來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

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作者丨蘇敏

編輯丨信陵

題圖丨圖蟲(chóng)創(chuàng)意

過(guò)去一年，創(chuàng)業(yè)融資艱難異常。但有一個(gè)“搞錢(qián)”渠道異常火爆：海外眾籌。

2022年，全球最大眾籌平臺(tái)Kickstarter上，來(lái)自中國(guó)（包括港澳臺(tái)）項(xiàng)目的融資總金額超過(guò)1億美元。在第二大平臺(tái)Indiegogo上，眾籌金額最大的十個(gè)項(xiàng)目，7個(gè)來(lái)自中國(guó)。

這兩個(gè)平臺(tái)上的融資項(xiàng)目都是“新奇特”產(chǎn)品，針對(duì)全球市場(chǎng)。比如戶(hù)外儲(chǔ)能電源、3D打印機(jī)、陪伴機(jī)器人、翻譯耳機(jī)，等等。創(chuàng)業(yè)者希望通過(guò)眾籌平臺(tái)，面向全世界癡迷創(chuàng)意的消費(fèi)者募集啟動(dòng)資金，將創(chuàng)意方案轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

海外眾籌平臺(tái)，正在成為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者融資和出海的新選擇。

一個(gè)真實(shí)的案例

Blizwheel的創(chuàng)業(yè)之路，也是一條眾籌之路。

創(chuàng)始人劉思堯是桂林一家央企下屬研究院的員工，2015年開(kāi)始一邊打工，一邊利用業(yè)余時(shí)間做自己的項(xiàng)目。他的想法是，先兼職創(chuàng)業(yè)，等有把握之后再All In。

2015年到2017年，劉思堯和兩個(gè)體制內(nèi)的朋友一起，研發(fā)了第一款產(chǎn)品——圓形電動(dòng)滑輪Blizwheel eskates。

劉思堯在美國(guó)留過(guò)學(xué)，早在2012年就知道有Kickstarter這樣的眾籌平臺(tái)，他們計(jì)劃通過(guò)眾籌平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品，于是在美國(guó)注冊(cè)了公司。（Kickstarter等眾籌平臺(tái)對(duì)公司注冊(cè)地有要求，目前不包括中國(guó)大陸）。

選擇眾籌平臺(tái)，投入和風(fēng)險(xiǎn)都比較小，可以先籌到資金再量產(chǎn)發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)間可以是一年甚至更久。另一方面，平臺(tái)用戶(hù)是一群特殊的人，對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的參與度和容忍度很高，只要產(chǎn)品滿(mǎn)足需求且有獨(dú)特創(chuàng)意（包括設(shè)計(jì)），就會(huì)有很多免費(fèi)流量。這對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)很友好。

2017年，Blizwheel 滑輪在Kickstarter以早鳥(niǎo)價(jià)299美元發(fā)起眾籌，設(shè)定目標(biāo)是2.6萬(wàn)美元。項(xiàng)目上線后，劉思堯還在Facebook投入了10萬(wàn)元做廣告，但最終只籌得1.3萬(wàn)美元。按照Kickstarter的游戲規(guī)則，這個(gè)項(xiàng)目算失敗，項(xiàng)目發(fā)起方（creator）需要退款給認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的人（backer）。

復(fù)盤(pán)時(shí)，劉思堯認(rèn)為除了目標(biāo)金額設(shè)定過(guò)高，更核心的問(wèn)題在于產(chǎn)品。Blizwheel eskates的設(shè)計(jì)很酷，但電動(dòng)滑輪在2017年時(shí)還比較小眾，沒(méi)有剛需市場(chǎng)，加上產(chǎn)品價(jià)格較高，消費(fèi)者很難買(mǎi)單。

好在是兼職創(chuàng)業(yè)，壓力不大。劉思堯和合伙人休息了一年，調(diào)整設(shè)計(jì)思路。劉思堯去了歐洲很多國(guó)家，調(diào)研市場(chǎng)需求。

2019-2021年的三年時(shí)間，他們繼續(xù)研發(fā)，在此前的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了一款全新的產(chǎn)品Blizwheel Escooter，一種可折疊電動(dòng)滑板車(chē)，折疊后體積跟筆記本電腦相當(dāng)，可以裝進(jìn)書(shū)包，即用即取。

這款產(chǎn)品同樣是先在Kickstarter首發(fā)（該平臺(tái)只接受首發(fā)產(chǎn)品）。這次劉思堯調(diào)整了策略，將融資目標(biāo)設(shè)定在1萬(wàn)美元。劉思堯相信，第一次眾籌雖然失敗，但畢竟有了一些用戶(hù)基礎(chǔ)，第二次的成功率應(yīng)該較高。結(jié)果Blizwheel Escooter在Kickstarter籌得15.6萬(wàn)美元。

之后，團(tuán)隊(duì)又在另一眾籌平臺(tái)Indiegogo發(fā)布。Indiegogo規(guī)模稍小，但規(guī)則更靈活一些。比如，項(xiàng)目達(dá)到部分融資目標(biāo)無(wú)需退款，對(duì)融資的時(shí)間限制也更寬松。

目前，這款滑板產(chǎn)品在兩個(gè)平臺(tái)合計(jì)籌了33萬(wàn)美元。截止到記者發(fā)稿時(shí)，Indiegogo上還能陸續(xù)收到用戶(hù)訂單。

啟動(dòng)資金雖然有了著落，但團(tuán)隊(duì)在量產(chǎn)和交付時(shí)還是遇到了困難。

先是一位合伙人退出，“項(xiàng)目差點(diǎn)進(jìn)行不下去”。后來(lái)是俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)，影響到產(chǎn)品的電池供應(yīng)，出現(xiàn)交付延遲。原計(jì)劃2022年5月發(fā)貨，實(shí)際上12月才陸續(xù)開(kāi)始。在等待的過(guò)程中，有30%的用戶(hù)由于種種原因選擇退款。

“量產(chǎn)對(duì)于初創(chuàng)公司是一道特別大的檻，如果邁不過(guò)去，可能就完蛋了。交付延期也與我們都是兼職有關(guān)，沒(méi)辦法全身心投入。從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)也有一定損失?！眲⑺紙?qū)?chuàng)業(yè)邦說(shuō)。

在他看來(lái)，盡管Blizwheel的募資金額不算多，但兩次眾籌已經(jīng)讓項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡?！案匾氖?，在桂林這樣的小城市，創(chuàng)業(yè)很難，這些眾籌平臺(tái)能讓我們把產(chǎn)品銷(xiāo)到幾十個(gè)國(guó)家，用很低的風(fēng)險(xiǎn)和投入就體驗(yàn)了創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。”

大小企業(yè)都愛(ài)眾籌

相對(duì)于仍在路上的劉思堯來(lái)說(shuō)，很多大公司的海外眾籌路走得更加堅(jiān)決。

出海巨頭安克創(chuàng)新去年4月推出的3D打印品牌AnkerMake M5，在Kickstarter眾籌金額達(dá)888萬(wàn)美元，創(chuàng)下該平臺(tái)3D打印機(jī)類(lèi)目的眾籌紀(jì)錄。

小米有品在2019年與Indiegogo達(dá)成合作，降噪耳機(jī)Pamu Slide在Indiegogo上籌得595萬(wàn)美元，WalkingPad走步機(jī)也獲得了超過(guò)120萬(wàn)美元的支持。

為什么不缺資金的企業(yè)也會(huì)使用眾籌平臺(tái)？

Indiegogo中國(guó)區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人駱麗娟總結(jié)了四點(diǎn)價(jià)值：籌集資金、用戶(hù)調(diào)研和市場(chǎng)驗(yàn)證、建立品牌知名度、拓展銷(xiāo)售渠道。

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，融資最重要。海外平臺(tái)用戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)力、熱愛(ài)新科技產(chǎn)品，愿意做嘗鮮者。有了這些種子用戶(hù)的支持，初創(chuàng)企業(yè)能夠快速起步。

成熟企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)不在于融資金額，更多是為了通過(guò)眾籌做新品的市場(chǎng)驗(yàn)證和用戶(hù)的前期調(diào)研，并借此積累數(shù)據(jù)，打開(kāi)品牌知名度，為此后向獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化提供精準(zhǔn)的流量支持。

作為全球規(guī)模最大的眾籌平臺(tái)，Kickstarter來(lái)自中國(guó)（包括港澳臺(tái)）的項(xiàng)目眾籌總額突破1億美元，首次成為全球眾籌總額最高國(guó)家/地區(qū)。其中，眾籌額度最高的十個(gè)設(shè)計(jì)&科技項(xiàng)目全部來(lái)自中國(guó)。而5年前，來(lái)自中國(guó)的項(xiàng)目融資額只有2600萬(wàn)美元，期間增長(zhǎng)近4倍。

Indiegogo的情況也能說(shuō)明中國(guó)項(xiàng)目的崛起。過(guò)去5年，平臺(tái)融資30萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目，超過(guò)40%來(lái)自中國(guó)。2022年融資金額的十大項(xiàng)目，中國(guó)占了7個(gè)，包括冠軍綠色能源品牌Bluetti，融資超過(guò)千萬(wàn)美元，創(chuàng)下平臺(tái)的紀(jì)錄。

除了源于美國(guó)的Kickstarter和Indiegogo之外，中國(guó)企業(yè)也通過(guò)日韓、南美、東南亞等地的眾籌平臺(tái)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，比如面向日本的Makuake、韓國(guó)的Wadiz等。

2019年，深圳企業(yè)EcoFlow的移動(dòng)電源DELTA系列，在日本眾籌平臺(tái)Makuake籌得2.8億日元（約1467萬(wàn)元），成為該平臺(tái)當(dāng)時(shí)募資額度最高的項(xiàng)目。2020年，EcoFlow的RIVER系列又以超5億日元（約2620萬(wàn)元）的成績(jī)，再次刷新平臺(tái)紀(jì)錄。

在出海眾籌品類(lèi)方面，Indiegogo的駱麗娟表示，人們的活動(dòng)軌跡和生活方式往兩大場(chǎng)景延伸：一是宅經(jīng)濟(jì)，比如辦公類(lèi)、健身類(lèi)、寵物周邊、清潔家用電器等；二是走出家門(mén)親近自然，如綠色出行、綠色能源、露營(yíng)、游泳等戶(hù)外場(chǎng)景增多，相關(guān)品類(lèi)成為眾籌市場(chǎng)中的熱門(mén)選項(xiàng)。

如何在眾籌平臺(tái)上成功募資？

決定眾籌成功率的因素有哪些？Kickstarter中國(guó)戰(zhàn)略代表&高級(jí)顧問(wèn)彭奕亨認(rèn)為：

60%靠產(chǎn)品（包括產(chǎn)品功能和技術(shù)點(diǎn)定義、產(chǎn)品審美及工業(yè)設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理和交付能力、品牌內(nèi)容的創(chuàng)作表達(dá)能力）；

25%靠戰(zhàn)略（包括Go-to-market節(jié)奏、產(chǎn)品及技術(shù)路線規(guī)劃、商業(yè)布局及組織管理能力；

15%靠技巧（主要是投放技巧、運(yùn)營(yíng)技巧和售后服務(wù)）。

在Kickstarter和Indiegogo眾籌成功的創(chuàng)業(yè)者也給出了一些建議：

1、前期預(yù)熱很重要

在上線前1-2個(gè)月開(kāi)始通過(guò)社群、媒體等做預(yù)熱，無(wú)論是免費(fèi)還是付費(fèi)的渠道，前期推廣都十分重要，因?yàn)槿藗兏敢鉃橐呀?jīng)獲得用戶(hù)參與的活動(dòng)做出貢獻(xiàn)。

2、在項(xiàng)目頁(yè)面上投入時(shí)間

項(xiàng)目頁(yè)面相當(dāng)于一份說(shuō)服投資者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，需要花時(shí)間和精力去制作，將自己的創(chuàng)意、初衷、產(chǎn)品等方方面面的細(xì)節(jié)都展示出來(lái)，而且有視頻的項(xiàng)目成功率會(huì)更高。

3、用心回復(fù)用戶(hù)的所有問(wèn)題

海外眾籌平臺(tái)上的嘗鮮人群，通常比較有參與感和溝通欲，非常積極地提出各種建議和反饋。項(xiàng)目發(fā)起方應(yīng)該用心去回復(fù)用戶(hù)的所有問(wèn)題，將社群激活，帶動(dòng)用戶(hù)自發(fā)去宣傳產(chǎn)品。同時(shí)根據(jù)反饋信息不斷改進(jìn)產(chǎn)品，不過(guò)創(chuàng)始人要有自己的判斷。

4、設(shè)置現(xiàn)實(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和時(shí)間表

突出眾籌期的價(jià)格或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，比如設(shè)置“眾籌專(zhuān)屬”等，激勵(lì)和感謝活躍的早期支持者。獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)則可以根據(jù)貢獻(xiàn)的金額來(lái)調(diào)整。如果向支持者提供的獎(jiǎng)勵(lì)出現(xiàn)延遲，也要及時(shí)說(shuō)明。

5、考慮稅收和運(yùn)輸成本

在確定籌款目標(biāo)時(shí)，需要考慮到所有支出成本，包括生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的勞動(dòng)力成本、耗材或原材料的成本、業(yè)務(wù)管理費(fèi)用、運(yùn)輸成本、所得稅等。在Blizwheel的案例中，運(yùn)輸成本就占到價(jià)格的三分之一。

6、自己做眾籌還是找代理公司？

一個(gè)眾籌項(xiàng)目涉及頁(yè)面制作、視頻拍攝、郵件營(yíng)銷(xiāo)、KOL營(yíng)銷(xiāo)、定價(jià)、客服、物流、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，已經(jīng)比較專(zhuān)業(yè)化。而且Kickstarter和Indiegogo是中國(guó)企業(yè)海外眾籌的主要選擇， 均需由注冊(cè)于中國(guó)香港或美國(guó)等國(guó)家的公司發(fā)起。

因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)大多會(huì)找代理商來(lái)做運(yùn)營(yíng)。眾籌代理公司收費(fèi)分為一次性或提成的模式，費(fèi)用通常為1-2萬(wàn)美元或10%左右傭金，加上視頻拍攝、廣告投入等其他費(fèi)用，有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用整體甚至達(dá)到眾籌金額的50%。這就需要企業(yè)結(jié)合自身情況，慎重考慮。

7、保持勢(shì)頭、避免突然漲價(jià)

眾籌結(jié)束后，應(yīng)該準(zhǔn)備好一個(gè)可靠的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括社交媒體、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等，同時(shí)要在平臺(tái)上定期更新公司的進(jìn)展。盡量避免在眾籌后突然漲價(jià)，漸進(jìn)式提價(jià)更容易讓消費(fèi)者接受。

參考文章：

Tips for a successful Indiegogo campaign

7 keys for successful Kickstarter campaigns

Kickstarter 101: How to Create a Killer Campaign

關(guān)鍵詞： 融資金額 啟動(dòng)資金 視頻拍攝