一個造飛機(jī)的人去掃地。

這是追覓近期一則宣傳片的標(biāo)題，創(chuàng)始人俞浩似乎很喜歡這種對比的視角。

【資料圖】

在俞浩的朋友圈中，有這么一張照片，是他與《十三邀》許知遠(yuǎn)對話的場景。他們的背景，是追覓的大型廠房，建筑頂端寫著 "dreame" 幾個大字。俞浩評論，" 兩個渺小個體在高大的廠房下對比，非常有藝術(shù)感。"

在一片紅海的掃地機(jī)器人行業(yè)，充斥著競爭、混戰(zhàn)與廝殺，對新入局者并不友好。但追覓卻像是一匹黑馬，2017 年誕生，四年后，隨著 C 輪融資的敲定，追覓科技憑借 36 億元的融資額，創(chuàng)下了國內(nèi)智能清潔行業(yè)融資額的新高。

在追覓那一輪的融資名單中，華興新經(jīng)濟(jì)基金、碧桂園創(chuàng)投戰(zhàn)略投資、CPE 源峰等一眾明星產(chǎn)業(yè)資本的名字赫然在列，還有老股東小米集團(tuán)、順為資本、IDG 資本。

追溯追覓的成長，與其他品牌的起伏不同，這家公司似乎過于順利。

2021 年 8 月，彼時籍籍無名的追覓在發(fā)布了入駐抖音后的第一條視頻。借助矩陣式的直播 + 短視頻推廣，追覓科技的吸塵器與掃地機(jī)器人等產(chǎn)品，開始頻頻在抖音用戶中 " 露臉 "，并迅速鎖定下抖音電商中智能清潔品牌的頭把交椅。

幾乎在一夜之間，追覓就完成了從代工廠到一線智能清潔品牌的身份轉(zhuǎn)換。對于大部分倚重 B 端業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，這層轉(zhuǎn)變?nèi)缤坏捞靿q，當(dāng)從舒適區(qū)邁出的那一刻，也往往標(biāo)志著更艱難的一條路。

但追覓證明了自己并非是曇花一現(xiàn)。2022 年，當(dāng)掃地機(jī)器人市場遇到明顯增長見頂時，追覓又再次以 GMV（總成交額）1659% 的同比增長，榮膺國內(nèi)洗地機(jī)市場增速第一的位置。

" 上天 " 的人為何想 " 入地 "

在每一家創(chuàng)業(yè)公司的身上，都能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人的特質(zhì)。

不管是俞浩還是追覓本身，都有一種極客氣質(zhì)——崇尚技術(shù)，對創(chuàng)新有著執(zhí)著的追求。

他稱追覓是理想主義者，但也是一個腳踏實地的理想主義者。在一篇文章中，俞浩直抒想成為中國戴森的想法。

不管有意無意，追覓的路徑，似乎也與戴森暗合，一個是飛機(jī)、一個是馬達(dá)。

在英國戴森總部，擺放著一臺鷂式噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)、一輛拼裝的 Mini cooper 汽車。詹姆斯 · 戴森坐在 Mini 汽車的橫切面里笑得燦爛。在相隔戴森的中國區(qū)總部，天花板上也懸掛著一輛 Moulton 自行車，這些都是詹姆斯 · 戴森認(rèn)為 " 改變了世界的發(fā)明 "，他希望這些發(fā)明能夠啟發(fā)工程師。

而俞浩，是中國最早的四旋翼開發(fā)者以及三旋翼飛行器發(fā)明者。在清華大學(xué)攻讀航空航天專業(yè)期間，他成立了 " 天空工場 "，是清華第一個航空極客平臺。

只是，誰也沒想到，這個一心想 " 上天 " 的人最終卻選擇了 " 入地 "。

俞浩將航空航天上的積累和方法論用在掃地機(jī)器人上，切入點就是高速數(shù)字馬達(dá)。

2015 年，當(dāng)國內(nèi)清潔家電廠商深陷價格戰(zhàn)之時，戴森憑借定價超過 3000 元的 V6 系列吸塵器，在中國市場實現(xiàn)了 222% 的市場爆發(fā)增長，這給從業(yè)者帶來的震撼無以言表。彼時，俞浩剛剛完成碩士階段的學(xué)業(yè)，戴森在中國市場的成功讓他萌生了一個想法：能不能用造飛機(jī)的技術(shù)攻克馬達(dá)技術(shù)，做像戴森一樣的科技公司。

" 在我創(chuàng)業(yè)階段，的確是無人機(jī)最瘋狂的時候，我們拜訪的每位投資人的辦公室?guī)缀醵紩乓慌_。" 俞浩向虎嗅表示，" 但我覺得無人機(jī)終究是個小眾市場。"

開發(fā)能落地的普適性技術(shù)，這是俞浩在創(chuàng)業(yè)之初就定下的兩個原則之一，通俗點說就是，讓尖端科技融入到每一個人、每一個家庭當(dāng)中。

另一項原則就是必須要有 " 技術(shù)壁壘 "。俞浩從一開始就沒有想過只做掃地機(jī)器人，" 我們開發(fā)的技術(shù)，必須要隨著時間推移，應(yīng)該用到其他領(lǐng)域去。" 俞浩說。

基于這樣的考量，俞浩最開始并沒有選擇針對整機(jī)的研發(fā)工作，而是重點突破兩項核心技術(shù)—— " 馬達(dá) " 與 " 算法 "。

高速數(shù)字馬達(dá)概念圖，圖片開源：追覓科技

俞浩所提到的馬達(dá)，指的是 " 高速數(shù)字馬達(dá) "，它是吸塵器、掃地機(jī)器人、洗地機(jī)等智能清潔設(shè)備的核心器件之一，以吸塵器為例，當(dāng)馬達(dá)轉(zhuǎn)速從 2 萬轉(zhuǎn) / 分鐘，提升到 10 萬轉(zhuǎn) / 分鐘后，吸力就會提升 25 倍。

從 2015 年開始，俞浩給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊設(shè)立了一個目標(biāo)，專心只做一件事——突破高速數(shù)字馬達(dá)。

" 數(shù)字馬達(dá)和馬達(dá)不太一樣。以前的馬達(dá)是在線圈里堆起來轉(zhuǎn)，長期培養(yǎng)出來的工程師也都習(xí)慣于這么做。但高速數(shù)字馬達(dá)轉(zhuǎn)的線圈在外面，里面有個高速電子在轉(zhuǎn)。磁路、電磁設(shè)計需要算法推動。" 俞浩指出，彼時數(shù)字馬達(dá)對于中國企業(yè)來說，幾乎是望塵莫及的存在。

在高速數(shù)字馬達(dá)研發(fā)過程中，不僅需要攻克氣動、電磁、驅(qū)動、電力電子等關(guān)鍵技術(shù)，還需要解決動平衡、減震、降噪、熱設(shè)計等實際量產(chǎn)的難點。

2017 年的夏天，俞浩和團(tuán)隊成功將高速數(shù)字馬達(dá)的能效做到了戴森的同類產(chǎn)品 49.8% 的效能，一年后，這一數(shù)字已經(jīng)相差無幾。

走出小米舒適區(qū)

剛?cè)刖謺r，自是 " 背靠大樹好乘涼 "。研發(fā)需要資金，產(chǎn)品需要客戶，最好的方式就是加入某個科技公司的生態(tài)鏈。

值得一提的是，在追覓首款產(chǎn)品上市之前，他們就獲得小米的天使輪融資，因此也自然而然地成為了 " 小米生態(tài)鏈 " 的企業(yè)。

2018 年，追覓首款產(chǎn)品無線吸塵器 V9 在小米有品上以眾籌的方式發(fā)布。無論是通體白色的機(jī)身，亦或是簡約線條的設(shè)計，都是展示著濃厚的 " 小米風(fēng)格 "。

追覓的首款產(chǎn)品，創(chuàng)下了 3700% 的眾籌達(dá)成率。圖片來源：小米有品

不過，與一般的 " 小米生態(tài)鏈 " 相比，追覓的第一款產(chǎn)品還是保留俞浩最初的設(shè)想——技術(shù)壁壘，關(guān)于高速數(shù)字馬達(dá)的介紹，被放在了展示頁上最醒目的位置。

談起給小米代工時的經(jīng)歷，俞浩告訴虎嗅，小米是很好的商學(xué)院，商學(xué)院最牛的是案例教學(xué)，你可以直觀看到一家企業(yè)到了兩萬人會有什么問題。

搭上了小米這趟快車，追覓在隨后幾年里進(jìn)入快速發(fā)展階段，2020 年追覓銷售額突破 20 億元。

此時的追覓也萌生出了拓展 C 端用戶的想法。

在俞浩看來，小米生態(tài)鏈企業(yè)做自有品牌是邏輯之中的事。追覓內(nèi)部至今仍將自有品牌與客戶品牌獨立成立了兩個團(tuán)隊。兩個團(tuán)隊會去做不一樣的產(chǎn)品，不一樣的功能，研發(fā)、供應(yīng)鏈和營銷團(tuán)隊獨立運轉(zhuǎn)。

俞浩解釋，追覓會做高端旗艦的價位段產(chǎn)品，追覓自己定義，自己做。從長期來看，兩塊業(yè)務(wù)不存在太大的沖突。談及當(dāng)時想法，盡管俞浩輕描淡寫，但對于很多代工廠來說，在轉(zhuǎn)型建設(shè)自主品牌這件事上，似乎總是存在先天的不足。

首先是缺乏對用戶需求的理解，在做 to B 業(yè)務(wù)時，客戶已經(jīng)定義好了產(chǎn)品，而做 C 端業(yè)務(wù)時，就需要企業(yè)俯下身段，去了解用戶的痛點、癢點。

其次是營銷渠道的缺失，這個問題在 " 小米生態(tài)鏈 " 企業(yè)中展示得更為明顯。過去這些企業(yè)可以通過 " 小米有品 "、" 小米商城 " 等平臺完成產(chǎn)品出貨，而想要讓自主品牌的體系跑通，則需要從頭做起一個全新的營銷渠道。

2021 年初，追覓在國內(nèi)的市場很小，海外也是通過經(jīng)銷商在賣貨，" 彼時，追覓基本不具備 C 端的經(jīng)營能力。" 追覓科技中國區(qū)副總經(jīng)理郭人杰回憶了當(dāng)時的窘境。

在加入追覓科技之前，郭人杰曾是日化巨頭寶潔的一員，長期從事品牌與營銷網(wǎng)路建設(shè)工作，是品牌和營銷的一把好手。

而真正讓他與追覓發(fā)生交集的契機(jī)，是在他從寶潔離職后，曾短暫地入職一家投資公司，并在工作中接觸到了追覓。他在寶潔的工作經(jīng)歷，深深地吸引了俞浩。

這位追覓的創(chuàng)始人萌生出了一個大膽的想法：直接把投資人拉入伙。

郭人杰形容俞浩，是個非常獨特的創(chuàng)業(yè)者，" 他對技術(shù)有著堪稱執(zhí)拗的專注 "。郭人杰還記得，俞浩跟他聊一家制造企業(yè)分為三個環(huán)節(jié)，研發(fā)、供應(yīng)和品牌。" 追覓已經(jīng)有了行業(yè)內(nèi)最好的技術(shù)，B 端業(yè)務(wù)也打通了完整的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，如今只差品牌，就可以形成一個完整的商業(yè)鏈路。" 當(dāng)年俞浩對郭人杰說的這番話，給他留下了極為深刻的印象。

于是，雙方一拍即合，郭人杰就此加入追覓。

代工與自主品牌的 " 溝 " 怎么跨越？

建立獨立的營銷網(wǎng)絡(luò)是自主品牌的第一步。

當(dāng)時，剛加入追覓的郭人杰坦言，當(dāng)時營銷和銷售還沒有完成一體化，雖然也產(chǎn)生了一部分的效益，但更多時候還是處于分裂的狀態(tài)。

因此，郭人杰為銷售渠道制訂下了一個硬性的目標(biāo)：一定要能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)容的產(chǎn)出，在品牌展示的同時，還要確保能夠給用戶提供場景演示。

但追覓的可選項并不多。

最先入場的智能清潔企業(yè)，往往比較注重線下渠道建設(shè)。以科沃斯為例，從 2016 年開始，這家公司就通過與國美、蘇寧等家電商場的合作，以 " 體驗店 " 的形式實現(xiàn)與消費者的互動。但在 2021 年疫情之時，這種策略顯然走不通，而且對于一家剛剛開展 C 端業(yè)務(wù)的公司，也缺乏相應(yīng)的財力、物力作為支持。

在線上渠道方面，天貓、京東等主要電商的頭部智能清潔企業(yè)格局已基本穩(wěn)固，在流量與品牌效應(yīng)都不占優(yōu)的情況下，獲客成本過高。

幾經(jīng)思索后，郭人杰同團(tuán)隊將目光鎖定在了抖音直播上。

彼時的抖音直播帶貨，在模式上已經(jīng)非常成熟，但與淘寶這類電商平臺相比，有一個明顯的底層邏輯差異：電商直播平臺的用戶有著明確的消費動機(jī)，而抖音的用戶大多是以娛樂為主，順帶購買下主播推薦的產(chǎn)品。

" 最初的抖音直播帶貨，可能只是 19.9 元、29.9 元的產(chǎn)品，讓用戶能夠放心地購買上千元的清潔產(chǎn)品，這是個很大的挑戰(zhàn)。" 俞浩向虎嗅坦言。

但在確定下抖音這個渠道后，追覓這家創(chuàng)業(yè)公司展現(xiàn)出了驚人的執(zhí)行力。

2021 年 8 月，追覓發(fā)布了入駐抖音后的第二條視頻，內(nèi)容是演示旗下吸塵器產(chǎn)品的功能，緊接著就開始了 " 日更模式 "。在同一時間，由追覓官方旗艦店打頭，十余個子賬號組成的直播矩陣開啟了 " 全天候 " 式的直播。

智能清潔在線上渠道缺少的 " 體驗店 " 式的交互場景，就這樣通過直播的方式得到有效補充，相對年輕的團(tuán)隊也使得短視頻內(nèi)容屢屢產(chǎn)生爆款，這些爆款內(nèi)容再導(dǎo)流到直播間中，完成品牌流量閉環(huán)。

與此同時，智能清潔中一個全新的賽道即將給追覓帶來更大的驚喜。

2021 年，洗地機(jī)市場進(jìn)入爆發(fā)期。根據(jù)家電市場調(diào)研機(jī)構(gòu) GfK 中怡康的數(shù)據(jù)，中國洗地機(jī)市場零售額一躍從 15 億元飆升到 67 億元，同比增速高達(dá) 356%。也是在這一年的 7 月，追覓上線了首款洗地機(jī)產(chǎn)品。

這款洗地機(jī)的核心器件與無線吸塵器基本一致，都是高速數(shù)字馬達(dá)，在追覓選擇開發(fā)這項技術(shù)的 2015 年，家用洗地機(jī)市場幾乎不存在。

當(dāng)渠道創(chuàng)新作用在增量市場上，追覓成長的速度甚至超出公司的預(yù)期。

" 剛?cè)腭v抖音的時候，我們內(nèi)部制訂了一個目標(biāo)是‘三個月做到行業(yè)第一’（抖音智能清潔電商），但我們只用 80 天就實現(xiàn)了這個目標(biāo)，而且日銷售額突破了 100 萬。" 郭人杰表示，在這一時期，他和團(tuán)隊成員真正感覺到，公司品牌真的已經(jīng)實現(xiàn)了 " 出圈 "。

即將面臨的 " 大考 "

但如今，追覓面臨的，是更殘酷的局面——更加快速迭代的技術(shù)以及競爭激烈的紅海市場。

在抖音站穩(wěn)腳跟后，追覓開始了私域陣地的搭建工作，陸續(xù)上線了 " 官方商城 " 及 " 會員服務(wù)中心 "，以建立會員及社區(qū)運營體系。內(nèi)容推薦平臺的精準(zhǔn)投放與私域流量陣地的組合，讓追覓在 2022 年在線上渠道中又邁上了一個臺階。

2022 年 618 期間追覓全渠道銷售額破 4 億，同比增長 900%。2022 年雙十一追覓全渠道銷售額突破了 11 億，同比增長 600%。

但就在追覓創(chuàng)造增長神話的同一時期，智能清潔行業(yè)也在發(fā)生著一場劇變。

奧維云網(wǎng) ( AVC ) 數(shù)據(jù)顯示，2022 年中國掃地機(jī)器人市場銷量為 441.4 萬臺，同比下降 23.8%，而根據(jù)開源證券的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國城鎮(zhèn)家庭掃地機(jī)器人滲透率僅為 5.08%。

掃地機(jī)器人市場已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增量見頂。

盡管幾乎所有的掃地機(jī)器人從業(yè)者都將這個行業(yè)視為藍(lán)海，但一個無法忽視的事實是，目前這個行業(yè)完全沒能夠展現(xiàn)出如冰箱、洗衣機(jī)等傳統(tǒng)家電的不可替代性。不論技術(shù)如何迭代，掃地機(jī)器人都無法解決的一個根本問題是——用戶粘性。

大部分人對掃地機(jī)器人最早的印象可能是在 2006-2008 年左右，當(dāng)時科沃斯做出了國內(nèi)第一臺掃地機(jī)器人 " 地寶 "，受此帶動下，中國家電行業(yè)曾短暫的出現(xiàn)過一陣圍繞掃地機(jī)器人的熱潮，在那個電視購物流行的時代，掃地機(jī)器人是各家電視臺的?？?。

但在當(dāng)時，掃地機(jī)器人充其量只能算是 " 定義功能階段 "，由于缺乏路線規(guī)劃和障礙物躲避等基礎(chǔ)功能，掃地機(jī)器人市場迅速歸于沉寂。

從 2016 年開始，隨著 SLAM（即時定位與地圖構(gòu)建）算法、激光雷達(dá)、視覺識別等多種技術(shù)的應(yīng)用，掃地機(jī)器人市場才真正開始爆發(fā)。

郭人杰向虎嗅表示，目前掃地機(jī)器人行業(yè)的用戶畫像，基本集中在一二線城市、35 歲以下的年輕人群體中。

而年輕人群體對清潔需求的多樣性，又讓廠商更加集中在 " 全功能性產(chǎn)品 " 的開發(fā)上。因此可以看到，從去年開始，掃地機(jī)器人陷入 " 增價不增量 " 的怪圈。開源證券曾在研報中指出，國內(nèi)掃地機(jī)器人均價已從 2020 年的 1687 元上升 2022 年的 3175 元。

根據(jù)奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)，同一時期，中國掃地機(jī)器人的出貨量從 645 萬臺下滑至 441 萬臺。

另一邊的洗地機(jī)市場，盡管仍保持著高增長態(tài)勢，但行業(yè)玩家也同樣在持續(xù)擴(kuò)容，奧維云網(wǎng)（AVC）數(shù)據(jù)顯示，在 2021 年國內(nèi)洗地機(jī)入局品牌為 52 家，而到 2022 年三季度，這一數(shù)字已激增至 163 家，行業(yè)競爭逐漸走向白熱化。

對于追覓在內(nèi)的智能清潔企業(yè)來說，如今他們將面臨一個變化迭代速度更快的時代。另一方面，能否在掃地機(jī)器人之外，拓展自己的產(chǎn)品矩陣，做范圍經(jīng)濟(jì)，可能是發(fā)展的關(guān)鍵。正如小米，將自己在手機(jī)上的產(chǎn)品能力、營銷能力與供應(yīng)鏈管理能力拓展到其產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。

俞浩似乎也意識到了這點。按照俞浩的設(shè)想，追覓長期定位并不是一家智能清潔公司，而是一家機(jī)器人公司。他將當(dāng)前發(fā)展階段比作為 " 追覓科技 1.0 時代 "，未來追覓還將在家庭之外與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，并逐步朝著廣義機(jī)器人生態(tài)邁進(jìn)。

在今年 3 月的覓新品發(fā)布會上，除洗地機(jī)等常規(guī)產(chǎn)品外，通用人形機(jī)器人和仿生四足機(jī)器狗 Eame One 二代也完成了亮相。

俞浩的理想，似乎不是說說而已。

來源：虎嗅

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