今年前2月，成都出口機(jī)電產(chǎn)品575.4億元，占同期成都外貿(mào)出口總值的73.1%。數(shù)據(jù)背后，隱藏著哪些本地企業(yè)掘金全球市場的故事？

4月4日上午9點半，成都市新都區(qū)中曼裝備集團(tuán)四川昆侖石油設(shè)備制造有限公司（簡稱“中曼裝備成都基地”）所在地，紅星新聞記者看到企業(yè)車間內(nèi)空空如也，平時貨物堆成山的廠區(qū)空地也比較空曠，這是何故？

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車間

(資料圖)

“用戶急著使用頂驅(qū)，產(chǎn)品下線調(diào)試后便盡快運(yùn)出，因此鮮有設(shè)備堆在廠區(qū)?！敝新b備集團(tuán)常務(wù)副總、四川昆侖石油設(shè)備制造有限公司總經(jīng)理陳克利道出了緣由。他說，今年一季度以來，公司海外訂單持續(xù)增長，預(yù)計全年海外訂單規(guī)模將超過國內(nèi)訂單，正在搶抓一批俄羅斯出口產(chǎn)品生產(chǎn)，預(yù)計本月底運(yùn)出。

訂單不斷，企業(yè)員工忙碌不停。4日上午8點過，中曼裝備成都基地首席技術(shù)專家蔣誼一早便來到公司辦公室，他打開電腦，繼續(xù)優(yōu)化一款石油設(shè)備的設(shè)計圖紙。除了完成原有訂單任務(wù)外，還要滿足新客戶的全新生產(chǎn)需求，于是，重?fù)?dān)便落在研發(fā)人員肩上。

而在銷售端，雖然如今在中曼裝備成都基地廠區(qū)幾乎看不到銷售人員，可他們也沒有閑著。今年以來，他們一直在海內(nèi)外跑業(yè)務(wù)，切分更大的市場“蛋糕”。

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車間

拿下俄羅斯12臺設(shè)備出口業(yè)務(wù)后

今年3月獲得回頭客4臺追加訂單

公司市場銷售人員滿世界搶訂單背后，產(chǎn)品性能成為打開海外市場的“敲門磚”。作為企業(yè)首席技術(shù)專家，蔣誼最近和技術(shù)團(tuán)隊一直忙于技術(shù)攻堅，因為有一筆頂驅(qū)訂單急著出貨，這是來自一家俄羅斯客戶的訂單。今年3月，中曼裝備成都基地收到了該客戶的訂單，將生產(chǎn)4套鉆進(jìn)所需的“頂驅(qū)設(shè)備”，用于當(dāng)?shù)厥烷_采。

事實上，中曼裝備成都基地今年3月份拿到的這4臺設(shè)備訂單屬于俄羅斯客戶的追加業(yè)務(wù)。去年年底，企業(yè)便從這家客戶獲得12臺頂驅(qū)的大單。拿下這12臺訂單，可謂“過五關(guān)斬六將”。

中曼裝備成都基地一直在拓展俄羅斯石油裝備市場，去年年底得知俄羅斯這一知名鉆井承包商發(fā)布了12臺頂驅(qū)的招標(biāo)項目信息后，便決定競標(biāo)。當(dāng)時，采購商開出的條件是設(shè)備既要滿足車載鉆機(jī)和修井機(jī)原有井架間距開襠較小的使用要求，又要實現(xiàn)低成本開采且提升開采效率，“也就是說，客戶需要性價比高的產(chǎn)品?！笔Y誼介紹，嗅到商機(jī)后，海內(nèi)外多家知名石油裝備制造商同時競爭這筆訂單，然而許多廠家設(shè)備體積較大，無法安裝，更別說后期的高效作業(yè)。

▲中曼裝備成都基地已經(jīng)發(fā)往海外的石油鉆采設(shè)備

這時候，中曼裝備成都基地“出手”了。當(dāng)銷售人員把一款體積小、結(jié)構(gòu)緊湊、性能優(yōu)越的頂驅(qū)資料提交過去時，對方最初半信半疑，“他們覺得，歐美一些先進(jìn)供應(yīng)商都沒法達(dá)到其技術(shù)條件，我們應(yīng)該也實現(xiàn)不了?！笔Y誼回憶道，由于受到時差影響，為了搶訂單，他和技術(shù)團(tuán)隊每天晚上10點準(zhǔn)時和俄羅斯采購商進(jìn)行溝通，連續(xù)在線交流多日，面對對方的“刁鉆問題”逐一應(yīng)答。隨著深入溝通，采購商對昆侖石油團(tuán)隊的技術(shù)能力有了全面了解，加之被中方企業(yè)克服時差的誠意所打動，于是決定合作。

就這樣，中曼裝備成都基地成功斬獲俄羅斯客戶12臺設(shè)備的頂驅(qū)設(shè)備大單。今年3月前，這批設(shè)備已陸續(xù)交付。3月，這家俄羅斯客戶在收到首批產(chǎn)品后感到滿意，便決定追加4臺設(shè)備訂單?！斑@4臺設(shè)備正在制造中，預(yù)計4月中下旬生產(chǎn)完畢，然后通過中歐班列發(fā)運(yùn)。”蔣誼說。

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車間

研發(fā)新產(chǎn)品，提高性價比

“保姆式服務(wù)”搶灘國際市場

目前，來自中曼裝備成都基地的“成都造”石油設(shè)備產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷俄羅斯、伊拉克、巴基斯坦、埃及、敘利亞等國家和地區(qū)。然而，從簽下訂單到產(chǎn)品交付，要達(dá)到海外客戶的使用要求卻并沒有那么容易。

“產(chǎn)品需要在設(shè)計、制造、使用、維護(hù)等環(huán)節(jié)考慮到客戶所在地的應(yīng)用場景。例如，俄羅斯這家客戶所在地氣溫長期處于零下，設(shè)備如何經(jīng)受住低溫的挑戰(zhàn)？石油開采環(huán)境大多較為惡劣，要考慮設(shè)備如何耐腐蝕，還要考慮是否能夠?qū)崿F(xiàn)便捷搬運(yùn)?！笔Y誼長期和海外客戶打交道，在他看來，要成功拿下海外市場訂單，“關(guān)鍵一招”是要能夠滿足當(dāng)?shù)氐氖褂脠鼍扒彝癸@產(chǎn)品的高性價比。

蔣誼介紹，研發(fā)和生產(chǎn)過程中，企業(yè)借助建圈強(qiáng)鏈提升研發(fā)水平和本地配套率，而本地配套也能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效，成為提升產(chǎn)品性價比的一個刺激因素，“我們和省內(nèi)一些高校開展技術(shù)交流與合作，而在設(shè)備所需的相關(guān)部件采購環(huán)節(jié)，在成都可以實現(xiàn)本地供應(yīng)。”蔣誼說，公司的研發(fā)投入每年都在增長。

▲中曼裝備成都基地產(chǎn)品測試區(qū)

最近，蔣誼和技術(shù)團(tuán)隊一邊忙于俄羅斯回頭客的4臺追加訂單生產(chǎn)任務(wù)，一邊推動沙特等國家和地區(qū)的訂單交付，此外，他還在研制一批新產(chǎn)品，希望成為未來搶占國際市場的“利器”。

目前，中曼裝備成都基地的250噸直驅(qū)頂驅(qū)設(shè)備研發(fā)工作即將進(jìn)入尾聲，這也是適應(yīng)俄羅斯客戶需求的定制化產(chǎn)品，能夠滿足4000米深度的鉆井作業(yè)，該項設(shè)備預(yù)計今年5月進(jìn)入制造階段，9月進(jìn)行廠內(nèi)測試。最近，昆侖石油研發(fā)的一款頂驅(qū)旋轉(zhuǎn)下套管作業(yè)裝置在安徽一試驗場地成功進(jìn)行了技術(shù)測試，將于4月下旬實現(xiàn)量產(chǎn)。

售后服務(wù)也是搶抓市場訂單的“關(guān)鍵一招”。蔣誼將企業(yè)的海外市場售后服務(wù)形容為“保姆式服務(wù)”，“向海外每售出一批產(chǎn)品，我們都會向客戶派駐專業(yè)技術(shù)人員，就近提供設(shè)備安裝、調(diào)試、使用、維修等服務(wù)，售后服務(wù)人員按照一定的工作周期進(jìn)行輪換，正是通過這種服務(wù)，解決了客戶在產(chǎn)品使用過程中的后顧之憂，這也成為吸引新客戶的一個策略?！笔Y誼說。

紅星新聞記者 葉燕 宋嘉問

編輯 柴暢

關(guān)鍵詞：