2018年，房地產(chǎn)前裝對(duì)智能家居需求增加的時(shí)候，筆者曾寫過(guò)一篇關(guān)于碧桂園、萬(wàn)科智能家居樣品房的對(duì)比和分析，文內(nèi)提到過(guò)當(dāng)時(shí)新興的智能家居品牌商業(yè)模式、產(chǎn)品布局和服務(wù)體系。

大體上主要還是聚焦在大平臺(tái)生態(tài)和整套品類自研兩種模式上。比如當(dāng)時(shí)轟轟烈烈進(jìn)軍地產(chǎn)前裝的海爾和歐瑞博。

說(shuō)實(shí)在的，在當(dāng)時(shí)，智能家居剛剛熱起來(lái)的時(shí)候，筆者對(duì)大平臺(tái)生態(tài)的發(fā)展還是比較看好的，因?yàn)樽龃笊鷳B(tài)，能夠解決掉智能家居多SPU、多SKU的問(wèn)題，也解決了不同智能家居品牌在面臨各種產(chǎn)品，研發(fā)生產(chǎn)能力參差不齊的問(wèn)題。

但是，事物都是有雙面性的，大平臺(tái)模式，還有很多缺陷，最起碼跨品牌聯(lián)動(dòng)的壁壘是很難破除的，即使通過(guò)一些技術(shù)手段解決，穩(wěn)定性、聯(lián)通率也是不盡人意，再加上對(duì)生態(tài)伙伴的產(chǎn)品生產(chǎn)全流程把控力較弱，品質(zhì)問(wèn)題非常嚴(yán)重。

整套品類自研，就沒(méi)有這些困擾，首先所有的產(chǎn)品從云端算法到SaaS場(chǎng)景，從通信端到邊緣側(cè)，都是一致的，它的穩(wěn)定性和聯(lián)通率相對(duì)較好，另外，因?yàn)樗挟a(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、測(cè)試、交付等環(huán)節(jié)使用的是同一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，品控問(wèn)題也會(huì)大大降低。

但這種模式，也有它的缺點(diǎn)。首先一家智能家居品牌都有自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)地和能力范圍，想要做一個(gè)全能選手難上加難。舉個(gè)例子，開(kāi)關(guān)面板外觀設(shè)計(jì)很強(qiáng)的歐瑞博，未必能像歐普、雷士做得出來(lái)光感好、品質(zhì)好的燈具;做大家電很好的海爾，未必能像公牛一樣，做得出來(lái)質(zhì)量過(guò)硬的開(kāi)關(guān)插座。

每個(gè)品類都有它獨(dú)特的專業(yè)屬性，這會(huì)加大整套品類自研的難度和門檻。

那么，如今剛剛迎來(lái)二次爆發(fā)的智能家居領(lǐng)域，究竟是大平臺(tái)模式棋高一著，還是整套自研模式更勝一籌?

基于5年對(duì)智能家居品牌的觀察，筆者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，曾經(jīng)的大平臺(tái)和整套自研模式之爭(zhēng)，似乎已經(jīng)分出了勝負(fù)!

筆者挑選了幾個(gè)具有代表性的品牌：大小家電巨頭海爾、智能家居老兵歐瑞博、IoT云平臺(tái)鼻祖艾拉物聯(lián)，從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等方面逐一分析打法和策略，窺探目前智能家居發(fā)展的方向和趨勢(shì)

海爾：弱化大平臺(tái)戰(zhàn)略，低調(diào)轉(zhuǎn)向家電場(chǎng)景化交付

2015年，海爾智家發(fā)布的平臺(tái)戰(zhàn)略，可謂是轟動(dòng)一時(shí)。基于自己大家電的品牌口碑和全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，吸引了許許多多想借一把東風(fēng)的智能單品廠家。

但多年下來(lái)，海爾智家的大平臺(tái)策略，一直不溫不火。直到2020年，場(chǎng)景品牌“三翼鳥(niǎo)”誕生，海爾智家的智能家居策略才真正開(kāi)始落地。

不過(guò)，說(shuō)海爾智家在做智能家居，倒不如說(shuō)，海爾智家更像是海爾的傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一種試探。

因?yàn)?，重新定義智能家居場(chǎng)景的“三翼鳥(niǎo)”，并不是一上來(lái)就覆蓋電工照明、安防傳感等細(xì)分市場(chǎng)，仍是在聚焦主營(yíng)的大小家電業(yè)務(wù)。

筆者分析了海爾智家目前的幾個(gè)板塊的現(xiàn)狀，找到了一些緣由：

首先是產(chǎn)品矩陣板塊，海爾的老本行是大小家電，擁有豐富的SPU和SKU，沒(méi)有必要分散精力去做自己不擅長(zhǎng)的品類。因?yàn)榫退阕龅贸鰜?lái)，出貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上主業(yè)，還會(huì)被All in智能家電的品牌，如云米，搶占更多先機(jī)，吞占自己的家電市場(chǎng)份額。

所以，海爾智家不如聚焦智能大小家電，再通過(guò)場(chǎng)景化的聯(lián)動(dòng)，形成基于大小家電品類的整體化交付解決方案，這樣一來(lái)，既能守住自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)地，攔截對(duì)手，又能試水智能家居業(yè)務(wù)，尋求更多的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

其次是渠道板塊。

海爾在全國(guó)各地的家電渠道可以說(shuō)是巨無(wú)霸一樣的存在。再加上多年強(qiáng)品牌輸出，從T1到T4，家喻戶曉，這為海爾智家渠道拓展打下了基礎(chǔ)。

但海爾的傳統(tǒng)家電渠道，在智能家居領(lǐng)域，發(fā)揮的作用卻有限，

這跟智能家居特性有關(guān)系。智能家居具有很強(qiáng)的場(chǎng)景化展示特點(diǎn)，作為一個(gè)新增市場(chǎng)，智能家居的普及度、滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。消費(fèi)者對(duì)智能家居是什么沒(méi)有概念，很多人還停留在手機(jī)APP或者語(yǔ)音控制單個(gè)設(shè)備開(kāi)關(guān)的印象上。場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)后，會(huì)為消費(fèi)者帶來(lái)哪些體驗(yàn)?最好的方式，就是做場(chǎng)景化的體驗(yàn)廳。這是海爾傳統(tǒng)家電渠道所不具備的。

第三是服務(wù)體系。

智能家居整套交付，必然會(huì)要求品牌在全國(guó)各地建立專業(yè)的建安團(tuán)隊(duì)，從工勘、設(shè)計(jì)、到施工、調(diào)試、運(yùn)維全流程服務(wù)，這是一個(gè)非常重的服務(wù)體系。相比傳統(tǒng)家電的售后服務(wù)難度和專業(yè)度，高的不止一點(diǎn)點(diǎn)。

而海爾原有的家電渠道，還無(wú)法承擔(dān)專業(yè)性強(qiáng)的智能家居全流程售后服務(wù)需求，智能家居整體解決方案業(yè)務(wù)離落地還差的很遠(yuǎn)。

所以，與其重新搭建智能家居專業(yè)的終端渠道和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。還不如只聚焦在自己本身的大小家電業(yè)務(wù)上。

起碼這樣做有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一，聚焦專業(yè)領(lǐng)域，跨度小風(fēng)險(xiǎn)低;二、逐漸完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，搏得未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì);三，用最少的投入，試水智能家居業(yè)務(wù)。

歐瑞博：堅(jiān)守整套自研模式，無(wú)奈落入單品交付怪圈

歐瑞博是智能家居行業(yè)的老兵，在整套交付概念剛興起的時(shí)候，就已經(jīng)明確了自己的戰(zhàn)略打法。是目前行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多想的比較透徹的品牌。

在產(chǎn)品矩陣上，歐瑞博以開(kāi)關(guān)面板作為切入點(diǎn)，連續(xù)推出了不少新品，近兩年又開(kāi)始擴(kuò)充照明產(chǎn)品品類。歐瑞博的產(chǎn)品品類很少，但走的是精專路子，這種玩法，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)因?yàn)椴季痔珡V，資源過(guò)度分散。但也有它的缺陷，就是產(chǎn)品無(wú)法滿足專業(yè)性強(qiáng)的垂類場(chǎng)景，如2020年不得不退出酒店業(yè)務(wù)。

在渠道布局上，不得不說(shuō)歐瑞博的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷是相當(dāng)出色的。再加上乘上了恒大的東風(fēng)，成功躋身地產(chǎn)采購(gòu)一線品牌，根據(jù)圈內(nèi)人士透露，歐瑞博在地產(chǎn)項(xiàng)目渠道連年的成績(jī)都很不錯(cuò)，儼然已經(jīng)成為公司營(yíng)收的主要來(lái)源。

不過(guò)，福禍相依。過(guò)多的布局地產(chǎn)渠道，也給歐瑞博帶來(lái)了很大的困擾。

首先，地產(chǎn)的單品集采模式，使得歐瑞博整套交付成為空談。

先不論地產(chǎn)項(xiàng)目的毛利高低問(wèn)題。僅僅看地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)智能家居的采購(gòu)模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們常常會(huì)將全屋整體方案，按照不同的產(chǎn)品品類，分成不同的采購(gòu)合同進(jìn)行招投標(biāo)，因?yàn)榈禺a(chǎn)采購(gòu)遵循的是“以量換價(jià)”原則，用單品采購(gòu)的方式，能夠有效利用采購(gòu)量換取更低的價(jià)格。這樣就導(dǎo)致，每一個(gè)智能家居供應(yīng)商，只能中標(biāo)其中1-2個(gè)單品，即使是頭部品牌歐瑞博，也無(wú)力更改。

其次，營(yíng)收過(guò)度依賴地產(chǎn)，超長(zhǎng)的賬期增大了現(xiàn)金流壓力。

地產(chǎn)項(xiàng)目賬期長(zhǎng)已經(jīng)是行業(yè)特性，大多數(shù)都在6個(gè)月到12個(gè)月不等，夸張一點(diǎn)的可能到18個(gè)月。

在地產(chǎn)行業(yè)順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)代，即使毛利被大幅壓縮，賬期長(zhǎng)一些，也還是會(huì)有無(wú)數(shù)品牌擠破頭往里鉆，因?yàn)榈禺a(chǎn)項(xiàng)目的采購(gòu)規(guī)模，實(shí)在是太誘人了。

但隨著政府對(duì)地產(chǎn)行業(yè)加大監(jiān)管力度，政策法規(guī)層出不窮。許多地產(chǎn)公司在三道紅線壓力下，從曾經(jīng)高高在上的絕對(duì)甲方，轟然跌下云端，甚至有一部分地產(chǎn)公司直接就地解體，從此消失。

而歐瑞博，手握著大量地產(chǎn)公司商票，想要短期內(nèi)變現(xiàn)，真的很難。

第三，和恒大地產(chǎn)業(yè)務(wù)過(guò)密，關(guān)聯(lián)交易或影響IPO。

根據(jù)證監(jiān)會(huì)的公示，歐瑞博曾于2020年7月開(kāi)啟上市輔導(dǎo)。截止到今天，1年零9個(gè)月，一共開(kāi)啟了4期上市輔導(dǎo)，最近的一次披露時(shí)間為2021年8月5日。

我們知道，一般上市輔導(dǎo)期到上市周期為3-12個(gè)月，大致分為“改制階段”，“輔導(dǎo)階段”，“申報(bào)階段”和“股票發(fā)行及上市階段”，開(kāi)啟了21個(gè)月，卻還在輔導(dǎo)階段，很難不讓人聯(lián)想，是不是目前歐瑞博業(yè)務(wù)構(gòu)成是不是出了哪些問(wèn)題，筆者猜想，很有可能是因?yàn)闅W瑞博與恒大關(guān)聯(lián)交易占比較大，導(dǎo)致IPO進(jìn)展不暢。當(dāng)然具體原因是什么，也只能等官方披露了。

在零售渠道，因?yàn)橛屑t星美凱龍的加持，歐瑞博在全國(guó)各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)算得上是業(yè)內(nèi)較廣的，筆者曾在不少Shopping Mall和建材城中看到歐瑞博的門店。不過(guò)，根據(jù)筆者的觀察，一線城市有不少門店是歐瑞博自營(yíng)店，也就是說(shuō)歐瑞博走的是自營(yíng)+加盟雙線并行的模式。

對(duì)比純加盟來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)相對(duì)較重的運(yùn)營(yíng)模式，尤其是智能家居還處于一個(gè)早期階段，C端滲透率距離30%還有很長(zhǎng)一段距離，門店的銷售仍然要靠項(xiàng)目來(lái)反哺。歐瑞博無(wú)法用自家的項(xiàng)目喂養(yǎng)自己的門店，自營(yíng)門店的虧損只會(huì)越來(lái)越大。

在服務(wù)上，是否有健全的設(shè)計(jì)、施工、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，是衡量一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)具不具備服務(wù)最后一公里能力的標(biāo)準(zhǔn)。很顯然，歐瑞博大多數(shù)的渠道，仍然只是一個(gè)品牌展示和產(chǎn)品銷售的通道。當(dāng)然，歐瑞博選擇將售后服務(wù)外包，這也算得上是一種事半功倍的策略，但外包出去的售后服務(wù)，無(wú)疑增加了歐瑞博管理的難度，長(zhǎng)期來(lái)看，除非智能家居行業(yè)已經(jīng)沉淀了非常完善的、標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)體系，否則，隨著歐瑞博落地項(xiàng)目的增加，售后服務(wù)參差不齊，將是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題。

艾拉物聯(lián)：聚焦AI空間智能，或?qū)⒊袚?dān)巨大教育成本

筆者第一次知道艾拉物聯(lián)，還是在2017年的一場(chǎng)融資發(fā)布會(huì)上，當(dāng)時(shí)的艾拉物聯(lián)，身上帶著諸多光環(huán)：物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)開(kāi)山鼻祖、物聯(lián)網(wǎng)郵輪……

作為一家出身于美國(guó)硅谷，主要做大B和大G的云公司，艾拉物聯(lián)被中國(guó)資本收購(gòu)，竟然一腳跨進(jìn)了智能家居賽道。這不得不讓人驚訝。

不過(guò)，分析了艾拉物聯(lián)的過(guò)往業(yè)務(wù)，不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)艾拉物聯(lián)做智能家居，也算是順其自然。

畢竟艾拉物聯(lián)過(guò)往服務(wù)的大多是大小家電和電工照明客戶，從云服務(wù)商，走進(jìn)整機(jī)研發(fā)，再到推出自有品牌，這個(gè)發(fā)展路徑，已經(jīng)是屢見(jiàn)不鮮。

艾拉物聯(lián)做智能家居走的是一條非同尋常的路子。

根據(jù)其CEO劉渝龍的發(fā)言，艾拉物聯(lián)基于多年積累的AIoT技術(shù)服務(wù)能力，孵化了一個(gè)概念叫做“空間智能”，即將人、環(huán)境、設(shè)備、場(chǎng)景、運(yùn)營(yíng)融合，為C端用戶打造更有趣、方便的人居體驗(yàn)，為B端客戶的數(shù)智化管理轉(zhuǎn)型賦能，助力實(shí)現(xiàn)降本增效。

在產(chǎn)品矩陣上，艾拉物聯(lián)選擇了“15+N”戰(zhàn)略。即以傳感器、電工照明、安防監(jiān)控為核心的15個(gè)自研SPU，以云平臺(tái)大小家電客戶的300個(gè)SKU為補(bǔ)充產(chǎn)品。豐富的產(chǎn)品矩陣，再加上艾拉物聯(lián)擅長(zhǎng)的軟件端研發(fā)能力，能夠讓艾拉物聯(lián)不再局限于全屋智能業(yè)務(wù)，向智慧酒店、智慧康養(yǎng)、智慧公寓、智慧辦公等商業(yè)空間拓展，深入垂直場(chǎng)景業(yè)務(wù)管理痛點(diǎn)和難點(diǎn)，提供數(shù)智化的管理和服務(wù)整體解決方案。

艾拉物聯(lián)的這種業(yè)務(wù)模式其實(shí)有一個(gè)非常大的亮點(diǎn)，就是盈利方式不再只是單純的硬件產(chǎn)品銷售，而是增加了SaaS端的年度訂閱，這種可持續(xù)的收費(fèi)模式會(huì)讓艾拉物聯(lián)的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于純硬件公司。

從其渠道上也能看的出來(lái)，艾拉物聯(lián)在B端渠道的投入是三家中最重的，全國(guó)30個(gè)省都搭建了酒店、地產(chǎn)、家裝、康養(yǎng)等專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

to C的智慧家裝業(yè)務(wù)，艾拉物聯(lián)走的是純加盟路子，在全國(guó)不斷地開(kāi)渠道、建門店，不過(guò)艾拉物聯(lián)采取的是廠商一體化的渠道策略，這和OPPO非常相似，即廠家派駐專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)門店。其好處是最大限度和廠家統(tǒng)一目標(biāo)，貫徹執(zhí)行，避免尾大不掉，管理困難。但弊端也很明顯，這意味著艾拉物聯(lián)要付出更重的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)維持渠道的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。

在服務(wù)上，艾拉物聯(lián)依然選擇了重運(yùn)營(yíng)模式，自建設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試、運(yùn)維等售后團(tuán)隊(duì)，雖然避免了外包服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、質(zhì)量難管控的問(wèn)題，但投入成本高企，對(duì)艾拉物聯(lián)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

艾拉物聯(lián)想要通過(guò)空間智能和最后一公里服務(wù)，在智能家居市場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)缺口，成功率有多大，市場(chǎng)自然會(huì)給出答案。

但所謂木秀于林,風(fēng)必摧之;行高于人,眾必非之。艾拉物聯(lián)想要將自己空間智能的理念推廣到各個(gè)垂直場(chǎng)景，要承受獨(dú)行俠帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn)，比如產(chǎn)品研發(fā)方向，客戶需求圈定，功能場(chǎng)景打磨，專業(yè)服務(wù)體系等等，畢竟在這之前，從未有人嘗試過(guò)把AIoT產(chǎn)品和服務(wù)融入到管理場(chǎng)景中去。

不僅如此，艾拉物聯(lián)還要花費(fèi)大量的力氣去影響B(tài)端客戶的認(rèn)知，要讓客戶認(rèn)可并接受AIoT賦能數(shù)智化管理的邏輯。

這并非易事，僅僅從上述提到過(guò)的地產(chǎn)行業(yè)就能看的出來(lái)，連關(guān)乎用戶體驗(yàn)的全屋智能整體化交付，至今都未有一家智能家居品牌能完全做到，可見(jiàn)B端客戶對(duì)智能家居整套交付的認(rèn)知程度和接受程度有多低。更別提艾拉物聯(lián)想要用軟硬結(jié)合的方式介入到物業(yè)公司、酒管公司的日常管理運(yùn)營(yíng)上去。

所以，艾拉物聯(lián)想要把自己超前的“空間智能”服務(wù)，廣泛應(yīng)用到不同垂直場(chǎng)景中去，前期一定會(huì)有一個(gè)潛伏周期。

綜上，不同的智能家居模式，有著不同的發(fā)展方向。目前的智能家居市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一模式的階段，究竟在未來(lái)的十年中，誰(shuí)的商業(yè)模式更有前景，還需要市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)!

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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