“當時和貝殼合作，最重要的一點，就是被貝殼提倡的經紀行業(yè)正循環(huán)打動了。”西安馨慧不動產創(chuàng)始人安衛(wèi)民告訴記者，通過推動經紀人職業(yè)化，從而實現品質服務，獲得消費者信任，這是一條正確的路。

據安衛(wèi)民介紹，西安之前的房產經紀行業(yè)，用戶一提到經紀人就是“黑中介”，因為經紀人不夠職業(yè)化，也就很難得到用戶尊重。他認為，這樣的情況必須得到改變，因此當他聽到貝殼提出的“有尊嚴的服務者，更美好的居住”理念后，就立馬產生了共鳴。

2018年9月21日馨慧與貝殼達成合作，經過兩年多的發(fā)展，馨慧的門店規(guī)模和經紀人規(guī)模都已經擴張了3倍有余，至85店和950人。規(guī)?？焖贁U張的同時，馨慧不僅發(fā)展勢能沒有出現一點衰減，而且服務品質和經營效率不降反增。

究其原因，安衛(wèi)民告訴記者，這有賴于馨慧借助貝殼的數字化工具和服務者培養(yǎng)體系，完成了內部的管理架構和運營模式重建，并建立了“服務者職業(yè)化-服務品質升級-贏得消費者認可-效率提升”的品質正循環(huán)。

但安衛(wèi)民其實是個經紀行業(yè)門外漢，他進入房產經紀行業(yè)，并決心推動產業(yè)品質重塑，完全是一個偶然。

接手臨倒閉企業(yè)助其起死回生，后合作貝殼完成質變

從軍的經歷，讓安衛(wèi)民形成了向上向善的價值觀。當他進入房產經紀行業(yè)，看到行業(yè)的落后后，就萌生了推動行業(yè)變革，讓西安的房產經紀行業(yè)品質重塑的想法。

90年代從部隊轉業(yè)后，安為民成為了中國最早的股民，此后十幾年的股市沉浮，讓他在2010年總結出了自己的投資邏輯，并實現了財富自由。但經歷了2015年的熊市后，安衛(wèi)民賣掉了所有的股票，開始思考新的人生方向。正在此時，一個人的求助，讓他正式進入了房產經紀行業(yè)。

當時西安本地的一個經紀品牌因為經營不善面臨倒閉，68名員工被欠薪3個月，這家公司的一位負責人找到了安衛(wèi)民尋求幫助。

“我原本以為快倒閉的公司，團隊一定軍心渙散，但結果卻正相反。”安衛(wèi)民告訴記者，當他去到門店時，發(fā)現所有的人都工裝整潔地再有條不紊地推進工作，店長還給門店業(yè)主承諾一旦開單就補齊房租。“我當時被這個團隊的氛圍徹底感染，最終決定接手。”

眼看到了年底，安衛(wèi)民決定自掏腰包拿出幾十萬給所有員工補齊工資，讓大家回家過個好年。“當時很多人勸我，當心員工年后都不回來，但我覺得這些錢放股市虧了還不如做些有意義的事。我認為他們的愛崗敬業(yè)和職業(yè)擔當是值得我們所有人尊敬的,我篤信在幾個月沒有收入的情況下仍然能堅守崗位做事的這些人值得信任，這些人組建的團隊是無法用金錢估量的，擁有這樣的團隊，做什么都會成功。”事實證明，年后除了一個外地的女孩，所有員工都回到了公司。2016年1月1日，馨港不動產成立（后更名馨慧不動產）。

2016年-2017年，安衛(wèi)民經過一系列的改革，讓馨慧走出困局，獲得了穩(wěn)定發(fā)展。但想要獲得更進一步發(fā)展，馨慧的經營專業(yè)性和管理能力都必須完成質變，而貝殼正好在數據化管理、服務者培養(yǎng)方面有很多沉淀，于是雙方一拍即合。

“2018年9月我們和貝殼開始接觸，洽談合作，只用了7天時間就完成了合作協議簽署。”安衛(wèi)民回憶道。

貝殼作為“科技驅動的新居住服務提供商”，多年來打造了豐富的數字化工具。2008年開始，鏈家就已經在著手搭建居住服務產業(yè)的各種數字化基礎設施，其中最被外人稱道的就是樓盤字典。2018年貝殼找房成立，把樓盤字典對外開放，有效拉平了買賣雙方的信息對稱性，杜絕了吃差價。

以樓盤字典為技術原點，貝殼針對大量服務場景中的痛點，開發(fā)了一系列降本增效的數字化工具，包括VR看房、在線簽約、線上貸簽、數據看板等。

據安衛(wèi)民介紹，和貝殼合作后，馨慧很快就開始利用貝殼的各種數字化工具，推動經營模式和管理方法的變革。

朱岢是馨慧西岸店的商圈經理，也是最早的68名員工之一，見證了馨慧從創(chuàng)立到現在的整個發(fā)展歷程。在他看來，和貝殼合作后，利用數字化工具，他的門店真正實現了降本增效。

“我們原來的商機，80%-90%都來自于線下，和貝殼合作后，由于真房源的政策和口碑，我們的線上商機量大幅增長，現在已經占到了總量的一半。”據朱岢介紹，不僅線上商機增多了，他們的作業(yè)范圍也變大了。“原本我們只能在東郊的未央、新城、碑林三個區(qū)作業(yè)，很多客戶為了改善需求想置換曲江、高新等區(qū)的房子時，因為我們對這些區(qū)域不了解，就無法為客戶服務。現在和貝殼合作，鼓勵跨品牌合作，我們就可以讓其它合作的品牌幫助我們的客戶找房子，最終成交。”

除了帶來更多業(yè)績外，利用貝殼的數字化工具，朱岢的門店還實現了科學化管理，有效降低了管理成本。“之前我們用的都是市面上買的ERP系統(tǒng)，需要自己手工錄入數據，不僅成本高，而且經常出錯、反饋不及時，難以對門店的經營決策起到很好的指導作用?，F在利用貝殼的數字化系統(tǒng)、數據看板，我們能實時地了解經營動態(tài)，科學指導決策?，F在門店管理比之前輕松高效了很多。”朱岢對記者說道。

搭建人才培養(yǎng)梯隊，合力推動行業(yè)品質重塑

“我之前沒做過管理，也是從頭開始學。和貝殼合作之前，我主要靠業(yè)務創(chuàng)新帶著團隊往前跑，合作后我開始學習貝殼的現代化管理經驗，然后快速內化，在自己企業(yè)里落地。”安衛(wèi)民認為，要想把成功的經驗復制出去，最重要的就是培養(yǎng)出足夠多掌握這些成功經驗的人才。

為了快速搭建起人才梯隊，馨慧學習貝殼的培訓體系，建立了完善的培訓制度和講師團隊。

對于新入職的經紀人，馨慧安排的有“彩貝訓”到“馨星訓”，目的是讓每一個新人迅速了解行業(yè)，掌握基礎知識和專業(yè)技能；然后是“啟航訓”、“助力訓”、“領航訓”，作為升級培訓，分階段有步驟地帶領經紀人深入理解行業(yè)，養(yǎng)成較高的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)實力。據安衛(wèi)民介紹，入職前四個月，新人要依次完成這5個培訓項目，每個月會有幾天時間到總部接受培訓，然后回到門店實踐，培訓和實踐交替進行，不斷增強新人的專業(yè)知識和業(yè)務能力。

到了M級的組長，馨慧設置了“蝶變之旅”培訓，幫助組長快速掌握管理知識，從而提升其帶團隊的能力。再到S級的商圈經理，馨慧又設置了最高級的培訓課程“飛躍訓”，全方位地幫助商圈經理搭建管理知識架構，助力其提升門店業(yè)績和帶動團隊成長。

據安衛(wèi)民介紹，馨慧目前已經搭建了一個40多人的講師團隊。這些講師都是團隊中優(yōu)秀經紀人自由競聘的，然后大家把自己的成功經驗分享出來，再總結沉淀為課件并不斷迭代。

“一方面，公司（馨慧）會給我們很多系統(tǒng)化的培訓；另一方面，我們也經常在線上學習貝殼經紀學堂的課程。通過不斷學習，我們團隊的經紀人成長速度越快越快。又因為有了成長，經紀人對職業(yè)和企業(yè)都變得更加認可，留存率也逐漸提升。”朱岢告訴記者，企業(yè)培訓最有價值的，還是提升了經紀人的職業(yè)素養(yǎng)，從而能提供更專業(yè)的服務，贏得更多客戶的認可，推動了行業(yè)正循環(huán)。

據朱岢介紹，他們負責的片區(qū)有一個國企退休的老職工，兒女都在外地，自己想買個房子卻沒有人給他建議，所以一直沒敢買。一次偶然的機會，這位客戶結識了朱岢門店的經紀人小張，小張從市場分析、樓盤講解，到最新政策、財稅知識，給客戶做了專業(yè)且詳細的介紹，最終贏得了這位客戶的信任，并完成了成交。后來其他經紀人再給這位客戶打電話推銷，客戶都說只認馨慧西岸店的小張，然后直接掛電話。

除了提供專業(yè)的品質服務外，馨慧也在努力打造安全的服務體系，保證客戶交易過程的安全和高效。為此，馨慧推出了8大安心服務承諾，包括針對二手房交易的交易不成無理由退傭金、不吃差價一經發(fā)現雙倍返還、真實房源假一賠百、過戶枉跑補償百元、物業(yè)欠費損失先行墊付、房屋帶看保安全，和針對新房交易的五證不全補償損失、捆綁銷售補償損失。

和貝殼合作后，馨慧的規(guī)模取得了快速提升，2019年夏天甚至一個月內20店同開。為了讓團隊休整，安衛(wèi)民決定2020年停止擴張，并加速了培訓體系的建設。“經過2020年的蓄能，我們目前已經培養(yǎng)了20多名儲備商圈經理。這20多個人，就是20多個火種，會把馨慧與貝殼試圖建立的行業(yè)正循環(huán)，不斷復制出去，從而吸引更多優(yōu)秀的經紀人加入我們的隊伍，合力推動西安的房產經紀產業(yè)完成品質重塑。”安衛(wèi)民說道。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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