來源 | 東哥解讀電商

作者 | 李成東、金珊

線下的夜市和地攤摩肩接踵，商場內(nèi)人流攢動，景區(qū)游客爆滿。消費者的生活又充滿了久違的煙火氣，疫后的經(jīng)濟進一步復蘇。五一小長假，國內(nèi)出游人次達到2.7億，遠超疫前的2019年。4月的快遞業(yè)務量同比增長超過36%。

(資料圖片)

人流、物流已經(jīng)快速恢復。舉國上下，抓住復蘇機遇，為增長再添動力。令人沒想到的是，電商消費市場上最先復蘇的是二手交易。

5月23日美股盤前，萬物新生（愛回收）集團發(fā)布了2023年Q1的業(yè)績公告。財報顯示，萬物新生實現(xiàn)營收28.72億元，同比增長30.2%。非會計準則下（non-GAAP）實現(xiàn)凈利潤5011.4萬元。業(yè)績利好下，萬物新生美股報收3.18美元，大漲6.7%。

營收和利潤雙雙增長。萬物新生已經(jīng)率先打開了疫后增長的新局面，這是如何做到的呢？

營收增長30%，

non-GAAP利潤持續(xù)改善

二手閑置交易率先復蘇，萬物新生線下門店和線上聯(lián)動，Q1交出了一份讓人驚喜的答卷。

2023年Q1萬物新生營收28.72億元，同比增長30.2%。這超出了集團的營收指引上限。其實，Q1通常是二手行業(yè)的淡季。春節(jié)促銷過后，消費者本身對數(shù)碼電子購買意愿下降，廠商們也在低價拋售庫存迎接618新品。萬物新生在淡季依然能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的高速增長，這意味著其在二手交易賽道中已經(jīng)形成了口碑。同時二手行業(yè)的逆周期性已經(jīng)顯現(xiàn)，對比Q1社會消費品零售總額114922億元，同比增長5.8%，萬物新生同樣跑贏大盤。

具體來看，萬物新生營收主要分為兩部分，首先是1P業(yè)務，Q1自營產(chǎn)品銷售收入25.75億元，同比增長34.9%；其次是3P業(yè)務，包含公司向第三方商家收取的服務費，這部分收入2.97億元，同比微降0.3%。平臺收費率顯著提升至5.46%，實現(xiàn)高質(zhì)量增長。

可以看出，自營是萬物新生增長的主要動力，而萬物新生經(jīng)年累月打造的線下門店體系在其中起到了至關重要的作用。開年以來，線下客流和快遞迅速恢復。C2B業(yè)務愛回收深耕的線下門店也率先抓住消費復蘇的機遇，掌握了一手貨源，為自營提供動力，平臺的營收迎來反彈。

值得注意的是，營收高漲的同時，費用也得到了控制，特別是履約費用和市場費用明顯下降。具體來看，履約費用2.66億元，同比下降10.1%；銷售費用2.99億元，同比下降2.9%。

Q1萬物新生non-GAAP經(jīng)營利潤同比增長10倍達到4438.2萬元，non-GAAP經(jīng)營利潤率由去年同期的0.2%提升至1.5%，均創(chuàng)下歷史新高，并且連續(xù)三個季度實現(xiàn)經(jīng)營盈利。自動化技術效率提升帶來的履約費用率優(yōu)化，和更精益的銷售成本管理帶來的費用率優(yōu)化，是萬物新生實現(xiàn)利潤突破的主要原因。non-GAAP凈利潤為5011.4萬元，non-GAAP凈利率達1.7%，去年同期為凈虧損3582.0萬元。

截至2023年Q1，集團現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、短期投資及第三方支付平臺賬戶余額等總計25.0億元，為運營提供了穩(wěn)定保障。

萬物新生是如何率先抓住復蘇紅利，打開疫后增長的新局面的？這在萬物新生過去的策略和深耕中已有體現(xiàn)。

門店增至1935家，

助力多品類撬動更多增量

二手交易，特別是手機品類，總體還是一門低頻、非剛需的生意。商品供給掌握在分散的消費者手中，大水漫灌式的流量猶如過篩，轉(zhuǎn)化率很低。想要采購精準的流量，成本又很高。愛回收從一開始就選擇的是更有挑戰(zhàn)的模式，自建完整的控貨體系，門店就是掌握一手貨源供給的關鍵。

（圖為愛回收線下門店）

二手產(chǎn)品具有“非標性”，存在價格不透明、鑒定標準不統(tǒng)一、渠道不好找、隱私泄露等問題。連鎖門店無疑能夠更好地解決信任問題，也能更好地提升效率。愛回收門店能夠鑒定產(chǎn)品的使用和損耗情況，消費者可以當場了解，也不用擔心郵寄等方式產(chǎn)生的商品調(diào)換和時間問題。整個過程加快了溝通效率，也能增加消費者的信任。

截至2023年3月31日，萬物新生線下門店覆蓋城市達269座，門店總數(shù)達1935家。門店的這種接觸式回收已經(jīng)為愛回收構(gòu)筑起競爭壁壘。門店的進一步滲透也讓愛回收的品牌效應得到明顯提升。

線下龐大的門店網(wǎng)絡保障了一手供給，履約交付能力也更加成熟。為了滿足用戶的多種回收需求，愛回收也在進行多品類業(yè)務的嘗試，在試點門店內(nèi)增設攝影器材、箱包、腕表、黃金、名酒、鞋服等品類的回收。Q1愛回收多品類主力門店數(shù)量超過100家，主要分布在上海、北京、廣州、杭州和重慶等城市，目前已經(jīng)取得了亮眼的成績。

經(jīng)過持續(xù)的探索，試點門店的業(yè)績有很大提升，手機3C以外的新品類單月GMV突破7000萬元（不含已經(jīng)規(guī)?；_展的攝影攝像業(yè)務）。新品類也讓門店坪效提高，愛回收是如何做到的呢？

多品類策略中，黃金和奢侈品兩大品類已經(jīng)跑通了業(yè)務模型，初步形成交易規(guī)模。今年以來國際金價持續(xù)上漲，不少消費者想將手中的黃金變現(xiàn)。需求增長下，消費者選擇愛回收的理由就在于門店建立的國民回收品牌的用戶心智。

消費者不需要等待和承擔快遞費，以及快遞運輸期間的金價變化。愛回收門店過去的服務已經(jīng)建立了信任，消費者也不用考慮小店鋪可能存在的壓低回收價格，稱量不準確的問題。交易順暢，打款迅速。

門店就像聯(lián)系消費者的紐帶。二手交易相對低頻，一旦消費者養(yǎng)成習慣后，門店就會成為加快轉(zhuǎn)化、平臺履約關鍵一環(huán)。消費者也就通過門店的服務轉(zhuǎn)化為忠實用戶，有其他的出售需求，就會率先想到愛回收達成跨品類復購，正如黃金、二奢等商品。

“從能力上，我們復用的是門店資產(chǎn)的前端交付能力，中間的質(zhì)檢與供應鏈合作伙伴共建，后端開放平臺銷售給行業(yè)商家?！盋EO陳雪峰在財報電話會上說道，“多品類的回收業(yè)務是基于用戶對我們、對愛回收的信賴所開展的服務，我們期待的是用戶對回收的長期習慣與復購，這是集團基于手機3C大盤業(yè)務基石的能力延展，也是集團創(chuàng)造長期價值的路徑之一?！?/strong>

更重要的是箱包腕表在內(nèi)的二奢品類有較充分的貨幣化發(fā)展空間，充足的利潤空間保障了模式的發(fā)展。多品類策略取得突破，是萬物新生的平臺價值的進一步釋放?？邢铝?C這塊硬骨頭，愛回收已經(jīng)建立的護城河，也會逐漸遷移到其他品類中。多品類未來將會打開萬物新生發(fā)展想象力。

門店擴張，多品類拓展的背后，是萬物新生多年累積的供應鏈能力發(fā)揮了作用。除了前端業(yè)務空間拓展，在后端萬物新生持續(xù)投入自動化能力建設，這讓萬物新生在保障服務的同時，也進一步提升了效率。

（圖為用戶在愛回收門店內(nèi)進行黃金回收）

non-GAAP履約費用率下降，

自動化投產(chǎn)加快降本增效

可以看出，萬物新生的履行費用得到明顯控制。Q1的non-GAAP履約費用率從去年同期的12.8%下降至9.1%。履約費用率的控制是萬物新生能夠不斷改善利潤的原因之一，這背后更是體現(xiàn)出平臺的技術投入帶來的效率提升。

萬物新生在華南和華東兩大運營中心，配備了行業(yè)領先的自動化無人檢測流水線Matrix系統(tǒng)，代表著行業(yè)一流的運營效率。以華南（東莞）自動化運營中心為例，它所配備的全自動質(zhì)檢流水線目前迭代到了Matrix3.0版本，可在不拆機的情況下完成對手機內(nèi)部和硬件功能的全方位檢測。

（圖為萬物新生東莞自動化運營中心）

萬物新生通過人工智能和大數(shù)據(jù)的融合算法，能更高效和高質(zhì)量地對產(chǎn)品進行有效的評估，降低質(zhì)檢誤差。

完成質(zhì)檢后，系統(tǒng)會根據(jù)質(zhì)檢分級標準（38項質(zhì)檢標準、36個質(zhì)檢等級）和科學的估價體系，對二手電子產(chǎn)品做出定價，二手產(chǎn)品就此完成從“非標品”到“標品”的關鍵一躍。

據(jù)了解，萬物新生還將繼續(xù)對其余六大運營中心進行自動化升級，預計未來履約費用率還有進一步的下降空間，利潤還會進一步釋放。

自動化的投產(chǎn)，質(zhì)檢定級和定價護城河的增強，也加快了萬物新生的B2B業(yè)務拍機堂的發(fā)展。截至一季度末，拍機堂注冊用戶突破44.7萬。在整個過程中，萬物新生的質(zhì)檢能力為交易提供了背書，建立了新標準。同時，價格透明不存在壓價問題，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)沒有中間商賺差價，在線競拍保障了兩方直接交易。

以蕪湖某手機零售小店為例，過去回收的產(chǎn)品只有少部分是賣給消費者，大部分二手機被壓價賣給黃牛，利潤微薄。在和萬物新生合作之后，月均發(fā)貨100多臺，平均成交價比本地交貨價高20%，6個月時間比合作前多賺四萬多，利潤明顯提升。

萬物新生著力服務優(yōu)質(zhì)、高粘性的商家用戶，促成高質(zhì)量的交易。平臺3P業(yè)務的收費率從4.15%提升至5.46%。服務效率增加，商家注冊數(shù)量提升，貨幣化能力提升，萬物新生在賣家和買家兩端的心智都得到了強化。

全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，

推動二手供應鏈增值

萬物新生是中國最大的二手消費電子產(chǎn)品交易和服務平臺，已經(jīng)形成了C2B+B2B+B2C的完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，包含C2B業(yè)務愛回收、B2B業(yè)務拍機堂、B2C業(yè)務拍拍、海外業(yè)務AHS DEVICE。

前端靠C2B愛回收門店深入線下，減少了用戶交易的時間；B2B業(yè)務拍機堂減少了商家營業(yè)成本，增加了利潤；B2C業(yè)務拍拍通過直接零售為消費者帶來具有性價比和品質(zhì)保障的二手商品。各個業(yè)務的發(fā)展也離不開平臺自身持續(xù)對自動化進行升級完善，提高質(zhì)檢精度和服務水平。網(wǎng)羅全產(chǎn)業(yè)鏈，萬物新生也形成了國民級的回收口碑。

萬物新生進一步推進自身供應鏈增值，提升產(chǎn)業(yè)鏈利潤空間，也給整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來了積極的引導。

從去年開始，萬物新生不斷增強合規(guī)翻新整備能力。一季度，萬物新生合規(guī)翻新業(yè)務——“煥新機”整體銷售額環(huán)比提升至1.45億元。這在為用戶帶來高性價比和有品質(zhì)保障的二手產(chǎn)品之外，也能幫助平臺實現(xiàn)更完整的價值鏈和更大的增值利潤空間。

長坡厚雪，在門店建設、多品類業(yè)務和供應鏈增值的多重加持下，萬物新生在規(guī)模和利潤方面還有更多發(fā)展空間。