受訪者：張林禪

采訪者：倍增科學技術研究院

責任編輯：陳建

張林禪

大作為教育咨詢有限公司總經理

6318咨詢顧問公司董事長

倍增科學技術研究院名譽院長兼首席研究員

在《專訪張林禪：用“倍增商業(yè)”重新定義我們的事業(yè)》一文中，大作為教育咨詢有限公司總經理、6318咨詢顧問公司董事長張林禪回答了為什么要用“倍增商業(yè)”重新定義直銷、微商等事業(yè)，深入剖析了直銷行業(yè)發(fā)展中出現的種種頑疾。在此文中，他將繼續(xù)圍繞“倍增商業(yè)”七個要素，以及為什么倡導行業(yè)進行創(chuàng)新等方面的話題，談出自己的觀點。

問　你說到“倍增商業(yè)”七個要素，你把創(chuàng)新放在第一位?，F在很多直企也在說創(chuàng)新，你覺得成效如何？

張林禪：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展壯大的第一要務，所以在七個要素中我把創(chuàng)新放在第一位。但我們的創(chuàng)新是什么？就是改獎金制度，或者再搞一門生意，看上去跟直銷沒有什么關系，其實是為了隱蔽地發(fā)獎金，表面上是傳統生意，實際上是掩人耳目。哎呀，我們這是一層次，沒有觸及敏感的地帶。結果一出事，別人還是認定你在搞傳銷。如果根本拿掉獎金制度，那么我們做的和別的生意沒區(qū)別，如果完全依靠獎金制度，又冒著很大的風險，這就相當考驗我們老板的創(chuàng)新能力了。首先，我們怎樣賺到錢，把獎金發(fā)出去又不觸及政策風險，其次，我們又不是脫離行業(yè)的核心要素來做生意，這里面很有學問。

創(chuàng)新的定義是“與現有事物不同、能夠創(chuàng)造價值的事物”，創(chuàng)新的背后就是有一種精神：始終相信有更好的行事方式存在。為什么大多數人害怕創(chuàng)新呢？因為它并不容易，創(chuàng)新也是有邊際成本的。張一鳴搞今日頭條之前創(chuàng)業(yè)失敗了四次，這是所謂的試錯創(chuàng)新，并不是說有了前面的失敗才有后面的成功，而是一直試水才知道了自己適合趟哪條河。但既然我們現在的老板是個急于求成的心態(tài)，一旦邊際成本大于邊際收益了，我們是不是能夠忍受？即使僅僅只是邊際收益下降，賺錢沒有那么快，那么多了，是不是也讓我們老板覺得這門生意沒辦法做了？然后我們的創(chuàng)新肌肉就萎縮了，我們的情感直覺還是在老地方，戀戀不舍。有些老板、職業(yè)經理人喜歡折騰，過不了多久就改制度，三個月改一次，半年改一次，把人搞得暈頭轉向，或者這個人來了搞一套制度，那個人來了又搞一套制度，然后美其名曰“創(chuàng)新”“再出發(fā)”什么的，其實就是無謂的折騰，并沒有踩在點子上。國外有人形容這種現象是“海鷗現象”，海鷗飛過來吵鬧一陣，留下一個爛攤，然后飛走了。有時候海鷗還不是單獨行動，一來一大群，飛走也是一大群，搞得企業(yè)很被動。

問　“倍增”這個詞我們并不陌生，你能再說一下你的想法嗎？

張林禪：也許我這是一種南車、北車合并成大塊頭的想法。直銷現在已經淪為一門小生意了，一年也就2000億左右。照現在這樣的路走再過十年、幾十年在經濟總量方面前景也不樂觀。當然我們要看到一個問題，雖然只有2000億左右，其實直銷在社會經濟活動方面發(fā)揮的作用還是不小的，至少是應該能夠發(fā)揮更大的功能，所以說現在這個數字和直銷實際上能夠發(fā)揮的功能、應該有的地位是不匹配的。前不久我去了廣州無限極的新大樓，被它的闊氣、美觀震撼了。它的功能那么全，數字化管理，設備一流，再加上它有不錯的產品，很多直企產品都是非常厲害的，對人的健康有這樣、那樣的好處，它應該是能發(fā)揮很好的作用，有很好的聲譽，有相應的市場地位的。但現在遠遠沒有做到這一點。大多數直企的發(fā)展不起來，問題不在于它的產品，而是出在思維和觀念上，它們太過于從直銷的角度去看待直銷行業(yè)的發(fā)展了，一直都在用自己熟悉的方式運轉，這導致了很多方面的問題長久地找不到突破性的解決。最典型的人才問題，除了外資，幾乎沒有直企愿意跳出直銷圈去找職業(yè)經理人，也不愿意在自己內部培養(yǎng)和提拔人才，他們寧愿選擇口碑不那么好的職業(yè)經理人，寧愿花時間試錯，也不愿意花時間去嘗試突破。比較有意思的是我手上有一份資料，講到2020年《哈佛商業(yè)評論》評選中國百佳CEO，名單里除了1人不是內部提拔外，其余98人（一共羅列了99人）全部是企業(yè)內部培養(yǎng)和提拔的，對比直企，這就很能說明問題了。所以，我想重提倍增，用比較溫和的方式消融掉直企的舒適區(qū)邊界，用一個更大圈層中的成功企業(yè)的樣本為直企提供解決問題的思路。

外來的人不但養(yǎng)不家，用起來還滿是狐疑，處處提防，內部的人用得放心，又覺得能力不行，這實際上是人才戰(zhàn)略出了問題。什么是人才戰(zhàn)略呢？就是像希爾頓那樣未雨綢繆，從早做起，從源頭解決，基礎打牢，堅持不懈。我們6318啟動的為企業(yè)儲備人才助力的計劃將通過企學研聯手的方式進行，在高校中通過競賽選拔好的苗子，經過培育再輸送到企業(yè)里去鍛煉、使用，這是我們將要長期而為的工作。

問　怎么定義“倍增商業(yè)”？提出“倍增商業(yè)”有什么考量呢？

張林禪：我剛才說了七個要素解釋“倍增商業(yè)”。為了比較容易理解這個概念，我還是先用行業(yè)一直使用的、舊的意義上的“倍增”的涵義。倍增是“倍增商業(yè)”的底層邏輯，也是最核心的特點。因此，具有倍增思維和倍增屬性的商業(yè)就是倍增商業(yè)。我認為倍增商業(yè)應該滿足以下幾個特點：第一，市場發(fā)展遵循1變2、2變4指數型增長模型；第二，以口碑傳播為主要工作方法。什么叫口碑傳播？比如說我買了支筆，覺得好用，向朋友推薦，并因為這種推薦關系，形成朋友買筆我有利潤分的利益關系，這個過程就叫口碑傳播；第三，所有帶了“自用省錢、分享賺錢”模型的合法經營的企業(yè)，都是倍增商業(yè)的形態(tài)；第四，較大程度剝離了邊際成本，因為擴張而使業(yè)績指數級增長的傳統企業(yè)，比如某些合伙型的連鎖企業(yè)，也是可以歸到倍增商業(yè)這個業(yè)態(tài)里面的。現在很多新商業(yè)都在使用倍增的邏輯，它們豐富了倍增商業(yè)。比如，滴滴打車打個車，分享出去，分享者和被分享者都得優(yōu)惠券，再如拼多多拼團模型，也是在運用口碑傳播，它們都屬于“倍增商業(yè)”范疇。

提出倍增商業(yè)，一方面是已經有太多直銷、微商之外的企業(yè)在使用倍增的商業(yè)邏輯運作，有提出倍增商業(yè)統一稱呼的必要；另一方面是希望直企可以向某一些運用倍增技術的傳統企業(yè)學習。比如叮咚買菜，下載叮咚買菜APP不僅發(fā)新人優(yōu)惠券，同時還設置了邀請獎勵，邀請1位新用戶下單，完成第一單獎勵30元，完成第二單獎勵10元，這是倍增里典型的口碑傳播。根據叮咚買菜2021年第一季度數據，叮咚買菜會員數量達到150萬人，平均每人每個月訂單達到6.7單，會員12個月和24個月的復購率分別達到了64.2%和70.5%。這個數據除了因為叮咚買菜提供好的商品，還與它堅持以口碑傳播來發(fā)展新用戶分不開。2021年，叮咚買菜二季度營收46.5億元，三季度營收61.9億元，四季度營收54.8億元，分別較2020年同比增長77.9%、111%和72%。

實際上，很多直企現在也是處于混業(yè)經營的狀態(tài)，比如說很多直企開了線上的店，這就是傳統生意數字化升級的作為，這一作為的前提就是要有把傳統生意做好的能力。我們講創(chuàng)新，其實并不神秘，南水北調是創(chuàng)新，西電東送是創(chuàng)新，東數西算更是創(chuàng)新。管理學家認為未來是不可預測的，因為存在不可預知的可能性，所以未來可以創(chuàng)造。企業(yè)家作為經濟發(fā)展的帶頭人，能夠也應該是實現生產要素重新組合的創(chuàng)新家，創(chuàng)新就是改變資源的產出，通過資源的融合改變產品、服務，為社會、為客戶提供價值和滿意度。而這一切，需要我們有重新定義自己事業(yè)的勇氣。

很多人把創(chuàng)新看成都是重大改變，懼怕失敗，其實微創(chuàng)新也能起事半功倍的作用。比如最近賣得挺火的“每日堅果”，賣的還是那些干果，稍稍設計一下，效果完全不同，這就是創(chuàng)新的魅力。

問　“復利”“連鎖”怎么講？

張林禪：“復利”是針對偏傳統企業(yè)而言，以巴菲特為例，復利式增長的威力無窮無盡，甚至被愛因斯坦稱為世界的第八大奇跡。但不同的是，復利的威力短期并不明顯，而是在長期積累的過程中顯現它的力量，它要求產業(yè)或者企業(yè)具備長期經營的特質。舉個良品鋪子的例子，它剛成立的時候有幾款產品，現在它一天就能夠上300款產品。2006年8月它開出一家店，現在它開有2000多家實體店且還在不斷擴張，以前它只有實體店，現在整合了門店、電商、第三方平臺和移動端，以及層級代理、福利拼團等37個線上線下渠道，2020年它成為登陸A股的新零售第一股。上市就是最大的復利，不上市的時候它每年也是復利式的增長。“復利”和“連鎖”的例子就舉它一個就夠了。同時，上市還能解釋什么是“杠桿”，當然也有人把“杠桿”解釋為負債，但我認為能夠起杠桿作用的除了金融資源還有其他多種資源。

問　你特意提到“人才”，剛才圍繞人才的問題你也講了很多，那么“技術”呢？

張林禪：“技術”主要指科研的力量和運用數字化經營的能力，這也是一個大話題。倍增科學技術研究院的同事在做這個文章。我們6318分別在成都、廣州、武漢設有總部，功能不同，職能范圍不同，但都是為這個行業(yè)全方位的服務。倍增科學技術研究院是我們?yōu)榱藫肀底纸洕鷷r代而創(chuàng)立的，它致力于倍增商業(yè)數字經濟建設應用的方案設計、實施落地和經驗推廣，讓大數據為企業(yè)發(fā)展賦能，真真切切為倍增商業(yè)的企業(yè)做好服務。當然“技術”是體現在多方面的，比如我們還有教練技術、顧問技術，但鑒于數據研究和服務在當下對企業(yè)發(fā)展至關重要，我們準備花大力氣來做好這份工作。關于這一塊服務，我們將會有很多文章進行闡述。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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