持續(xù)跟進(jìn)俱樂(lè)部員工的工作狀態(tài)和球隊(duì)場(chǎng)下的日常生活，“把好玩的事情曬出來(lái)”，做“養(yǎng)成系”俱樂(lè)部。張威告訴懶熊體育，多家紀(jì)錄片制作團(tuán)隊(duì)表達(dá)了對(duì)球隊(duì)的興趣，希望進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間跟拍，完整記錄球隊(duì)幾年內(nèi)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

從吸引本地贊助商開始

掌管球隊(duì)之后，華登喜提出了“第一是走進(jìn)球迷，第二是走進(jìn)社區(qū)，第三是走進(jìn)青少年”的策略，在他心中，想要打造本地化的俱樂(lè)部，首要條件是滿足球迷的需求。依托在科技行業(yè)打拼多年，基于Web3.0技術(shù)，華登喜為球迷們?cè)O(shè)計(jì)了珠海二零三零俱樂(lè)部專用的球迷線上反饋體系，球迷支付一定的金額后可進(jìn)入系統(tǒng)，行使決策參議權(quán)。

“我們的核心觀念就是讓俱樂(lè)部權(quán)益的分發(fā)和球迷向俱樂(lè)部交付的金額匹配，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是’投多少錢，行多大權(quán)’?！比A登喜向懶熊體育解釋，“俱樂(lè)部?jī)?nèi)部的大事小事都可以在系統(tǒng)內(nèi)部商議，小到球衣顏色和球隊(duì)口號(hào)，大到主教練的任免?！弊屒蛎愿钊氲膮⑴c俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)，提升球迷們對(duì)俱樂(lè)部的認(rèn)可和歸屬感，是華登喜和俱樂(lè)部的核心價(jià)值觀。

盡管球迷的支持不可或缺，但球隊(duì)運(yùn)營(yíng)的大部分資金需要贊助商的支持。華登喜告訴懶熊體育，本地化不能局限于滿足球迷需求，本地贊助商的價(jià)值不可忽視，“珠海本地企業(yè)的支持力度是很大的”。而陜西長(zhǎng)安聯(lián)合也在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，設(shè)計(jì)了一套針對(duì)贊助商的”新玩法”。

珠海二零三零俱樂(lè)部贊助商

“如何摒棄傳統(tǒng)的贊助模式，促使贊助商深度參與，”是張威接手俱樂(lè)部之后著重思考的問(wèn)題。他的解決辦法是，拆分贊助商權(quán)利和投資額度，“將一個(gè)首席贊助商的名額拆分成多個(gè)企業(yè)會(huì)員的席位”，企業(yè)購(gòu)買俱樂(lè)部會(huì)員包后獲得相應(yīng)權(quán)利。

在張威的設(shè)想下，拆分俱樂(lè)部贊助權(quán)益之后的方法論便是，球隊(duì)每一個(gè)主場(chǎng)比賽日到來(lái)之時(shí)，根據(jù)品牌調(diào)性和消費(fèi)者畫像，為每一個(gè)贊助商做相應(yīng)的“主題夜”活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)快速、大量地露出。張威這么做的原因，是他看到了“中國(guó)職業(yè)聯(lián)賽俱樂(lè)部贊助收入缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性”。在張威初期的設(shè)想中，賽季贊助商主題之夜的價(jià)格設(shè)定在單場(chǎng)50-100萬(wàn)元。

張威說(shuō)，中國(guó)職業(yè)俱樂(lè)部贊助商此前主要由大型私企和國(guó)企政府占有，會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)主自身的判斷對(duì)球隊(duì)產(chǎn)生連帶影響，“通俗的講就是他們的投資是任性的，效益好就瘋狂砸錢，反之就捂緊口袋。”而影響投資人決策的因素也經(jīng)常處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，包括“經(jīng)濟(jì)周期下行”、“投資人主業(yè)的影響”、“政府決策的調(diào)整”?！艾F(xiàn)在有意愿贊助俱樂(lè)部的企業(yè)，都希望花小錢辦事”張威闡述道。陜西長(zhǎng)安聯(lián)合的做法正好匹配了贊助商的想法，俱樂(lè)部在自救的過(guò)程中，也讓企業(yè)看到了機(jī)會(huì)。

7月19日，陜西長(zhǎng)安聯(lián)合俱樂(lè)部企業(yè)會(huì)員正式發(fā)布，按贊助金額數(shù)量分為三個(gè)等級(jí)。根據(jù)陜西長(zhǎng)安聯(lián)合官方消息，聯(lián)合企業(yè)會(huì)員年費(fèi)為3萬(wàn)元起，不限名額；榮耀企業(yè)會(huì)員年費(fèi)30萬(wàn)元起，限額30家；最高級(jí)別會(huì)員為專屬權(quán)益合作，金額不設(shè)上限，限額12家，企業(yè)的專屬權(quán)益合作體現(xiàn)在主題之夜、球衣廣告、地貼廣告和“贊助商活動(dòng)”。

陜西長(zhǎng)安聯(lián)合工作人員告訴筆者，在企業(yè)會(huì)員發(fā)布一周的時(shí)間內(nèi)，5家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)已和球隊(duì)達(dá)成合作，球衣胸前廣告贊助商是中國(guó)民生銀行西安分行，“有意向的企業(yè)若干，球衣廣告位出售很樂(lè)觀”。

陜西長(zhǎng)安聯(lián)合在友誼賽上展示贊助商（圖源：陜西長(zhǎng)安聯(lián)合工作人員）

讓周邊產(chǎn)品不再雞肋

在一定程度上，俱樂(lè)部周邊產(chǎn)品對(duì)球隊(duì)的幫助往往是“錦上添花”，而非“雪中送炭”。王超在球隊(duì)股改的關(guān)鍵期間，希望用線上直播帶貨和比賽現(xiàn)場(chǎng)“看臺(tái)”賣貨的方式籌集資金，幫助球隊(duì)挺過(guò)股改前的艱難時(shí)期。但即使王超親自在看臺(tái)上賣貨，單場(chǎng)比賽僅獲得了超過(guò)1000元的收益。

“一直以來(lái)，俱樂(lè)部推出的產(chǎn)品樣式單一、缺乏設(shè)計(jì)，”是Ralph對(duì)俱樂(lè)部周邊服飾的評(píng)價(jià)，也是目前中國(guó)足球俱樂(lè)部在品牌外化過(guò)程中容易忽視的板塊。

作為球迷身份象征之一，Ralph認(rèn)為，多數(shù)情況下，國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部的周邊產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，球隊(duì)周邊服裝的“制作程序簡(jiǎn)單”，表現(xiàn)形式為在基礎(chǔ)的純色服裝上印俱樂(lè)部的logo，“我們不缺好的設(shè)計(jì)師，也有很多優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)服裝品牌，球隊(duì)如果加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，設(shè)計(jì)更年輕化和潮流化的服裝，可以加強(qiáng)球隊(duì)品牌推廣的價(jià)值?！?

在此層面，李鎮(zhèn)伯的“玩法”值得借鑒。黑龍江冰城在今年5月初，為今年“520”日推出了一款主題為“以愛之名”的球衣，通過(guò)線上直播進(jìn)行預(yù)售，球衣上線30秒后售罄，之后又進(jìn)行了一輪補(bǔ)貨，總共售出近1000件。李鎮(zhèn)伯告訴懶熊體育，足球賽事的特點(diǎn)是每周都會(huì)有熱點(diǎn)的出現(xiàn)，結(jié)合熱點(diǎn)事件打造球隊(duì)文化產(chǎn)品，成為了黑龍江冰城隊(duì)的特色之一。

黑龍江冰城隊(duì)抖音官方店鋪

李鎮(zhèn)伯曾就職于《足球報(bào)》，多年的媒體人生涯讓李鎮(zhèn)伯能敏銳抓住球隊(duì)的熱點(diǎn)消息造勢(shì)。球隊(duì)上賽季主教練在某場(chǎng)比賽結(jié)束后的新聞發(fā)布會(huì)上僅說(shuō)了“技不如人”四個(gè)字，原本這件事被當(dāng)成笑柄，但也讓李鎮(zhèn)伯看到了“商機(jī)”，“技不如人”四個(gè)字很快被印上了球迷文化衫。本賽季，李鎮(zhèn)伯因?yàn)榘l(fā)布不當(dāng)言論被罰款3萬(wàn)元，球隊(duì)便設(shè)計(jì)了印有李鎮(zhèn)伯卡通頭像和“李三萬(wàn)”的球迷文化衫。

由于害怕積壓庫(kù)存，球隊(duì)每一季產(chǎn)品貨量并不多，造成的直接影響是供不應(yīng)求。本賽季黑龍江冰城隊(duì)平均每個(gè)主場(chǎng)比賽日靠著售賣周邊產(chǎn)品可以達(dá)成3萬(wàn)元的收益，本賽季至今線下售賣產(chǎn)品的總收益超過(guò)30萬(wàn)元。相對(duì)高額的現(xiàn)金流，讓李鎮(zhèn)伯意識(shí)到了球迷的購(gòu)買力，也代表著一次品牌推廣層面的成功嘗試。

放平心態(tài)做慢生意

幾乎每個(gè)新投資人，都對(duì)球隊(duì)的未來(lái)有著美好幻想，但骨感的現(xiàn)實(shí)讓每支球隊(duì)的“家中”，都有了一本“難念的經(jīng)”。

對(duì)于陜西長(zhǎng)安聯(lián)合和珠海二零三零兩家俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，贊助商是俱樂(lè)部的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)手段，也是俱樂(lè)部在夾縫中找到的道路。

華登喜告訴懶熊體育，目前最大的困難還是在找贊助商上?！凹词拐业搅?，他們也不愿意或者說(shuō)不敢有過(guò)多的投入?！?

一位中冠球隊(duì)的投資人告訴筆者，自己的球隊(duì)接洽了很多贊助商，平均贊助金額只有2、3萬(wàn)元，主要是球隊(duì)成績(jī)和影響力不佳?！熬銟?lè)部商業(yè)推廣并不理想，有時(shí)候贊助費(fèi)超過(guò)十萬(wàn)，贊助商心里就會(huì)打起退堂鼓?！?

而陜西隊(duì)為贊助商打造的企業(yè)會(huì)員，也是基于相同的邏輯，盡管陜西球市火爆讓贊助商看到了機(jī)會(huì)，但低級(jí)別聯(lián)賽難以讓企業(yè)主投大手筆。

多位球隊(duì)投資人告訴懶熊體育，球隊(duì)目前面臨的問(wèn)題是“好成績(jī)”和“活下去”的矛盾：如果俱樂(lè)部希望不斷突破自身的競(jìng)技水平，進(jìn)入更高水平的聯(lián)賽，那么球隊(duì)將面臨著運(yùn)營(yíng)成本的急劇增加和贊助商的流失。正因如此，在權(quán)衡二者的利弊之后，大部分球隊(duì)都選擇先“活下去”，保證球隊(duì)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。

對(duì)此，李鎮(zhèn)伯的態(tài)度很樂(lè)觀，他在很多方面都提到“控制成本”。李鎮(zhèn)伯表示，球隊(duì)的首要任務(wù)就是把成本壓下來(lái)，“收多少錢做多少事”，即使好的成績(jī)對(duì)市場(chǎng)和政府都有一定的刺激，但足球是一門生意，收入一定要大于產(chǎn)出。

廣州恒大曾花高價(jià)經(jīng)引入的多位外援

得益于球迷的理解和政府的幫助，華登喜的態(tài)度與李鎮(zhèn)伯相仿，他告訴懶熊體育，珠海當(dāng)?shù)厍蛎再碓甘窍Ｍ亦l(xiāng)能有一支可以長(zhǎng)期存活的職業(yè)球隊(duì)，“并不需要球隊(duì)打出特別好的成績(jī)”，球隊(duì)本身的壓力也會(huì)減輕，有更多的精力投入到運(yùn)營(yíng)工作中。同時(shí)，在珠海當(dāng)?shù)匚穆貌块T的支持下，珠海二零三零隊(duì)主場(chǎng)單場(chǎng)的租賃價(jià)格減少至其對(duì)外標(biāo)價(jià)的十分之一，很大程度上緩解了俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)壓力。

張威也不急于求成，在他的計(jì)劃中，球隊(duì)今年火速“逃離”中冠，重回職業(yè)足球后，就是把足球做成一門慢生意。張威為球隊(duì)制定了一套適合球隊(duì)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，希望在沒(méi)有政府和企業(yè)高額的資助下，俱樂(lè)部可以盡力摸索出一套標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員制運(yùn)營(yíng)套路，再經(jīng)過(guò)5-10年的逐步發(fā)展，立足于中國(guó)足球的職業(yè)聯(lián)賽。張威說(shuō)，球隊(duì)要先健康地活下去，同時(shí)不斷提升商業(yè)開發(fā)的權(quán)重，“用良好且持續(xù)的運(yùn)營(yíng)對(duì)得起陜西球迷的熱愛”。

不可否認(rèn)的是，在中國(guó)足球的土壤下生長(zhǎng)需要勇氣，也需要方法。努力過(guò)后，中國(guó)足球“脫離溫飽奔小康”的具體日期或許仍是未知數(shù)，好在，只要能活著，就有人買賬，哪怕看起來(lái)很慢。

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