各執(zhí)一詞的二手車電商

談到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“打嘴仗”似乎是一個(gè)必備的標(biāo)簽，從電商入駐之爭到快車專車之爭，隔著屏幕透過來的硝煙從未停歇。

這場“戰(zhàn)爭”一直延續(xù)到了最近的二手車電商之爭，相信對(duì)于二手車的視頻廣告，互聯(lián)網(wǎng)的駐民們都不會(huì)陌生，廣告語洗腦程度也是堪比恒源祥。從代言人咖位的勢均力敵，到廣告語的針鋒相對(duì)，二手車電商從一出生就帶著濃濃的火藥味。甚至發(fā)布會(huì)也是爭先恐后，并且在最能展示肌肉的數(shù)據(jù)上，各家更是絞盡腦汁勇爭第一，總能在某項(xiàng)指標(biāo)上實(shí)現(xiàn)突出自家優(yōu)勢。

不同維度的各項(xiàng)數(shù)據(jù)就像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的靈魂，從二手車交易誕生之處，圍繞著活躍用戶、裝機(jī)量、有效時(shí)長，優(yōu)信、瓜子、人人車等幾個(gè)頭部玩家都能找到最有利的位置，但由于這些數(shù)據(jù)為不同的第三方機(jī)構(gòu)提供，算法、數(shù)據(jù)源都難以統(tǒng)一，彼此很難開展橫向?qū)Ρ纫虼艘步o各家給說各話留下了空間。

· 比達(dá)咨詢發(fā)布的《2018年第一季度中國二手車電商市場研究報(bào)告》稱，C2C細(xì)分市場方面，人人車市場占有率居行業(yè)首位。

· 極光大數(shù)據(jù)在2018年4月份發(fā)布的汽車電商類APP指數(shù)稱，瓜子二手車月活躍用戶數(shù)(MAU)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。

· Trustdata發(fā)布的《2017年二手車電商用戶購車研究白皮書》稱，優(yōu)信二手車2017年全年整體活躍度遠(yuǎn)高于二手車電商APP均值，為行業(yè)最高。

如同京東和天貓-淘寶的戰(zhàn)爭，在電商的主戰(zhàn)場，只有交易總額（GMV）才是硬核，，始終都是圍繞著占領(lǐng)GMV高地開展攻防戰(zhàn)。與其相比，二手車電商小兄弟們此前的數(shù)據(jù)戰(zhàn)，更多的只是活躍用戶、裝機(jī)量、有效時(shí)長等則更略顯初級(jí)，這些維度的指標(biāo)對(duì)于信息流產(chǎn)品無疑十分關(guān)鍵，但在電商中，卻并非硬核數(shù)據(jù)。

作為電商，只有成交量規(guī)模做大，營收、利潤水平才有成長的可能。從亞馬遜、易貝到京東、天貓?zhí)詫?，國?nèi)外主流電商平臺(tái)最核心的競爭指標(biāo)還是GMV。

對(duì)于電商而言，最有效的數(shù)據(jù)便是成交量，無論是活躍用戶數(shù)、裝機(jī)量、甚至停留時(shí)長這些都無法撼動(dòng)成交量的權(quán)威，當(dāng)然，除了這些數(shù)據(jù)，還需要對(duì)購買轉(zhuǎn)化率、留存率以及復(fù)購率去對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析，其結(jié)果就是集中體現(xiàn)成交量上。從整個(gè)電商的發(fā)展歷史來看，二手車電商的數(shù)據(jù)之戰(zhàn)還處于熱身狀態(tài)。

市場的認(rèn)知直到前段時(shí)間優(yōu)信向納斯達(dá)克證券交易所提交招股書，才發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變。

成交量撬開美國市場

前不久在美國IPO的優(yōu)信以434億成交額，在全國二手車電商市場份額占比超過四成。比起活躍用戶、裝機(jī)量而言，華爾街分析師看重的是能夠帶來真金白銀的成交量。

· 成交額（GMV），優(yōu)信全平臺(tái)達(dá)434億元人民幣，同比2016年增長66.9%；

· 成交量，約為63.5萬輛，同比增67.9%；

· 營業(yè)收入，2017年為19.514億元，和2016年相比大幅增長136.7%。

· 毛利潤，2017年12.036億元，同比暴增313.4%；毛利率水平也從2016年的35.3%上升為2017年的61.7%。

· 凈利潤，凈虧損達(dá)27.478億元人民幣，按照非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（NON-GAAP）調(diào)整則為16.961億元。

我們看到數(shù)據(jù)中成交額亮眼，但也有部分虧損額，這也提示著優(yōu)信成為行業(yè)龍頭的所需付出的成本——必不可少的營銷。事實(shí)上，不僅僅是二手車電商，整個(gè)汽車行業(yè)都是全球廣告界的最大客戶之一。

大力度的市場推廣，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一大特點(diǎn)，既是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)所必須，也是實(shí)力體現(xiàn)的一個(gè)側(cè)面。

《廣告時(shí)代雜志》統(tǒng)計(jì)顯示，早在2016年，數(shù)據(jù)顯示所有行業(yè)類別中，汽車行業(yè)排在廣告投入的第一位，其中德國大眾汽車集團(tuán)在全球廣告主總排行榜中位列第四，在汽車行業(yè)類別中位列第一（約合455.8億元人民幣）。

反觀交易額部分，招股書中展露的關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不可謂不精彩，在增速方面展現(xiàn)出十足的發(fā)展前景。不過更重要的是，招股書不但披露了優(yōu)信的真實(shí)情況，同時(shí)還為測量整個(gè)行業(yè)發(fā)展提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。

第一點(diǎn)，二手車電商市場規(guī)模破千億據(jù)艾瑞公布此前估算的優(yōu)信占整體二手車電商市場份額的41%，結(jié)合優(yōu)信招股書數(shù)據(jù)，可以推測國內(nèi)二手車電商市場總體市場規(guī)模大約在1058億元左右。

第二點(diǎn)，二手車市場交易提速，或?qū)⒋呋娚袒D(zhuǎn)型再提速。據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年，國內(nèi)二手車交易量達(dá)1200.09萬輛，同比2016年增長了19.4%，創(chuàng)下了2011年以來的最高同比增速，預(yù)計(jì)2018年交易規(guī)模將接近1500萬輛。

如果考慮到中國二手車市場的總體規(guī)模，這一市場的數(shù)字化改造只是剛剛開始，而優(yōu)信66.9%的成交額增速，有可能在2018年被更高記錄所取代。

優(yōu)信崛起源于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的賦能

據(jù)招股書提示，所募集資金將主要「用于提升交易能力，加大技術(shù)研發(fā)力度，以及其他常規(guī)性用途」。我們可以推測，優(yōu)信IPO成功后，或?qū)⒊蔀閲鴥?nèi)二手車電商第一股。

其中，「提升交易能力」值得關(guān)注。交易信息不對(duì)稱是目前制約二手車的最大障礙。二手車電商之所以能夠在幾年內(nèi)崛起，不僅僅只是廣告做得猛，更重要的原因還在于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于這一傳統(tǒng)交易市場的賦能，一如Uber、滴滴對(duì)傳統(tǒng)出行市場的沖擊一樣。

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（DCCI）發(fā)布的《中國二手車電商平臺(tái)用戶滿意度調(diào)查研究報(bào)告（2018年春季）》指出，與傳統(tǒng)的渠道相比，二手車電商平臺(tái)的信息更透明、覆蓋面更廣、車輛性價(jià)比更高、服務(wù)更加完善，這些因素在一定程度上解決了消費(fèi)者的后顧之憂。

· 上述調(diào)查顯示：在網(wǎng)民人群中，43.5%的受訪者表示，

二手車電商平臺(tái)已經(jīng)成為中國網(wǎng)民購買二手車的最主要渠道，

· 約半數(shù)用戶對(duì)主要二手車電商平臺(tái)表示非常滿意——

優(yōu)信（53.3%）、瓜子（48.2%）、人人車滿意度（48.1%）。

此次IPO優(yōu)信募集了5億的資金，用來提升交易能力或許是最好的選擇，交易能力直接關(guān)系到用戶滿意度的好壞，從上述數(shù)據(jù)看，優(yōu)信領(lǐng)先另外兩家約為五個(gè)百分點(diǎn)，幅度并不算大，而瓜子和人人車之間的滿意度差距幾乎微乎其微。

IPO是一家私營公司轉(zhuǎn)向公眾公司的起點(diǎn)。這意味著優(yōu)信未來有義務(wù)披露更多的公司數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)需要經(jīng)受得住苛刻的華爾街分析師們的推敲，既要展示其強(qiáng)大的肌肉，伴隨著優(yōu)信的數(shù)據(jù)公開，這可能把整個(gè)行業(yè)從過去的廣告戰(zhàn)、口水戰(zhàn)的死亡旋渦中解救出來，轉(zhuǎn)向真正以為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的核心中，優(yōu)信上市對(duì)于行業(yè)來說或許帶來更的邊際效應(yīng)。