編者按：

2022壬寅虎年臨近尾聲，這一年錯(cuò)綜復(fù)雜的地緣局勢(shì)、動(dòng)蕩不安的全球經(jīng)濟(jì)，再疊加反復(fù)不斷的疫情貫穿了全年的基調(diào)，于日常生活，于投資圈，于實(shí)業(yè)圈而言，都是不容易的一年。

【資料圖】

投資惟艱，道阻且長(zhǎng)，有道是“獨(dú)行者速，眾行者遠(yuǎn)”。在砥礪前行的路上，我們一直相伴。

12月15日，一年一度的“格隆匯·全球投資嘉年華·2023”于線上盛大開(kāi)幕。本屆活動(dòng)依舊是群英薈萃，多位投資大咖以全球戰(zhàn)略視野作為切入點(diǎn)，共同展望中國(guó)資本市場(chǎng)未來(lái)的變革與發(fā)展，給投資者們帶來(lái)了一場(chǎng)干貨滿滿的視聽(tīng)盛宴。

交個(gè)朋友電商學(xué)苑校長(zhǎng)、80后新媒體老炮劉明軍在全球視野·投資高峰論壇活動(dòng)中，發(fā)表了“如何用直播電商，再活（火）一次”的主題演講，他回顧了2022這一年的直播電商發(fā)展?fàn)顩r，還提到了抖音下半場(chǎng)黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)。

劉明軍指出，營(yíng)銷時(shí)代，酒香也怕巷子深，客戶對(duì)產(chǎn)品力的感知越來(lái)越低。當(dāng)一款非常好的產(chǎn)品，沒(méi)有辦法去配合一款好的營(yíng)銷策略，很難打動(dòng)消費(fèi)者。

線上營(yíng)銷為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。在整個(gè)線上的大營(yíng)銷策略當(dāng)中，得抖音者得線上，抖音是在線上平臺(tái)當(dāng)中最后一塊，也是最重要的高速增長(zhǎng)曲線。

展望下半場(chǎng)，他表示，直播電商的增速可能會(huì)進(jìn)一步下降，但依舊會(huì)有很好的增長(zhǎng)。z時(shí)代人群對(duì)興趣電商依賴度更深，在經(jīng)濟(jì)下行的壓力之下，直播電商是其中一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。

以下是小編整理的演講精華內(nèi)容，分享給大家。

1 營(yíng)銷為王時(shí)代：得抖音者得線上，得線上者得天下

不久之前，任總說(shuō)了一句話：一片寒意的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在傳遞給每一個(gè)人。

在經(jīng)濟(jì)寒冬之際，剛剛過(guò)去的一年多時(shí)間，有46萬(wàn)家公司宣布倒閉，310萬(wàn)個(gè)體工商戶注銷。

在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，企業(yè)可能面臨以下?tīng)顩r：

第一個(gè)，經(jīng)濟(jì)下行壓力大。

第二個(gè)，企業(yè)之間內(nèi)卷嚴(yán)重。無(wú)論是價(jià)格的內(nèi)卷還是價(jià)值的內(nèi)卷，還是服務(wù)的內(nèi)卷，都讓我們特別疲憊不堪。

第三就是產(chǎn)品感知低。都說(shuō)酒香不怕巷子深，但在營(yíng)銷時(shí)代，發(fā)現(xiàn)酒香也怕巷子深，客戶對(duì)產(chǎn)品力的感知越來(lái)越低。當(dāng)一款非常好的產(chǎn)品，沒(méi)有辦法去配合一款很好的營(yíng)銷策略，它很難打動(dòng)消費(fèi)者，進(jìn)而很難與消費(fèi)者進(jìn)行鏈接。所以這也是很多傳統(tǒng)有擁有很好品牌的一些企業(yè)家階段性的痛點(diǎn)。

第四就是線下的不穩(wěn)定。這個(gè)不穩(wěn)定因素可能更多來(lái)自于口罩的不穩(wěn)定，以及民眾的焦慮。

到這為止，得出這樣的兩個(gè)結(jié)論。

1）營(yíng)銷為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

2）線上營(yíng)銷為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

生存需求是我們說(shuō)的最低的要求，依次往上是安全。需求最高的一條叫做自我實(shí)現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)連接萬(wàn)物，所以在整個(gè)的需求的底座上，我覺(jué)得不是生存的需求。對(duì)于當(dāng)代的企業(yè)家來(lái)講，或者對(duì)當(dāng)代的個(gè)體來(lái)講，它應(yīng)該是一個(gè) Wifi 的需求。

在營(yíng)銷時(shí)代，得線上者得天下。因?yàn)榫€上的營(yíng)銷策略是穩(wěn)定且可持續(xù)的。

其次，在整個(gè)線上的大營(yíng)銷策略當(dāng)中，得抖音者得線上，抖音是在線上平臺(tái)當(dāng)中最后一塊，也是最重要的高速增長(zhǎng)曲線。

2 抖音下半場(chǎng)我們的黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)

在一個(gè)極其內(nèi)卷的時(shí)代，抖音的下半場(chǎng)到底是否還有機(jī)會(huì)，如果有機(jī)會(huì)，到底是什么樣的機(jī)會(huì)？

首先，在整個(gè)的營(yíng)銷策略的發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，我們經(jīng)過(guò)幾個(gè)黃金階段。

第一個(gè)階段就是線下獲客，以線下商超，以沃爾瑪、家樂(lè)福為主的，這樣的大型線下連鎖商超，布局了整個(gè)中國(guó)，讓老百姓感受到無(wú)人貨架的快感。

第二個(gè)階段，淘寶、京東的傳統(tǒng)搜索電商時(shí)代。

到今天在第三個(gè)階段，線上社交應(yīng)用變得非常多。

把這些應(yīng)用進(jìn)行歸類，不難發(fā)現(xiàn)有幾種情況：一種是占據(jù)非常大存量市場(chǎng)當(dāng)中的以淘寶、京東、拼多多為代表的搜索電商。二是我們所熟悉的社交電商。這些社交電商可以用它買東西，也可以用來(lái)做搜索系統(tǒng)和社交。比方我們熟悉的小紅書(shū)、b 站，包括大家最熟悉的國(guó)民級(jí)應(yīng)用微信。三是最近非?；鸬?，或者最近兩到三年中非常火的部分應(yīng)用叫做興趣電商，以抖音、快手為主的兩大國(guó)民級(jí)應(yīng)用品牌。

第四個(gè)階段，我們相信依舊會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代當(dāng)中唯一不變的就是變化本身。無(wú)論線上營(yíng)銷應(yīng)用如何變化，用戶在線上化的購(gòu)買習(xí)慣，一旦養(yǎng)成，是不可逆的。

抖音的下半場(chǎng)線上購(gòu)物板塊還有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)？

看一組數(shù)據(jù)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的人口 10.5 億，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人數(shù) 8.4 億，2021年的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額是13.1萬(wàn)億。在對(duì)比這組數(shù)據(jù)的過(guò)程中，我們得出一些結(jié)論：

基于抖音、短視頻和直播平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者其實(shí)只占到中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人口的大約50%。這意味著在抖音的下半場(chǎng)，依舊還有另外50%會(huì)陸續(xù)上場(chǎng)，在抖音的消費(fèi)平臺(tái)里進(jìn)行銷售的鏈接，商家的經(jīng)營(yíng)和管理。

而直播電商的用戶規(guī)模大概是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶的50%。

在直播電商的市場(chǎng)規(guī)模和增速來(lái)看，2.36萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模跟13.1萬(wàn)億的網(wǎng)絡(luò)銷售額對(duì)比，是杯水車薪的，依舊有非常大的發(fā)展動(dòng)力。

這是我們看到的關(guān)于抖音在今天數(shù)據(jù)當(dāng)中，下半場(chǎng)未來(lái)的商機(jī)跟機(jī)會(huì)。

直播電商的本質(zhì)其實(shí)就是效率的極大的提升。對(duì)于商家來(lái)講，直播電商有非常大的發(fā)展，對(duì)于我們普通老百姓來(lái)講，十四五規(guī)劃電商的發(fā)展又會(huì)給我們得到哪些啟示？

從商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)展改革委印發(fā)的十四五電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃的通知來(lái)看，有幾個(gè)很有意思的小數(shù)據(jù)。

第一組數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)近五年中的6萬(wàn)億增量來(lái)自于直播電商業(yè)務(wù)，其中有 1000萬(wàn)人口來(lái)自于直播電商業(yè)務(wù)。而這1千萬(wàn)的人口，某種意義上講，可能是某一個(gè)現(xiàn)存行業(yè)的全行業(yè)人口。在直播電商板塊中，它只是一個(gè)增量人口。

我們不難想象、不難得出一個(gè)結(jié)論，它是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。

2021年的直播電商市場(chǎng)的大概體量是在2.3萬(wàn)億，抖音電商在2021年GMV 做到了 8000 億。23年會(huì)是什么樣的一個(gè)狀況，24年又會(huì)是什么樣的狀況？

總的來(lái)說(shuō)，在抖音下半場(chǎng)，我們?cè)谌刖种腥匀粫?huì)有一些黃金的機(jī)會(huì)。

1）直播電商的增速可能會(huì)進(jìn)一步下降，但依舊會(huì)有很好的增長(zhǎng)。在經(jīng)濟(jì)下行的壓力之下，直播電商是其中一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。

2）50%的直播電商人群紅利待開(kāi)發(fā)。還有將近 50%人群未產(chǎn)生直播購(gòu)物行為，這樣的人群依舊是企業(yè)入局抖音和入局直播電商的機(jī)會(huì)。

3）抖音的電商業(yè)務(wù)是人為放緩增速。很多人說(shuō)抖音的下半場(chǎng)是唱衰的，其實(shí)抖音是在人為的放緩增速。在今年七八月份，抖音提出了 CCR 策略，強(qiáng)調(diào)了小店評(píng)分對(duì)引流的流量的控制。他在做一件淘寶10多年以前在做的一件事，叫做剔除劣幣。通過(guò)負(fù)反饋的方式，慢慢清除劣質(zhì)商家，未來(lái)抖音平臺(tái)會(huì)有越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)商家。

4）z時(shí)代人群對(duì)興趣電商依賴度更深。

基于這樣的 4 點(diǎn)，抖音下半場(chǎng)的黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)依舊存在。在任何時(shí)候，都可以入局抖音，入局直播電商。

3 什么樣的產(chǎn)品適合做抖音

大致總結(jié)以下幾種類型：

首先第一產(chǎn)品是易展示的，第二個(gè)它是非標(biāo)品。最后一個(gè)它應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)比較高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品。

傳統(tǒng)的搜索電商的購(gòu)買習(xí)慣，有了需求之后開(kāi)始搜索，搜索之后對(duì)比產(chǎn)生購(gòu)買行為。興趣電商跟搜索電商的最大區(qū)別是，興趣電商的鏈路是基于興趣看到產(chǎn)品，產(chǎn)生需求，進(jìn)而購(gòu)買決策。

1、興趣電商優(yōu)勢(shì)是能夠大幅度的提高用戶購(gòu)買概率和頻次。

整個(gè)興趣電商，于營(yíng)銷策略來(lái)講，它能夠得到消費(fèi)者認(rèn)可和品牌露出的概率會(huì)更大。搜索電商是有了需求，所以才去搜索，而興趣電商的需求往往是意外的，是在刷抖音的過(guò)程當(dāng)中所產(chǎn)生。所以興趣電商的第一個(gè)好處是它整體的露出可能性概率會(huì)更大。總的來(lái)說(shuō)，興趣電商能夠大幅度的提高用戶購(gòu)買概率和頻次。

2、興趣電商時(shí)間優(yōu)勢(shì)非常大。

抖音日活 6-7 億人數(shù)中，用戶平均在抖音上花費(fèi)的時(shí)間是每天2小時(shí)。抖音的分發(fā)策略是基于用戶行為習(xí)慣而進(jìn)行量身定做。所以喜歡什么東西，希望購(gòu)買什么東西，關(guān)注什么東西，抖音就會(huì)推什么東西。這樣的推薦機(jī)制，意味著會(huì)有大量概率的可能性。

如果你的時(shí)間花在哪兒，你的成績(jī)就出在哪兒。其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者也是一樣的，用戶的時(shí)間花在哪，商家的成績(jī)一定會(huì)出在哪兒。

我們經(jīng)常在業(yè)界說(shuō)這樣的一句話，抖品牌成功的可能性和花費(fèi)在抖品牌上面的資源要遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于淘品牌。某種意義上是這個(gè)階段興趣電商所賦予的優(yōu)勢(shì)。

3、抖音給了很多的品牌低成本破圈的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了整合營(yíng)銷的策略的完美逆襲。

興趣電商的線上購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物的平臺(tái)一旦形成，對(duì)單品打爆的可能性非常大。即品牌營(yíng)銷上的成本是空前的低，可能是原來(lái)品牌營(yíng)銷成本的1/10，甚至是1/20。抖音也在不遺余力的扶持抖品牌，即爆品策略。

抖品牌的爆款策略比較容易，底層邏輯還是基于不斷地去曝光種草，低成本的運(yùn)營(yíng)。

在這個(gè)極其內(nèi)卷的時(shí)代，入局中仍然會(huì)有一些黃金的機(jī)會(huì)。

總而言之，在抖音下半場(chǎng)，直播電商是其中一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)代當(dāng)中唯一不變的就是變化本身。

關(guān)鍵詞： 難得的機(jī)會(huì) 的可能性 是什么樣的