“倉儲會員”無疑成為2021年零售業(yè)最熱門關(guān)鍵詞之一，這一業(yè)態(tài)在中國歷經(jīng)25年，迎來了開店數(shù)量最多的一年。在傳統(tǒng)零售面對線上電商的持續(xù)影響下，站在十字路口的商超企業(yè)在摸索中仿佛覓得了“救命稻草”，一窩蜂地涌向這一“新風(fēng)口”。“這也是疫情之下傳統(tǒng)零售業(yè)為應(yīng)對線下銷售增長乏力的破局之舉。”中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮指出。歲末年初之際，麥德龍、盒馬等相繼開店，而市場預(yù)計2022年或?qū)⒂瓉黹_店布局的高峰期。

“坐不住了”倉儲會員“搶灘”開店

剛邁入2022年，盒馬X會員店就迎來了“三連開”：1月1日，上海高青店、蘇州環(huán)球港店兩家同日開業(yè);1月14日，位于江蘇省南京市棲霞區(qū)的門店也開門迎客，這也是全國第七家盒馬X會員店。三家會員店的占地面積均在1.6萬平方米至2萬平方米之間，上海高青店前身則為家樂福超市。至此，加上2021年12月8日開始營業(yè)的上海大場店，短短五周內(nèi)，盒馬會員店長三角布局框架初成。

“坐不住”的還有麥德龍。伴隨著2021年12月29日河北燕郊會員店開業(yè)，麥德龍中國正式邁入“百店時代”。“燕郊會員店開業(yè)，象征著麥德龍會員店進(jìn)入了全新的發(fā)展時期。”物美集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長張文中在出席開業(yè)典禮時指出。而12月31日，其安徽馬鞍山會員店正式開業(yè)。至此，麥德龍已在北京、成都、南京、青島、大連多城會員店數(shù)量擴(kuò)展至20家。

一眾“玩家”中也少不了家樂福的身影。2021年10月22日，家樂福位于上海的首家會員店成山一店正式開業(yè);12月23日，其第二家倉儲會員店在上海青浦開業(yè)。這兩家均為大賣場改造而來。在家樂福中國CEO田?？磥?，中國超市行業(yè)的發(fā)展又站在了新的十字路口，面臨著向左走和向右走的課題，危機(jī)和機(jī)遇并存。公司中國副總裁、家樂福會員店總經(jīng)理常飛一度表示，家樂福會員店在中國市場未來會有標(biāo)準(zhǔn)店、基礎(chǔ)店、旗艦店三種模式，并計劃從2021年到2026年，在中國市場開設(shè)超過30家會員店。不過，不久之后，家樂福又大踏步推進(jìn)自己的會員店計劃——擬在未來3年內(nèi)將200家大賣場中的100家全面升級改造為付費(fèi)會員制的會員店。

2021年12月8日，全球最大的會員超市開市客(Costco)蘇州店開張，這是繼2019年中國大陸首店上海閔行店之后其在中國大陸的第二家門店。此前2019年首店開業(yè)可謂“一戰(zhàn)成名”，短短37天吸納會員20萬人，僅會員費(fèi)一項(xiàng)收入近6000萬元。據(jù)悉，2020年開市客上海單店年銷售額就達(dá)24億元。近期江蘇省政府投資基金園區(qū)行(南通站)活動中，相關(guān)負(fù)責(zé)人還透露，1月份將簽約引入開市客。此外，沃爾瑪中國方面也曾透露，在接下來的2年至3年，新開出以及在建的山姆會員商店將達(dá)23家左右。

熱潮之下，本土零售企業(yè)也紛紛試水。傳統(tǒng)零售頭部企業(yè)永輝在2021年大舉轉(zhuǎn)型做倉儲型超市;同年12月24日，家家悅?cè)珖准視T制倉儲式超市落戶濟(jì)南;2022年1月18日，本土品牌fudi位于北京順義區(qū)的第二家會員店正式開業(yè);而包括北京華聯(lián)、河北商超企業(yè)北國超市、人人樂等也紛紛開始試水。

“格局已變”新零售模式“百花齊放”

消費(fèi)升級的大背景下，如今消費(fèi)者的選擇越來越多，需求也不斷差異化，零售行業(yè)的格局也發(fā)生了翻天覆地的變化。近年來，傳統(tǒng)商超經(jīng)營普遍承壓，“關(guān)店”消息不絕于耳。過去的2021年，零售巨頭沃爾瑪關(guān)店數(shù)量超30家;大型連鎖超市人人樂也迎來大規(guī)模閉店潮，僅2021年上半年，旗下門店的關(guān)閉數(shù)量達(dá)到19家，超過了過去三年閉店12家的總和;根據(jù)永輝超市公告，其2021年第三季度擬關(guān)閉9家Bravo店、10家mini店和1家超級物種，共計20家門店。其中9家Bravo店因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)營調(diào)整和長期虧損等原因關(guān)閉。此外，步步高、聯(lián)華超市、華潤萬家、大商2021年均有調(diào)整和關(guān)閉門店。

“傳統(tǒng)零售最辛苦的地方是，它做的是泛人群，靠著高客流把兩三萬個商品流轉(zhuǎn)出去，且服務(wù)的是所有人。早上有那些為了兩毛錢一斤的白菜，或者一塊錢的雞蛋遠(yuǎn)道而來的顧客;晚上會有很多等著清倉打折的顧客;周末有一些很有購買力的家庭，一次可以購買相當(dāng)數(shù)量的商品。”擁有十幾年在傳統(tǒng)零售工作經(jīng)驗(yàn)的京東七鮮總裁鄭鋒坦言，“線下客流足夠的情況下，這個模式是可以盈利的。但是，當(dāng)線下客流開始急劇下降，這樣的模式就帶來不可避免的問題——不能聚焦用戶需求。但在今天，我們做的恰恰是聚焦用戶需求，甚至是引導(dǎo)客戶需求。”

從部分上市公司業(yè)績“坐滑梯”也體現(xiàn)出了當(dāng)前的困境。永輝超市前三季度營收698.35億元，同比下降3.9%，虧損21.78億元，同比大降207.37%。其中，第二季度和第三季度分別虧損11.06億元和10.95億元;人人樂2021年三季報顯示，該公司在前三季度實(shí)現(xiàn)營收39億元，相比2020年同期下滑10.6%，歸母凈利潤為負(fù)6.38億元，同比跌幅達(dá)到116.7%。

變局之中，社區(qū)團(tuán)購、生鮮電商、便利店等針對不同客群、不同需求的諸多新零售模式不斷涌現(xiàn)。“現(xiàn)在買菜小程序選擇性很多，家門口便利店也多了，去超市已經(jīng)不必須了。我們小區(qū)周圍的超市一般一早剛上新鮮菜和晚上七點(diǎn)多打折的時間段，才有不少爺爺奶奶去‘淘寶’。”住在北京西城區(qū)的宋女士告訴記者，“另外，應(yīng)急購物可能還是身邊的社區(qū)超市和便利店更方便?，F(xiàn)在小區(qū)周邊的小超市在賣貨同時，也開始搞社區(qū)團(tuán)購，貨品品質(zhì)也不差，基本的日常需求都能就近解決。我們也會定期去會員制超市采購一些特色產(chǎn)品和需要囤貨的消耗品，這樣的倉儲會員超市比較開闊，也能滿足我們‘遛娃’的需求。”

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮指出，每個業(yè)態(tài)都有起步期、成熟期和衰退期。根據(jù)業(yè)態(tài)零售輪理論，老的業(yè)態(tài)發(fā)展到一個階段以后，價格會越來越高，就會有更低價格的業(yè)態(tài)進(jìn)入這個市場，然后把老的業(yè)態(tài)替換掉。比如有可能再過一段時間，便利店和社區(qū)超市取代了大賣場，也有可能新的業(yè)態(tài)會出現(xiàn)。“社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢就在于‘線上預(yù)售+次日自提’模式解決了傳統(tǒng)零售模式的供應(yīng)鏈痛點(diǎn)。生鮮消費(fèi)剛需且高頻，可以實(shí)現(xiàn)獲客成本降低;二是該模式減少了商品庫存周轉(zhuǎn)期，降低商品流通環(huán)節(jié)的各種成本。”裴亮介紹，不過，作為新興業(yè)態(tài)，其也存在惡性競爭等問題，在食品安全方面的質(zhì)量管理體系建設(shè)也明顯缺位，履約當(dāng)中也存在很多問題。

“摸著石頭過河”本土零售探尋破局“新路子”

在裴亮看來，當(dāng)前線下店仍然占到超市總營收的3/4，雖然如今客流下降，消費(fèi)者線下購物的需求還是存在的，線下店仍有價值。面對復(fù)雜困境，本土零售業(yè)的從業(yè)者們也開始積極求變，而定位于中產(chǎn)階級的倉儲會員業(yè)態(tài)無疑成為現(xiàn)階段聚焦點(diǎn)。波士頓咨詢報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。

“現(xiàn)在超市主動求變的意愿非常強(qiáng)烈，而且不是小打小鬧地變，是要顛覆性地改變，但是怎么變，實(shí)際上這條路還沒有走出來，會員店也是一種摸索。大家覺得倉儲會員店可能會成為實(shí)體超市突破現(xiàn)有困局的一個好方式。”裴亮在接受媒體采訪時表示。

高坪效(每坪面積上產(chǎn)出的營業(yè)額)、低成本、高周轉(zhuǎn)率、消費(fèi)群體穩(wěn)定是當(dāng)前倉儲超市優(yōu)勢所在。同時，較低毛利下，會員費(fèi)成為倚重的收入來源，采用會員制的倉儲超市通常每年會員費(fèi)200元至300元。根據(jù)頭豹研究院數(shù)據(jù)，90%的消費(fèi)者對于付費(fèi)會員模式具有正確、積極的認(rèn)知且多數(shù)付費(fèi)用戶粘性較高，該模式下的超市擁有長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流。招商證券認(rèn)為，國內(nèi)一二線城市的中高消費(fèi)群體已初具規(guī)模，城鎮(zhèn)化率已達(dá)較高水平，且都市圈、城市群將進(jìn)一步發(fā)展壯大，倉儲會員店行業(yè)的基礎(chǔ)條件已基本成型，有望進(jìn)入快速增長階段。

“對我們來講，會員店是我們虛心向開市客這種國際化的巨頭學(xué)習(xí)的好機(jī)會，只有跟他們?nèi)娓偁帯⑷鎸?biāo)，才能發(fā)現(xiàn)進(jìn)步是很快的。所以今天，我們直面競爭，并且有能力和信心與國際巨頭‘掰手腕’，也是在完成自我提升的責(zé)任。”盒馬相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者的，“其實(shí)倒推回三年前，我們未必能做會員店。過去五年，我們在自有商品、從零搭建國內(nèi)及全球貨源的供應(yīng)鏈，各類基于一日三餐食品和門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的打磨，都是今天推出會員店的必要基礎(chǔ)。‘全球采購’、‘供應(yīng)鏈能力’、‘物流能力’、‘自有品牌能力’構(gòu)筑了核心優(yōu)勢。會員店一定是少SKU，靠更大的量，需求極致的周轉(zhuǎn)效率。比如湖北的加油蝦，在當(dāng)?shù)夭少徯↓埼r，把它做成冷凍非常勁爆的網(wǎng)紅產(chǎn)品，一定先進(jìn)入武漢大倉，就是冷鏈整個倉網(wǎng)體系。然后上海、北京、成都需要多少，實(shí)現(xiàn)24小時之內(nèi)立刻覆蓋。”據(jù)悉，近期，盒馬X會員店新辦會員激增，會員總數(shù)接近200萬。

綜合來看，目前本土倉儲會員店通過學(xué)習(xí)借鑒，一方面通過革新門店格局將銷售于倉儲區(qū)域結(jié)合;另一方面則是“精簡SKU(庫存量單位)”，將以往大賣場1萬多個SKU精簡至4000至6000種。還有部分本土企業(yè)針對部分產(chǎn)品推出量販，主打帶有本土特色的民生流量型商品。同時，不斷加大自由品牌商品占比。當(dāng)前線上銷售占比越來越高，供應(yīng)商對于零售商的依賴程度正在弱化。面對國內(nèi)復(fù)雜的零售環(huán)境，通過差異化的包裝來區(qū)隔市面商品，對于自有品牌的開發(fā)正成為現(xiàn)階段國內(nèi)各家倉儲會員店的“破冰利器”，如永輝推出的農(nóng)場蔬果、田趣大米等。“像全世界好的零售業(yè)自有品牌占比在50%左右，這樣既能贏得巨大的差異化競爭，又能贏得比較好的毛利。”前述盒馬負(fù)責(zé)人介紹。

“長期看，倉儲會員制超市是國內(nèi)超市企業(yè)應(yīng)對行業(yè)激烈競爭的一個重要探索方向，但具體效果仍有待進(jìn)一步觀察。”開源證券分析師黃澤鵬指出，當(dāng)前中國零售市場中，開市客、盒馬X會員店等屬于倉儲制和會員消費(fèi)制兩個元素結(jié)合的業(yè)態(tài)，而永輝倉儲店、北國倉儲超市偏向純粹的倉儲制，單純的會員制超市在中國還比較少見。其中，倉儲制本質(zhì)是對門店的重塑，將店倉合二為一，提升運(yùn)營效率;會員制則是甄選客群，提供特定商品和服務(wù)，進(jìn)行有別于大眾零售的錯位競爭。

裴亮同時提醒，目前，不少企業(yè)擠上這條賽道，有些只是簡單模仿商業(yè)模式，可以預(yù)見未來會有更多品牌入局，競爭也會愈加激烈。在會員制商超的成長期，將不可避免地迎來更多資本，但不能簡單模仿、開展同質(zhì)化競爭，想要取得長遠(yuǎn)發(fā)展還應(yīng)該構(gòu)建起自己的后臺供應(yīng)鏈以及服務(wù)能力。

關(guān)鍵詞： 倉儲會員店 零售業(yè) 新零售模式 泛人群